CBO记者 何辰

《化妆品财经在线》记者到达艾芭薇国际贸易（上海）有限公司CEO曹景春的办公室时，看到办公桌上摆放着一排装有护肤乳霜的瓶瓶罐罐。采访结束时，曹景春拿过其中两罐给记者闻，询问哪一灌香味更好。看到其中有草莓纤维，记者询问是否可以食用，曹景春回答：“艾芭薇是食品级的护肤品，当然可以吃”。

“艾芭薇去年上海美博会刚上市，目前还处于渠道布局期，玩虚的没用，我们目前要做的，是实打实做透营销，发挥到极致，做好品牌。”曹景春表示，预计2014年艾芭薇销售总额将达到2.2亿元。

娱乐营销：简单直接的最有效

“以前大家都认为儿童产品在CS渠道不产量，但艾芭薇做的很好，主要靠最简单直接的娱乐营销。”曹景春认为，娱乐营销能够为化妆品店解决客流少、没人气的问题；而针对儿童的娱乐营销，要抓准儿童“玩乐”的心理，蹦蹦跳跳能玩耍的方式最有效。

曹景春给记者举了个例子：我们在终端门店门口摆放蹦蹦床，拉出明显的品牌logo。小孩子都喜欢玩，玩半天有些家长最后不好意思不买点东西；另外，妈妈在旁边陪孩子的时候，我们会适当进行“成分营销”，介绍妈咪产品，产生连带销售。

据介绍，这种蹦蹦床、钓金鱼、游城堡的娱乐营销方式不仅受小朋友和家长欢迎，化妆品店主也喜欢。“提升门店人气的同时，也能提升店员的销售积极性，对门店其他商品的销售也能连带提升；即使消费者不购买，品牌知名度也可在娱乐过程中更加深入人心，这种一举多得的营销方式，是可以产生多方面的附加值的。”曹景春说。

《化妆品财经在线》记者了解到，艾芭薇的娱乐营销通常在周末开展，持续时间3-10天不等，每天能为终端门店带来30%-50%的销售增长。“这种娱乐营销，在乡镇门店的效果尤为明显。”

成分营销：0添加植物油 “食品级”护肤

“艾芭薇选择天然原料，只使用对皮肤温和有效的成分，拒绝使用石油化工体系中的原料和成分。在加工天然原料时，拒绝‘化学手段’，而采取温和的加工方式。”曹景春表示，目前国内的儿童品牌，除了嗳呵，几乎没有可以达到“食品级”品质的。

曹景春指出，现在婴童的家长多为80后，属于比较理性的消费群体，不再追求便宜，更注重品质和品牌。“比如别人用矿物油，我们用植物油，明显可以闻的出来前者是化学味道，后者是植物提取；再比如，洗发水起泡，别人用AES，我们用氨基酸成分，对成分稍有了解的消费者自然会选择氨基酸成分。”

“现在6+1的家庭结构很多，儿童产品的购买者可能是爷爷奶奶外公外婆爸爸妈妈六个人，购买力相当强大，所以艾芭薇的定价虽然高于普通定价，但一点也不成问题。”曹景春表示，同样的产品，其他品牌零售价是5元，艾芭薇可能卖到16元，“相对于我们的高端进口品牌背景和纯粹的产品品质，这个价格非常合理，消费者也愿意为此买单。”

渠道拉伸：创新品牌和品类 网点再增50% 销售破2亿元

据了解，艾芭薇目前在全国共拥有约300家代理，线下网点约1500-1600家。“去年5月上市，艾芭薇2013年零售总额约7000万元。”曹景春告诉《化妆品财经在线》记者，预计今年销售总额将达2.2亿元，网点预计再增50%。“为进一步布局渠道，我们今年推出针对三四线市场的‘海葆’品牌，在武汉等地的便利商店试水黄金单品，拉伸产品线增加面膜、漱口水等母婴单品。”

在渠道布局上，曹景春是有预见性和长线眼光的：“艾芭薇品牌以后可能朝更高端发展，要延伸尽可能多的市场份额，广阔的三四线市场不能不考虑，海葆品牌为三四线市场的下沉做好准备。”记者获悉，目前艾芭薇和海葆品牌的市场定价差不多，但长线来看，艾芭薇将逐渐高端，而海葆将逐渐针对大众，以此纵向拉伸，“这是我们抢占市场的竞争策略的一个部分。”

据悉，目前艾芭薇品牌约80个SKU，海葆品牌约30个SKU，线下渠道分布商超、CS和母婴店。另据了解，今年7月，艾芭薇将引进17个原装进口的母婴系列SKU，健全产品线。

“随着《儿童化妆品申报与审评指南》等国家政策的逐渐推行和二胎政策的逐渐放开，消费者对儿童护肤的安全专业性和消费意识都将逐渐增强。”曹景春认为，这从产品质量和市场扩张两方面，对艾芭薇来说都是有利的。