- 2024-02-23
- 阅读量：4750
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜范欢
选对产品、选对客户，深耕市场。
“2023年的业绩同比2022年增长了120%，增量来自新锐国潮品。”
近两年，从线上成长起来的新国货美妆密集发力线下渠道。诸如，福瑞达生物、佩莱集团等多家知名美妆企业把“重仓线下”作为企业发展战略之一。山西唐彩化妆品有限公司总经理李欣从中看到了生意机会，2023年开始，公司的整体方向从“小彩”转向新锐国货。
截至目前，唐彩的代理品牌囊括尔木萄、PMPM、半亩花田、BOP波普专研、柳丝木、蜜丝婷、方里、INTO YOU、AKF、悠宜等30+品牌。在品类结构上，彩妆+美妆工具+潮品工具占比70%、个护+护肤占比30%。按照李欣的规划，未来公司的发展重心仍将以彩妆为主，同时逐步引进其他的长线新锐国货品牌，逐渐建立起新锐品牌矩阵。
01
踩准市场风口，精选货品
从2009年进入化妆品行业，李欣每一步似乎都踩准了市场节奏。从早期的日化流通批发，到专注色彩，专心做小彩妆，再到现在定位国潮品牌运营服务商，李欣一直在调整着自己的业务。
事实上，他的调整，反映的正是美妆市场的变化。李欣告诉CBO，疫情之前，公司整个时尚小散彩做得非常好，彼时知名度不高、有利润的广州货在门店吃香。在2019年的高峰期，唐彩基本做到了山西A、B类网点的全覆盖。但经历三年疫情，以及在疫情放开后，整个市场发生了巨大的变化。一方面是传统的CS渠道彩妆的没落，另一方面，行业快速发展，彩妆市场经历大洗牌，质量门槛提升。“无论是消费者还是店家的认知都发生变化，以前市场鱼龙混杂，现在是极致性价比的时代，原先品质一般的统统会被市场淘汰。”
“消费者希望用更少的钱买到更好的产品。”李欣选品的基本底层逻辑是不选短期的流量收割品牌。另一个逻辑是优选条码，选择类目中前三的品牌，再从品牌中选TOP5的单品。
但运营国潮品的一个现实痛点是，产品迭代速度非常快，这意味着周转的风险大，很难把控库存。“厂家推流好，市场就卖得好，所有的系统都爆单、缺货，当货大量给我们线下的时候，可能这个品已经火过一阵，这就会出现问题。”李欣坦言，目前没有很好的方法解决这个问题，只能把潮流风向抓得更快一点。
在线下运营新锐国货品牌，考验的是代理公司的眼光和胆量。在李欣看来，要做好新锐彩妆，必须思路清晰、眼光好胆子大。“色彩的东西本来就是稍纵即逝，想不冒风险就做不好彩妆。打个比方，如果下面市场这个月需要1000支唇釉，你只备货800支，等你再找厂家要货的时候就已经来不及了。”
为了更好的把握潮流风向，除了日常关注线上的流量和与圈内朋友交流之外，李欣还格外注重店家的反馈，从各个渠道客户的交流中，获取一手市场信息。
02
成为国潮品牌的运营服务商
李欣将企业定位为国潮品运营服务商。在他看来，传统靠差价思维挣钱的时代早已过去，代理商的职能是更好地承接品牌与店家的需求，帮助品牌建设形象和推广产品，以及向上反馈市场信息。“国潮品现在也很多，单个公司是承接不了这么多品牌的线下服务的，大家一起以运营和服务的心态做事，是非常有价值的。”
李欣告诉CBO，2024年公司的发展重心就是“用心做服务”，和更多同频的、对国潮真正有认知的老板，共同把市场做好。“唐彩希望能作为很好的运营服务商，把线上的一些流量品导入广大的新零售店和CS门店，帮助门店提升生意。”按照规划，2024年，唐彩将和佩莱集团、柳丝木等更多的品牌企业，衔接更多细分市场和网点的铺设，进行市场打板。
交流过程中，李欣频繁提及“同频”一词。他直言，山西很多的门店引进了国潮品，却始终卖不好，究其原因是老板不重视，店员不主推，最后这些产品放在货架上沦为摆设。“我们会帮助店老板去调整店铺，但前提是一定要与我们同频，老板必须亲自抓，给到足够的陈列和选品。”
李欣十分看好新锐国潮品牌在线下的发展前景，“消费者花小钱买到高性价比产品的机会大大增加，线上流量有口碑的产品在线下不可能没有市场。最为关键的是品牌是想做长线还是短线收割。”
李欣并不担心线下门店跟线上比没有价格优势的问题，反而他认为，线下要卖好国潮品牌，售价必须比线上（品牌官旗）低，还需要再提供服务。此外，据他观察，随着新锐国潮品牌对线下的重视程度提高，大部分品牌对线下控价做得很好，虽然毛利率相对没有那么高，但利润空间仍然可观。
“线下的试用和体验，以及形象的铺设和顾客的互动，这些都是线上不可比拟的。”李欣认为，线上线下相辅相成，对品牌的建设是非常好的。消费者线上买得到，线下看得到，再加上线下的价格和服务，一定会让一部分顾客回流线下。
李欣表示，除服务和网点铺设之外，2024年会继续拓品牌，不断进行品牌的调整更新。“品牌是公司的命脉。”李欣非常直观地感受到新锐潮品的流量，以素之然的双眼皮贴为例，在以前，整个双眼皮贴类目的回款才20来万，现在2款双眼皮贴单品回款就有五六十万。
