- 2024-02-20
- 阅读量：3841
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
重新启航。
汾河自东北向西南缓缓而流，经过临汾的时候，将城市一分为二，东边的尧都区主要为生活和商业区。汾河在这片土地孕育了丰富的矿产资源，主要有煤、铁、石灰石、石膏、方解石和煤层气等。早年间发达的煤矿产业，推动了当地经济的发展繁荣。
大本营位于临汾市的普丽生鸿源，第一家门店就开在当地经济行情最好的2006年，其总经理李铮谈起那时的生意，“只要产品一进店，就能吸引消费者前来购买，品牌导入市场。”借着经济发展的红利，普丽生鸿源在2017年店铺数发展到15家。
如果说2017年前后是普丽生鸿源发展的最佳时期，近三年，门店发展则是陷入了“低谷”。普丽生鸿源经历了连续三年的业绩下滑。2020年业绩下滑20%，2021年又较之上一年下滑了20%，2022年又比2021年下滑了30%。
普丽生鸿源的改变，始于2023年。
当门店的总业绩已经跌破了近十年的最低值时，李铮认为，必须自我革命了。
01
试水直播，用短视频引流
近几年，线下市场疲软，客流下滑成为门店普遍的痛点。反观线上，电商直播的风靡、以及消费者消费习惯的转变，让一些品牌抓住了市场机遇。线下的化妆品店，是否也能借助直播的机遇呢？普丽生鸿源开始了新的尝试。
普丽生鸿源试水直播是从去年下半年开始的，在和临汾市本土网红“五花肉总裁”达成了长期的战略合作之后，开启了直播。
不过，这种直播模式区别于线上平台的直播卖货，即普丽生鸿源并不直接发货，而是让消费者下单之后，到店铺取货。
“这种模式，更多的是起到引流的作用。”李铮告诉CBO，前两场直播下来，总共成交了3800多单，实际到店的顾客是3000单左右。这就相当于引了3000人进店，按照30%的连带率，大约有900客单数。
因其直播均是最大程度的让利消费者，所以，几场活动下来，并没有太多的利润，甚至略有亏损。但在李铮看来，解决了人流量这个最大的难题，是生意开始向好的标志。“将消费者引到店里去才是最重要的，只有进店了，才能增加购买其他产品的机会。”
事实上，早在2020年左右，普丽生鸿源就尝试过直播，不过彼时主要还是经营私域流量。如今，随着直播在公域的触达，普丽生鸿源现阶段的目标，还是继续结合线上线下，直至将直播这条路走通。
纵观当前线下美妆市场，客流减少引发了一系列的连锁反应，比如店铺的体验率下降，销售额锐减，营业成本增加等等。CBO也注意到，面对该问题，一些店铺开始以增加网红潮流品、深化体验服务类等方式，达到引流的目的。其中，以网红品引流是一大现象。
李铮却认为，这个方法并不能长久，首先是网红品的利润很低，其次是其周期短，两三个月就要换一批货，加之在线下店，这些网红品的价格是无法和线上比的。
“引流需要找到合适的方法，单以线上的网红品引流，或许是一个‘坑’。”李铮说道，以某个品牌的卸妆油为例，线上售价为69元，化妆品店的定价则只能定为59元，更加压缩了利润。
02
学习标杆，重新梳理企业文化
有句俗谚是“跟燕子学飞行”，意思就是可以跟着别人学到其长处，李铮将这句话运用到了店铺经营中。
“在自己找不到方法的时候，就去找标杆企业，跟着他们学习先进的经验，这总不会错的”，李铮观察到，在当前艰巨的市场环境下，总有一批企业经营得很好，业绩连年增长。“这表明市场还是有潜力，为什么不去借鉴学习成功者的经验呢？”
