刚刚过去的淘宝双十一活动，淘宝独吞191个亿，同比增长260%，马云交了一张满意的答卷。在库存高企、财务不堪的光景之下，电商渠道再度以不可遏制的势头挑衅传统商业模式的神经。令人欣慰的是，今年的不少化妆品品牌也没有放过大显身手的好机会，相宜本草、百雀羚、三草两木等纷纷迎战。

    湖北天华贸易有限公司总经理范正军晒了一张三草两木的成绩单：双十一活动当天，三草两木交易额达到86万元，仅推出市场两个多月的明星单品——三草两木卸妆泡沫活动当天狂销9000多瓶，累计销售1.8万瓶。

    坊传三草两木已于今年九月悄然试水专营店渠道，短短两个月时间于湖北紧锣密鼓拓展网点40余家。电商渠道根基未稳，三草两木又火速调转炮口瞄准实体专营店渠道开战，动作之迅猛颇有师承金珀莱之姿，而在产品外观设计及品牌内涵挖掘上又频现青出于蓝之态。

    赢取专营店信心，价格管控是关键

    三草两木出自上海传美化妆品有限公司，金珀莱出自上海娇云金珀莱化妆品有限公司。然而无论是三草两木还是金珀莱，与湖北天华贸易有限公司都有着不可分割的联系。

    2011年—2012年，短短一年多时间，金珀莱以一个不安分的姿态出现在人们的视野，而今的三草两木摆脱“大派送”阴影，混搭植物和有机概念，以冲击力强的外观设计亮相。

    据介绍，三草两木由法国IRFAQ研究所合作研发，将欧洲最先进的活机研发技术，融合更适应亚洲人皮肤需求的配方科技，开发出真正有意义的高效能有机产品。另外，产品形象是上海八点品牌设计有限公司量身打造，由谜尚、强生、欧莱雅、菲诗小铺、悦诗风吟、薇欧薇、爱丽小屋等品牌的制造商——韩国科玛负责80%的生产制造。

    据了解，三草两木两个月前就已启动线下渠道，在湖北省由天华贸易有限公司全权代理。经过一年的努力，线上团队40人，线下团队约20人，线下网点达到40多家，也已进驻湖北各大连锁店，宜昌爱尚、咸宁温泉靓丽、黄陂胭脂堂、钟祥金苹果均已实现合作，2013年预全面覆盖华中地区。

    天华贸易有限公司品牌总监刘杰表示：“由于传统渠道启动在后，目前尚在积蓄阶段，但就目前的网上体验反馈信息来看，我们对三草两木的品质很有信心。”天华贸易有限公司企划部经理徐岚表示：“如今电商是大势所趋，线上线下双渠道三草两木都不会放弃。”

    一个新品牌面世，最令人担心的莫过于过敏率的问题，三草两木湖北地区经销商均表示该品牌品质不错，尚未出现过敏率问题，唯担心双渠道操作的价格差异，只要线上线下价格折扣相同，专营店有信心将顾客争取到门店。

    对于咸宁温泉靓丽化妆品店总经理危志华来说，经营这个牌子最担心的就是网上的价格折扣与实体店是否一致的问题。“在咸宁销售两个多月以来，没有消费者反应过敏率的问题，对于三草两木，温泉靓丽应该会给予重点扶植。网上旗舰店可以形成一定的口碑传播，只要其价格折扣不要太过份，其他的都无所谓，如果折扣相同，我相信顾客还是愿意到门店购物。”危志华对传统渠道的顾客体验和服务十分自信。

    一周销量过万 更忧渠道相煎

    基于稳定的客情关系，看中三草两木的产品外观和产品定位，宜昌爱尚化妆品连锁店总经理罗毅也在两周前上柜。对于没广告、没宣传力度，仅靠网络口碑传播、知名度不高的新品牌，罗毅心里也很没底，上柜之初原本只希望一天能卖个几百元，卖得动有回头客即可，也没指望做多大。她没想到三草两木每天都有1000元-2000元的销售，上柜第一周销量过万元，“表现超过期待，消费者反应还不错。”

    据了解，三草两木摒弃了“大派送”的作风，采取了买赠的方式，买任意一款产品送中样2支，满188元送手霜一支，满288元送眼霜一支，满388元送精华一支。对于这样的活动政策，专营店表示认可并接受。“说实话，我们并不希望接那些大派送的品牌，提前透支消费，第一得不到消费者的珍惜，第二后期带来的不良影响需要相当长时间的缓冲。”罗毅告诉记者。

    同时，三草两木更加重视线上线下活动的一致性，并根据两个渠道消费者的不同需求进行差异化。如明星单品卸妆泡沫，统一零售价98元，官方旗舰店活动价49元，线下则执行购卸妆泡沫赠送零售价格98元正装商品隔离霜一支的促销方案；莹白洁面乳统一零售价58元，专营店执行10元换购招募会员的活动，旗舰店19.9特价包邮。最大限度的避免了电商及实体店铺最主要的矛盾所在，体现了品牌严谨的营销态度。

    爱尚在宜昌地区有很大的影响力，罗毅一直注重会员服务和管理，年坪效达到4万元/平米。正因此，罗毅很珍惜门店的信誉，不希望有任何造成顾客流失的隐忧存在。罗毅表示：“现在的顾客非常敏感，流动性也很大，不希望有任何造成顾客流动的隐忧存在，一旦三草两木品牌知名度做出来了，消费者自然会去网上去查，如果发现网上的官方旗舰店的价格与实体店的价格相差很大，顾客就会有上当的感觉，损失最大的是实体店的信誉。”届时，专营店数十年苦心经营起来的信誉和口碑或因某一品牌将毁于一旦，得不偿失。因不满网店低价冲击，2011年洛阳色彩30多起集体性退货事件，已有前车之鉴。

    （新闻链接：http://www_php168_com/bencandy.php?fid=549&id=12232）

    对此，三草两木湖北省唯一代理商，天华贸易有限公司总经理范正军承诺：“三草两木将对线上线下产品实行监控，80%的产品不会相同，即便有相同产品，也绝对会是同样的折扣政策。”