“动销决定市场，细节决定成败。”这被湖南安安商贸有限公司总经理周庆安视为信条，而在这种核心理念的支撑下，安安商贸也成为湖南CS渠道以服务著称，被当地门店大为赞赏的代理商之一。
受疫情影响，2020年代理商群体普遍不好过，不少人甚至迎来断崖式下滑。但对安安商贸来说，2020年是“稳住大盘”的一年，在保存量、寻增量的基调下，面对疫情，公司业绩同比2019年依然持平。平稳度过2020年，为2021年的业绩提升打下夯实的基础，周庆安用了哪些方法？
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牵手天芮，带来增量
湖南安安商贸有限公司成立于2010年，目前代理百雀羚、法国品牌天芮、美国彩妆品牌FOX、西藏红花泥漠、美丽加芬等品牌。这其中，公司于2020年5月接下的天芮，成为业绩增量的主力军。虽然是去年接下天芮品牌代理权，但周庆安对天芮品牌的关注与考察，早从2019年就开始了。在他看来，首先，天芮自2014年进入中国市场后，经过这些年的沉淀，已经在CS渠道形成了一定的影响力与渗透力；其次，作为源自法国的进口品牌，天芮拥有50年以上历史，是法式SPA护肤品领导品牌，具有历史与品牌力；最后，天芮产品具有品质保证，真正能够给门店带来复购率。“进口品不等于进口品牌，店家在选择进口品时，不是做一时的爆品、潮品，而是能够在消费升级下有一个进口品牌长期为门店引流创量。”周庆安认为，目前，优质产品资源、流量瓶颈下的高客单、消费者忠诚度等是CS渠道或缺的，而天芮正是弥补了专营店的这些不足。作为中国化妆品销售渠道的“毛细血管”，CS渠道得到了天芮的高度重视。
周庆安告诉《化妆品财经在线》记者，天芮会助力店家强化BA销售认知、提高门店流量，以“超级单品”的打法凝练终端。而从专营店店主最关心的一点——利润分配来看，天芮则拥有合理的利润回报，可大力度支持终端零售。
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精选条码，提高人效
基于这一认知，从最初代理西藏红花泥膜时，他就将18个SKU砍掉了16个，最终只选择了绿豆泥膜与睡眠面膜两款单品来“打爆”。在周庆安看来，由于现在的专营店品牌品类太多，当一个新品牌进入门店后，如果SKU太多，会导致品牌印记模糊，连店长、店员都记不住，更别说让顾客记住。对于美国彩妆品牌FOX，周庆安也依然“精选”条码。周庆安告诉记者，FOX的总条码数有101个，公司代理时将其精简至26个，又在26个条码中，根据门店的销售情况与顾客体验的反馈，精选了10个产品，将其打造成明星单品。为了提高周转率，除了精选优质单品，周庆安还设立了“以瓶订购”的方式，来精细化制定销售任务。具体方法为，参与认购的产品，首先要通过安安商贸公司的运营、策划、采购等多方的试用体验；公司内部认可产品后，将产品送至合作门店供店长、店员试用体验；随后，公司会与合作门店召开培训会，根据门店具体情况定目标和具体的分解方案；初步方案拟定后，公司会与门店的店长、店员等多方讨论，制定更细化的动销方案；最后，由店员根据自身情况来以瓶数认购，每销售出一瓶即有贴花奖励，而超额完成的店员，公司会奖励其产品，以加强店员对产品的理解。在这种精细的良性管理下，安安商贸多年来库存保持着一周一转。周庆安还会要求仓管人员把全部产品的库存每周盘点一次，每周上报同期对比的库存报表以及核心客户的出货数据等，以此来精准了解每个品牌的销售情况。对代理商来说除了“管好货”，“管好人”也同样重要。
为了提高人效，周庆安精简了员工人数，将原本3个人负责一个区域改为2个人负责一个区域，让两个人做原本三个人工作的同时，各自收入有所可观提高。同时，团队如果超额完成拟定的回款任务，超额部分的利润将都归于员工，周庆安本人不拿一分。在这种激励下，周庆安感到团队如今干劲满满，让他倍感欣慰的是，去年面对疫情，团队仍勇于主动提出与门店联合做三八节的动销活动。“名品时代已经过去了，如今，代理商更应该注重与门店的粘性。”周庆安始终认为，代理商应该充分了解门店的需求，甚至有义务根据门店的需求，去反推品牌制定市场政策，做好链接品牌与门店的桥梁。