这几年，李铮到忻州原平县爱美化妆品店学习如何打造彩妆区，到赤峰旺香婷学习如何管理企业。去年，李铮远离外界的纷扰，通过看书学习充实自己，并重新拾起对化妆品的乐趣，投入更多的精力来打磨门店。
在原平县爱美化妆品店，李铮看到了爱美总经理黄飞对细节的把控，其店铺系统的彩妆SKU高达4000个，均是自己亲手把关，严格选择产品。
学习回来后，李铮思考普丽生鸿源该如何去打造彩妆的增长点？得到的答案是，从更精细化的服务入手，例如，规定店员每天必须给两位顾客做眉毛的修理，事无巨细，皆以量化执行，以此调动员工的执行力。通过近一年对细节的把控，普丽生鸿源已经有了彩妆增长的苗头，去年门店的彩妆占比提升到了11%，预计在今年这一数额将达到16%。
从旺香婷，李铮则学到了先进的店铺管理经验。此后，李铮重新梳理了普丽生鸿源的企业文化和企业价值观，确认“唯有学习，能让企业成长。唯有学习，能让自己的认知提高。爱员工，员工才会爱顾客，顾客才会爱化妆品店”的发展理念，提出以客户思维来促进店铺的发展，并将有关制度上墙并严格执行。
比如，店铺施行30天无理由退货，对标线上的“七天无理由退货”，这在目前的线下化妆品店，是先行一步的表现。同时，为了更好地激励员工，普丽生鸿源将每个店铺的业绩增长部分，分红到该店内的员工，而相对应的，业绩未达标，也有惩罚制度，做到奖惩分明。
一场始于掌舵者的自我变革，开启了普丽生鸿源的发展新方向。在阳明心学的世界，李铮获得的是内心的丰富，以及改变了看事物的角度，比如业绩、客流下滑等问题。“我们不能总盯着结果，却不关注出现这个结果的过程。业绩不好，客流下滑，都是门店在经营过程中的不够好所造成的，这都是结果。不能先看到顾客给店铺带来什么，而要看看店铺能为顾客带来什么。”李铮说道。
此外，李铮对企业也有了更长远的规划和看法，普丽生鸿源定下的三年目标，是要实现业绩翻番。相信，在秉承着“你怎么去对待顾客，顾客就怎么对待你们的店铺”的理念下，找到了新方向的普丽生鸿源，正渐入佳境。
大本营位于临汾市的普丽生鸿源，第一家门店就开在当地经济行情最好的2006年，其总经理李铮谈起那时的生意，“只要产品一进店，就能吸引消费者前来购买，品牌导入市场。”借着经济发展的红利，普丽生鸿源在2017年店铺数发展到15家。
如果说2017年前后是普丽生鸿源发展的最佳时期，近三年，门店发展则是陷入了“低谷”。普丽生鸿源经历了连续三年的业绩下滑。2020年业绩下滑20%，2021年又较之上一年下滑了20%，2022年又比2021年下滑了30%。
普丽生鸿源的改变，始于2023年。
当门店的总业绩已经跌破了近十年的最低值时，李铮认为，必须自我革命了。
01
试水直播，用短视频引流
近几年，线下市场疲软，客流下滑成为门店普遍的痛点。反观线上，电商直播的风靡、以及消费者消费习惯的转变，让一些品牌抓住了市场机遇。线下的化妆品店，是否也能借助直播的机遇呢？普丽生鸿源开始了新的尝试。
普丽生鸿源试水直播是从去年下半年开始的，在和临汾市本土网红“五花肉总裁”达成了长期的战略合作之后，开启了直播。
不过，这种直播模式区别于线上平台的直播卖货，即普丽生鸿源并不直接发货，而是让消费者下单之后，到店铺取货。
● 普丽生鸿源总经理李铮
“这种模式，更多的是起到引流的作用。”李铮告诉CBO，前两场直播下来，总共成交了3800多单，实际到店的顾客是3000单左右。这就相当于引了3000人进店，按照30%的连带率，大约有900客单数。
因其直播均是最大程度的让利消费者，所以，几场活动下来，并没有太多的利润，甚至略有亏损。但在李铮看来，解决了人流量这个最大的难题，是生意开始向好的标志。“将消费者引到店里去才是最重要的，只有进店了，才能增加购买其他产品的机会。”
