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设定利润+严格控价

依之诺两大选品标准

4200万人口的辽宁市场，注册的化妆品代理公司主要分布在沈阳和大连。物理距离遥远，一般化妆品品牌在进入辽宁市场的时候，都不会设置省级代理，习惯将偏居一隅的大连市场单独划开。

大连市成立了办事处的依之诺商贸有限责任公司是少数的，服务可以覆盖全省的代理公司，目前，已在全省布局500多个网点，主要集中在CS渠道。

2005年，秦洪军开始了依之诺商贸有限责任公司的创业之路，经手过大大小小如珀莱、妙巴黎、阿芙、嘉媚乐等进口和国产品牌，大浪淘沙，逐步迭代，到了2021年，30人规模的代理公司只保留了两个品牌奥洛菲与素莲丝省级代理权，为什么？

“我们愿意跟一些真正能看清生意本质的人合作。”

△沈阳依之诺商贸有限责任公司总经理 秦洪军（中）

秦洪军告诉《化妆品财经在线》记者，多年代理生意做下来，依之诺接触了很多品牌，现在已经非常明确知道自己要什么，“作为CS渠道代理商，没有必要追求表面浮华，我们选品，首先设定利润，各行各业都有自己的合理利润；更倾向于选择那些重视线下渠道并严格控价的品牌，避开话语权过高搞‘一言堂’的厂家。”

自2006年接下奥洛菲品牌至今，依之诺做了15年省代，有13年在全国省份市场回款第一。

很多代理商“朝三暮四”，一直在找“好的品牌”，秦洪军认为，奥洛菲就是“好的品牌”。据悉，为了运作奥洛菲，铺渠道打基础，依之诺15年来至少投入了3000万元。

秦洪军非常认可杭州奥洛菲集团董事长何国光的品牌运营思路：奥洛菲将线上线下产品线彻底剥离，严格控制串货，多年来深耕地面渠道,重视终端实体；另一方面，奥洛菲与丝芙兰的深度合作，带动品牌形象的提升，得了更好的经营效益。

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“打折终止合作”

“线下势必回温”

回望近几年的渠道分流给CS渠道带来的冲击，对代理商来说，是一年比一年多的回款压力——“竞争的渠道增加了，但还想维持原来的出货量就很难了。品牌任务不变，但压力增加了，某些品牌压货行为还存在。”

对门店来说，则是一年比一年摊薄的利润——“线下实体店不得不打价格战靠低价抢占市场，原来的纯利在30%，现在可能只有8%。”

“姐，你要啥？咱家有活动，100送80！”

“这是CS渠道以前最常见的揽客话术，可到现在已经没用了。”秦洪军说，“无止境地打折完全偏离消费的自然状态，因为便宜不是消费者的最终需求，产品好用才是。所以，我们对店家有规定，一旦出现随意打折行为，就终止合作。”

据悉，依之诺代理的另一主品牌素莲丝，不做流通和网销，也不开天猫旗舰店，并坚决反对代理商和店家对素莲丝的网销以及串货乱价，以保障渠道商利益不受侵害。

“线上线下做得都好的品牌也只是零和游戏。我认为，品牌要么做线上要么做线下，关键看你在哪里能发挥作用、产生更大的效益。”

很多品牌重仓线上，线下就出现了一片供给空白，给新品牌的出现挪出了空间。另一方面，从线下渠道打响的品牌转战电商，日后要想重回线下，肯定有一定的困难。“你离开的时候，已经有新品牌涌现了。”秦洪军谈到。

随着2022年化妆品迈入最严监管时代，《化妆品生产经营监督管理办法》、《化妆品注册备案资料管理规定》、《儿童化妆品监督管理规定》等多项新规正式开始施行。

“国家出手，实体商业将重归复兴。”秦洪军坚信：“CS渠道很有希望，到了不破不立的时候了。”