从2005年开始从门店操盘手转型化妆品代理；从刚开始瞄准原液起家，到陆续接下梵萃、嘉年华、汉香等原液品牌；从2015年开拓进口品牌法国天芮，再到现在押注后院品牌与大健康类……沈阳臻典商贸有限公司每隔几年都会增加一个新的“拳头品类”。

臻典总经理孙彦奎认为，“今天的优势会被明天的趋势代替，把握趋势才能把握未来”。

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现实：货品老化、渠道分流

看不见的竞争对手把CS渠道客人抢走

在十几年前，辽宁市场最吃香的是本土自有品牌（品牌所有权是辽宁本地人），如资源、依佛奈儿、伊文格林等品牌在上世纪90年代初就开始成型了，这些品牌的最主要特点是，“大贴花、品牌的毛利空间大”，受到很多店老板的欢迎，到现在也依然存活，“并且在门店有一定的地位”， 沈阳臻典商贸有限公司总经理孙彦奎回忆道。

时至今日，“70年代的人卖着80、90年代风格的货，这样的货到了零售店里，怎么能吸引如今80后、90后，甚至00后的主流消费人群？”

疫情这两年，全世界的经济下行，消费者整体消费意愿偏保守，尤其国内消费者对产品功效要求更高；加上信息对称、渠道扁平，新生代消费者品牌意识渐强，购买习惯发生改变，播商等新兴业态正在不断渗透扩张，“很多顾客被抖音、快手许多看不见的竞争对手给带走了。”

孙彦奎描述了这样一个场景，“有顾客头天买了一套产品，第二条到店里退货，说在直播间看到更便宜的价格。”微商、电商等对CS渠道的冲击可见一斑。

“化妆品店这个渠道在未来很长一段时间会继续存在，问题在于哪些店能活下来。”此前有多年开店经验的孙彦奎认为。

多个代理商的共识是，朝着前店后院方向转型是辽宁化妆品连锁店的普遍趋势。

“除了流量型的品牌之外，增加一些后院品牌的同时增加服务”， 孙彦奎直言，但很多店做体验目的性太强了，一旦没成交，“脸叭嗒就撂下来了”，消费者没有体验到愉悦感，更不想到店了。 

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转型：“大健康类将成趋势”

孙彦奎观察到，最近几年，常规护肤品牌外，辽宁流行起了新型护肤品类别——修护、治疗类（祛斑、过敏、祛痘等），对于品牌和渠道商来说，这类产品利润高，对于顾客来说，这是除医院美容院外的要解决特定皮肤问题的几乎唯一选择，这类产品，消费者不可能去电商购买，必须在线下通过手法、仪器等搭配疗程去解决问题。

臻典商贸的第一次破局就是押宝了原液品类，促使自身公司开拓100多家新网点；第二次破局是作为法国天芮品牌的辽宁省代，把法国天芮在当地市场经营得有声有色，并“摸索了一整套进口品的运作思路”。

当前，公司也在转型，从传统的护肤品代理商，转型承接更多的前店后院类型品牌（洛佩希）、以及大健康类品牌（贵州苗药）。

另一方面，臻典也有避雷的“黑名单”，“一些修护类、功能性品牌（的火热）只是暂时的，国家大力度整顿下，在未来经不起考验，不能长久。”孙彦奎告诉记者。

门店压力增大，品牌竞争激烈，而链接两者的代理商似乎有理由成为最“难”的群体。

但孙彦奎表示，“代理商不会被取代，但是角色会发生改变，厂家的货品直通到店，但中间的其它服务还是需要代理商去做。”

对上要变成厂家的服务商，利用代理商的客情关系和渠道优势帮品牌铺开市场；对下要“急门店之所急”， 为店家传输店务培训知识，让客户全面了解产品、销售方法以及纳客方法。