“这几年，倒闭的代理公司很多，关店的也很多。沈阳市内原来有5、600家店，现在可能只有100家店。”后疫情时代，实体生存空间被压缩成不争事实，但入行十几年的沈阳美邦美创商贸有限公司总经理宋洪涛相信，“这种时候行业是洗牌期”，线下渠道肯定会回温。

△沈阳美邦美创商贸有限公司总经理 宋洪涛

辽宁的纯进口品代理商不多，与其他同行不同的是，美邦美创目前的业务营收占比中，进口品占到了80%，国产品仅为20%，对进口品颇为倚重。 

目前，美邦美创手握养生堂及菲洛嘉、莫伊纳、玛嘉丝缇、浅香，AHC等20+进口品牌的省级代理权，优质的品牌矩阵背后，是代理商最重要的迅速铺货能力：辽宁省最好和最全的进口品店资源，500+有效网点。

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进口品要把好品质、价格关

美邦美创代理的进口品牌定位各不相同，每种类型的进口品，基本都选了具有代表性的品牌，并非“来者不拒”，能够“入”其法眼的进口品，都具有一定的特质。

宋洪涛告诉《化妆品财经在线》记者，接品牌的核心原则有二：品牌背景强大是前提，“品质是产品能否成功销售的基础”，实体零售渠道，尤其需要充分利用进口品品牌效应来吸客；

另外，厂家必须做好控价，严筛“控价”做得好的品牌方。

他举例说，有一个单品均价2800元瑞士高端抗衰品牌，刚开始卖得很好，平均客单五六千元，“后来水货变多，线上价格被拉低，线下消费者反而不敢买了，因为感觉品牌不值了，不敢用了。”

当前，公司的增量主要来源于源源不断的新增品牌。

国内的大多数化妆品消费者，最看重的还是性价比。来自日本的抗初老护肤品牌玛嘉思缇，定位300-500元中端价格带，正稳步增长中。 

作为一个主打葡萄精粹成分护肤的澳洲品牌，莫伊纳MOINA坚持澳洲原装进口，不仅在墨尔本设有工厂，还建有管理中心和研发中心。据悉，环亚集团于2019年将其导入中国市场，CS渠道是第一重点渠道，并坚持品牌化运作，坚持渠道严格把控。“莫伊纳MOINA的市场份额在稳步提升中，我们公司比较看好这个品牌，采用进口品牌的CS操作手法，满足渠道需求，目前门店们的反馈也很积极。”宋洪涛表示。

对于大众CS店而言，有独特卖点的进口洗护品还是相当匮乏。在2021年，美博会上发现氨基酸配方体系的浅香品牌后，宋洪涛就当机立断将其引入辽宁市场，受到终端欢迎，目前浅香已成为公司出货额TOP5品牌之一，预计三年内破千万。

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规则制定者更须眼光长远

时至今日，美邦美创已成为辽宁省进口品代理商典型，不乏主动找上门寻求合作的品牌。2017年接下的国货品牌养生堂，就是一例，也是当前公司增速最快的品牌之一。

作为化妆品行业内一盘货政策的发起者之一，养生堂严格控货控价，直发门店，代理商可以更专心做服务。

据悉，农夫山泉市场稽查体系在全国有数千人，以前主要是对农夫山泉水业市场进行价格管理和稽查，如今，养生堂也同样利用这股力量来检查门店有没有出现乱价情况，“超市出来转身就能去化妆品店。”

独特的渠道政策和规范的价格体系让养生堂速度发展，作为直面一线终端的代理商，宋洪涛认为养生堂潜力巨大，可以“在营销层面加强投放力度”。

15年的化妆品零售经历，让宋洪涛见证了很多品牌来来去去。“没有品牌方是完美的，”宋洪涛认为，但失败有一个共性，“操盘手思路出现偏航 ，尤其表现在过度膨胀，市场目标定过高 ，然后将出货压力转嫁给代理商。”

“就CS渠道而言，愿意在线下渠道扎根的品牌方，线下也一定会反过来去拥抱、推广品牌。”宋洪涛希望通过《化妆品财经在线》记者传递出这样的声音，“很多游戏规则是由上游制定的，要做长久的品牌，一定要把包括渠道、价格等在内的底层规则设定得严谨科学。”