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打破外界印象

兆顺将开始接“小品牌”

长沙兆顺百货贸易有限公司（以下简称兆顺）成立于2001年，目前，公司代理品牌涵盖自然堂、美素、春夏、卡姿兰、凯芙兰、欧诗漫、养生堂、里海之谜、后、谜尚、深蓝、法兰琳卡、莫伊纳等，网点覆盖湖南省CS、百货、KA等渠道。从2001年创业至今，邓霞辉助力诸多本土品牌在湖南市场“开疆扩土”，一度成为自然堂、卡姿兰、凯芙兰等品牌全国回款前五的代理商。

从KA起家，到后来陆续切入CS、百货、购物中心等渠道，二十年来，兆顺见证了湖南美妆市场的发展。如今，邓霞辉则深感代理商这一群体，已经走到了转型变革的关口。

“市场变化太快，代理商变化太慢！”

在邓霞辉看来，代理商靠订货会收钱的时代已经彻底过去，当品牌和门店都不属于自己时，代理商更应清醒认知到未来“你的价值在哪”。邓霞辉认为，传统代理商要认清自我价值，思维的转变是第一步。

“如今，不是代理商和门店想卖货就能卖出去的年代。原来的消费逻辑是自上而下的，现在则是自下而上的。以消费者需求为导向，代理商应从思维到运营、管理方法，都要发生质变。”邓霞辉谈到，对老牌代理商来说，最难的是思想固化，思维难以转变。

基于这一对市场的洞察，邓霞辉开始调整经营思路。

“兆顺原来给外界的印象是不做小品牌，但现在不是了。”邓霞辉告诉《化妆品财经在线》记者，2021年，兆顺计划在代理业务上“做加法”，引进还在成长期的“小品牌”。

目前，邓霞辉相对关注具有较强背景背书的、以功效为主打的护肤品牌。“我们希望这类品牌，首先产品是具有品质的，其次品牌是需要代理商支持的，愿意和渠道共同发展。”他表示。

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为员工造平台

探索“项目合伙人”制

而意识到渠道分流碎片化，特别是线上渠道成主流后，邓霞辉对于代理商利润增长来源的认知，也发生了质变。

“未来，代理商的红利要靠自己创造。”在采访中，邓霞辉多次谈到这一观点。为了了解市场和做好管理，邓霞辉近年来常做的事情多了两件，一是各地跑市场，二是看管理类书籍。

他认为，如今，品牌的产品有品质是基础，而在不同区域市场的表现，更看代理商的精细化运作程度，而不是过去那种“吃品牌发展红利”的模式。“有的品牌不一定在全国做的都好，但在产品具有品质的前提下，当它符合某一区域市场的需求，加上代理商的优秀运营能力，就可以做的很好。”邓霞辉谈到。

那么，代理商该如何提高自身的精细化运营、服务能力？邓霞辉选择先从重建组织架构和打造“内驱动”型团队入手。

目前，兆顺正在探索打造内部“项目合伙人制”的模式，以人才和团队为核心，探索“平台式代理商”的转型。这一模式实行“绩效管理+股份合伙人”制度的结合，满足核心员工的“利益”诉求，从而在内在驱动力上真正激励员工。而有了团队的保证，兆顺将在提升当前品牌业绩的基础上，引进更多新品牌，内部孵化新项目。

“人才和团队是代理商的核心竞争力。”邓霞辉强调。

聚焦精细化服务后，2016年，兆顺的员工人数一度突破700人。近年来，兆顺积极求变，随着公司规范化运营体制、完善员工管理及激励机制，提高人效后，员工精简至300多人。

不过，在2020年，基于对疫情的考量和对员工的负责，兆顺没有裁员一人。2021年，邓霞辉则计划扩招团队，为新项目打基础。

“方法比问题多无数倍。”对于变化多端的市场，乐观的邓霞辉更喜欢积极面对。随着4月搬进全新的办公楼，兆顺将开启全新的征程。