李欣始终认为，市场很大，但真正有些冒风险的事情也必须要做，敢冒风险、敢上新货才能有未来。
近两年，从线上成长起来的新国货美妆密集发力线下渠道。诸如，福瑞达生物、佩莱集团等多家知名美妆企业把“重仓线下”作为企业发展战略之一。山西唐彩化妆品有限公司总经理李欣从中看到了生意机会，2023年开始，公司的整体方向从“小彩”转向新锐国货。
● 山西唐彩化妆品有限公司总经理李欣
截至目前，唐彩的代理品牌囊括尔木萄、PMPM、半亩花田、BOP波普专研、柳丝木、蜜丝婷、方里、INTO YOU、AKF、悠宜等30+品牌。在品类结构上，彩妆+美妆工具+潮品工具占比70%、个护+护肤占比30%。按照李欣的规划，未来公司的发展重心仍将以彩妆为主，同时逐步引进其他的长线新锐国货品牌，逐渐建立起新锐品牌矩阵。
01
踩准市场风口，精选货品
从2009年进入化妆品行业，李欣每一步似乎都踩准了市场节奏。从早期的日化流通批发，到专注色彩，专心做小彩妆，再到现在定位国潮品牌运营服务商，李欣一直在调整着自己的业务。
事实上，他的调整，反映的正是美妆市场的变化。李欣告诉CBO，疫情之前，公司整个时尚小散彩做得非常好，彼时知名度不高、有利润的广州货在门店吃香。在2019年的高峰期，唐彩基本做到了山西A、B类网点的全覆盖。但经历三年疫情，以及在疫情放开后，整个市场发生了巨大的变化。一方面是传统的CS渠道彩妆的没落，另一方面，行业快速发展，彩妆市场经历大洗牌，质量门槛提升。“无论是消费者还是店家的认知都发生变化，以前市场鱼龙混杂，现在是极致性价比的时代，原先品质一般的统统会被市场淘汰。”
“消费者希望用更少的钱买到更好的产品。”李欣选品的基本底层逻辑是不选短期的流量收割品牌。另一个逻辑是优选条码，选择类目中前三的品牌，再从品牌中选TOP5的单品。
但运营国潮品的一个现实痛点是，产品迭代速度非常快，这意味着周转的风险大，很难把控库存。“厂家推流好，市场就卖得好，所有的系统都爆单、缺货，当货大量给我们线下的时候，可能这个品已经火过一阵，这就会出现问题。”李欣坦言，目前没有很好的方法解决这个问题，只能把潮流风向抓得更快一点。
在线下运营新锐国货品牌，考验的是代理公司的眼光和胆量。在李欣看来，要做好新锐彩妆，必须思路清晰、眼光好胆子大。“色彩的东西本来就是稍纵即逝，想不冒风险就做不好彩妆。打个比方，如果下面市场这个月需要1000支唇釉，你只备货800支，等你再找厂家要货的时候就已经来不及了。”
为了更好的把握潮流风向，除了日常关注线上的流量和与圈内朋友交流之外，李欣还格外注重店家的反馈，从各个渠道客户的交流中，获取一手市场信息。
02
成为国潮品牌的运营服务商
李欣将企业定位为国潮品运营服务商。在他看来，传统靠差价思维挣钱的时代早已过去，代理商的职能是更好地承接品牌与店家的需求，帮助品牌建设形象和推广产品，以及向上反馈市场信息。“国潮品现在也很多，单个公司是承接不了这么多品牌的线下服务的，大家一起以运营和服务的心态做事，是非常有价值的。”
李欣告诉CBO，2024年公司的发展重心就是“用心做服务”，和更多同频的、对国潮真正有认知的老板，共同把市场做好。“唐彩希望能作为很好的运营服务商，把线上的一些流量品导入广大的新零售店和CS门店，帮助门店提升生意。”按照规划，2024年，唐彩将和佩莱集团、柳丝木等更多的品牌企业，衔接更多细分市场和网点的铺设，进行市场打板。
交流过程中，李欣频繁提及“同频”一词。他直言，山西很多的门店引进了国潮品，却始终卖不好，究其原因是老板不重视，店员不主推，最后这些产品放在货架上沦为摆设。“我们会帮助店老板去调整店铺，但前提是一定要与我们同频，老板必须亲自抓，给到足够的陈列和选品。”
李欣十分看好新锐国潮品牌在线下的发展前景，“消费者花小钱买到高性价比产品的机会大大增加，线上流量有口碑的产品在线下不可能没有市场。最为关键的是品牌是想做长线还是短线收割。”
李欣并不担心线下门店跟线上比没有价格优势的问题，反而他认为，线下要卖好国潮品牌，售价必须比线上（品牌官旗）低，还需要再提供服务。此外，据他观察，随着新锐国潮品牌对线下的重视程度提高，大部分品牌对线下控价做得很好，虽然毛利率相对没有那么高，但利润空间仍然可观。
“线下的试用和体验，以及形象的铺设和顾客的互动，这些都是线上不可比拟的。”李欣认为，线上线下相辅相成，对品牌的建设是非常好的。消费者线上买得到，线下看得到，再加上线下的价格和服务，一定会让一部分顾客回流线下。
李欣表示，除服务和网点铺设之外，2024年会继续拓品牌，不断进行品牌的调整更新。“品牌是公司的命脉。”李欣非常直观地感受到新锐潮品的流量，以素之然的双眼皮贴为例，在以前，整个双眼皮贴类目的回款才20来万，现在2款双眼皮贴单品回款就有五六十万。
李欣始终认为，市场很大，但真正有些冒风险的事情也必须要做，敢冒风险、敢上新货才能有未来。
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