事实上，早在2020年左右，普丽生鸿源就尝试过直播，不过彼时主要还是经营私域流量。如今，随着直播在公域的触达，普丽生鸿源现阶段的目标，还是继续结合线上线下，直至将直播这条路走通。
纵观当前线下美妆市场，客流减少引发了一系列的连锁反应，比如店铺的体验率下降，销售额锐减，营业成本增加等等。CBO也注意到，面对该问题，一些店铺开始以增加网红潮流品、深化体验服务类等方式，达到引流的目的。其中，以网红品引流是一大现象。
李铮却认为，这个方法并不能长久，首先是网红品的利润很低，其次是其周期短，两三个月就要换一批货，加之在线下店，这些网红品的价格是无法和线上比的。
“引流需要找到合适的方法，单以线上的网红品引流，或许是一个‘坑’。”李铮说道，以某个品牌的卸妆油为例，线上售价为69元，化妆品店的定价则只能定为59元，更加压缩了利润。
02
学习标杆，重新梳理企业文化
有句俗谚是“跟燕子学飞行”，意思就是可以跟着别人学到其长处，李铮将这句话运用到了店铺经营中。
“在自己找不到方法的时候，就去找标杆企业，跟着他们学习先进的经验，这总不会错的”，李铮观察到，在当前艰巨的市场环境下，总有一批企业经营得很好，业绩连年增长。“这表明市场还是有潜力，为什么不去借鉴学习成功者的经验呢？”
这几年，李铮到忻州原平县爱美化妆品店学习如何打造彩妆区，到赤峰旺香婷学习如何管理企业。去年，李铮远离外界的纷扰，通过看书学习充实自己，并重新拾起对化妆品的乐趣，投入更多的精力来打磨门店。
在原平县爱美化妆品店，李铮看到了爱美总经理黄飞对细节的把控，其店铺系统的彩妆SKU高达4000个，均是自己亲手把关，严格选择产品。
学习回来后，李铮思考普丽生鸿源该如何去打造彩妆的增长点？得到的答案是，从更精细化的服务入手，例如，规定店员每天必须给两位顾客做眉毛的修理，事无巨细，皆以量化执行，以此调动员工的执行力。通过近一年对细节的把控，普丽生鸿源已经有了彩妆增长的苗头，去年门店的彩妆占比提升到了11%，预计在今年这一数额将达到16%。
从旺香婷，李铮则学到了先进的店铺管理经验。此后，李铮重新梳理了普丽生鸿源的企业文化和企业价值观，确认“唯有学习，能让企业成长。唯有学习，能让自己的认知提高。爱员工，员工才会爱顾客，顾客才会爱化妆品店”的发展理念，提出以客户思维来促进店铺的发展，并将有关制度上墙并严格执行。
比如，店铺施行30天无理由退货，对标线上的“七天无理由退货”，这在目前的线下化妆品店，是先行一步的表现。同时，为了更好地激励员工，普丽生鸿源将每个店铺的业绩增长部分，分红到该店内的员工，而相对应的，业绩未达标，也有惩罚制度，做到奖惩分明。
一场始于掌舵者的自我变革，开启了普丽生鸿源的发展新方向。在阳明心学的世界，李铮获得的是内心的丰富，以及改变了看事物的角度，比如业绩、客流下滑等问题。“我们不能总盯着结果，却不关注出现这个结果的过程。业绩不好，客流下滑，都是门店在经营过程中的不够好所造成的，这都是结果。不能先看到顾客给店铺带来什么，而要看看店铺能为顾客带来什么。”李铮说道。
此外，李铮对企业也有了更长远的规划和看法，普丽生鸿源定下的三年目标，是要实现业绩翻番。相信，在秉承着“你怎么去对待顾客，顾客就怎么对待你们的店铺”的理念下，找到了新方向的普丽生鸿源，正渐入佳境。
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