“美妆零售的春天才刚刚开始！”

当渠道分流碎片化，供应链条上各环价值需要重组、各项利益需要重新分配时，品牌、代理商、化妆品店三方的矛盾日益凸显，对不少人来说，CS渠道的未来走向是迷茫的。但在湖南市场，我们听到了这样一种积极乐观的声音。

湖南美妆市场，没有“等、靠、要”的思想。红色革命精神刻在“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”的湖南化妆品人骨子里，他们乐于思变，勇于创新，更敢于执行。

走访刚刚开始，我们已经在人人“自我造血”的湖南美妆市场，看到了一片生机盎然。

01

转变思维，直视问题

在中国商业领域，湖南商人是一股中坚力量。从近代开始，湘军领袖曾国藩主持的“洋务运动”，开创了湘商的历史。如今。在私营经济发达的湖南省，“邵东模式”“湘中经验”“大汉现象”等，让越来越多人关注到湖南所取得的成就和经验。

“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”，湖南人的精神，在化妆品经营中也非常明显。

这里诞生了八田日、靓人堂、阳光名妆、美澜等一众全国知名化妆品连锁店，也拥有长沙兆顺、湖南弘方、长沙辰华、湖南鑫梧桐、长沙新燎原、长沙卓奥等众多优秀的化妆品代理公司，还是刚刚更名为“水羊股份”的御家汇的大本营。

疫情过后，湖南化妆品经营者的思维，正在发生“质变”。

“市场变化太快，代理商变化太慢！”

在长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉看来，代理商靠订货会收钱的时代已经彻底过去，当品牌和门店都不属于自己时，代理商更应清醒认知到未来“你的价值在哪”。邓霞辉认为，传统代理商要认清自我价值，思维的转变是第一步。

△ 中国化妆品百强商业联盟湖南分会会长、长沙兆顺百货贸易有限公司董事长邓霞辉（左三）与化妆品报社长杜伟（左二）

同样认为“转变思维”重要的，还有湖南八田日企业咨询管理有限公司董事长曾祥西。

“业绩治百病的时代过去了！”

曾祥西认为，不少化妆品店“错把营销当运营”。从前，在市场红利下，业绩增长掩盖了一切粗放式管理埋下的问题，如今，当创业绩要拼真本事时，不少化妆品店的内部管理问题才开始凸显。在曾祥西看来，化妆品店应该转变“业绩导向”的思维，做好内部标准化、精细化、规范化管理，打造高效的内部运营体系。

△ 中国化妆品百强商业联盟湖南分会常务副会长、湖南八田日企业咨询管理有限公司董事长曾祥西（左三）与化妆品报社长杜伟（左二）

“品牌在变，模式在变，但我们还在，这说明渠道商依然是有价值的。”湖南弘方化妆品有限公司总经理陈启贵也向《化妆品财经在线》记者强调，化妆品经销商们应该转变思维，修炼好内功。

△ 湖南弘方化妆品有限公司总经理陈启贵（右二）与CBO调研团队

不仅代理商和门店需要突破传统思维方式，品牌也应如此。

长沙辰华百货贸易有限公司董事长周鸿胜告诉记者，随着渠道更加开放，品牌不应继续十几年前的玩法，应该重新梳理价值链条，制定适应市场变化的新游戏规则。

△ 长沙辰华百货贸易有限公司董事长周鸿胜（左二）与化妆品报社长杜伟（左三）

02

继续革命，自我造血

红色，湖南的精神本色。

这里人杰地灵，毛泽东、刘少奇、彭德怀、贺龙等老一辈革命家都诞生于此。一群湖南人，半部近代史。在波澜壮阔的中国近现代革命征程中，三湘四水间走出了无数仁人志士，他们从湖湘精神中汲取力量，在炮火与硝烟里为民族独立和人民解放呼喊、奋战。

这种红色革命基因与团结向上的精神，也刻在湖南化妆品人的骨子里。

“每次品牌活动，不像其他地方同省渠道商各玩各的，湖南渠道商们总是喜欢聚在一起。”湖南靓人堂企业管理有限公司董事长任贵华谈到，即便是竞争对手，湖南化妆品人也乐于分享与交流经验。

△ 湖南靓人堂企业管理有限公司董事长任贵华（中）与化妆品报社长杜伟（右二）

这种团结，让湖南CS渠道在近十年来发生了翻天覆地的变化，湖南化妆品店从“弱”走向了“强”，从“徒弟”变成了“师傅”。

在2010年左右，湖南本土还没形成较大规模的化妆品店连锁店，但在爱学习、勤思考并脚踏实地付诸行动的湖南化妆品店老板的努力下，八田日、靓人堂、阳光名妆等不少连锁陆续跻身全国百强连锁，并引得外省同行慕名来学习。

去年，靓人堂迎来30周年，虽然坐落于宁乡，但任贵华始终认为“生意再小，也要当企业来做”。如今，靓人堂正在规范化按照上市企业的标准，来对内优化组织架构、员工管理、运营体制，对外拓展产品的附加值，开拓“前店前院”，储备技术型、专业型等各类人才，朝着“百年名店”的目标进军。

在《化妆品财经在线》记者过去三年走访市场中，不少门店老板都提曾去常德阳光名妆学习。2017年左右，察觉到消费者的变化，常德我的阳光名妆企业管理咨询有限公司董事长王庆玉提出不以品牌全系列采购，而以选品组合的形式采购产品后，阳光名妆迎来了新的发展阶段。

△ 常德我的阳光名妆企业管理咨询有限公司董事长王庆玉（左三）、总经理尹结松（左四）与化妆品报社长杜伟（左二）

这种选品逻辑与陈列模式的转变，也吸引了外省同行慕名来学习。据王庆玉回忆，前后不下过百家门店老板来交流过。

如今，王庆玉深感实体零售深度服务的重要，正着手打造门店的“一站式变美解决方案”。近年，阳光名妆引入了养发、基础面部护理、专业护肤以及特色美容服务等项目，试图让消费者体验从“站着买”（纯销售）、“坐着买”（体验彩妆）、“半躺买”（前店体验）到“躺下买”（后院深度体验）、“脱了买”（美容院项目）升级。

“一线市场有神灵！”

从去年疫情期间开始，热爱学习的王庆玉一边跨界学习零售与管理经验，一边带着团队，深入一线市场，打造门店的新模式和新标准化运营，每天工作时长都在近16个小时。

从小备受红色革命精神熏陶的王庆玉，还常常以毛泽东指挥的红军长征战役“四渡赤水”三万红军战胜四十万敌军的故事，来激励员工要勇于革命与拼搏。

和湖南化妆品店一样，代理商也在积极“自我造血”。

“未来，代理商的红利要靠自己创造。”邓霞辉谈到。近些来，长沙兆顺积极求变，一边规范公司内部运营体制、完善员工激励机制，一边构建全新组织结构，打造项目合伙人模式，以人才和团队为核心，探索“平台式代理商”的转型。4月，长沙兆顺将搬进全新的办公楼，开启新征程。

近些年，在名品利润空间被逐步压缩的大环境下，湖南弘方也在一边做好内部管理运营的优化，一边探索社区团购等新模式，拓展大健康新赛道。

△ 长沙市卓奥百货贸易有限公司总经理 王晓敏（中）

这个3月，卓奥将肌肤管理中心项目独立出来为一个新部门。长沙市卓奥百货贸易有限公司总经理王晓敏告诉《化妆品财经在线》记者，这一部门的作用为：首先，帮助合作门店的消费者健康、合理地使用化妆品；其次，帮助门店店员提升专业技能水平；最后，为行业规范化升级与发展做出自己应做的价值与贡献。

03

网红之星，未来可期

就在3月8日国际妇女节当天，湖南宁乡经开区美妆谷一期项目正式开工。这一项目工期9个月，建成后将打造中部地区承接美妆产业转移的新高地，为宁乡经开区践行“三高四新”战略、全面实现高质量发展注入强劲动力。更早在2019年，湖南最大化妆品生产商——湖南欧标化妆品有限公司也落户宁乡，总投资5亿元。

而将目光从宁乡放大至长沙，这座新一代网红城市正迸发出新活力。

去年五一、十一黄金周，长沙如黑马般跻身网红城市的顶流行列。根据《中国潮经济·2020网红城市百强榜单》显示，长沙的“网红指数”排在第6位，仅次于北上广深杭。

这里不仅有茶颜悦色、黑色经典、文和友、万家丽等网红店，商业地产业态发展也非常亮眼。在九龙仓旗下IFS进入之后，诸如新城、龙湖、步步高等不少开发商也纷至沓来，五年内长沙新增了近30个商业综合体。特别是IFS的到来，还在一定程度上填补了长沙、湖南乃至华中在高端商业综合体板块的空白。

旅游经济、粉丝经济与实体零售在这里交融，湖南人骨子里的率真、爽朗、热情在这里沉淀，共同塑造出长沙这座充满“辣味”城市独一无二的网红特质。

有了网红属性的的加持，近几年如THECOLOURIST调色师、HARMAY话梅、B+油罐、BOOM FRESH、苏宁极物等美妆新物种，均已来到长沙“圈城略地”、抢占市场。

短短一周走访，湖南化妆品人对美妆的热爱，而驱动出的内在生命力和创造力，让我们看到了美妆零售未来的希望。接下来，CBO“问渠中国”调研团队还将继续面对面与更多湖南代理商、化妆品店深入交流，挖掘湖南美妆江湖的故事、变化与趋势。

湖南，相见不晚！

（4月20日，CBO问渠中国·湖南峰会将于长沙富力万达文华酒店举行，邀您论道橘子洲头！）