2013年以前，三草两木还主要在电子商务渠道运营，但自2013年美博会上启动全国招商以来，凭借着极具特色的差异化产品和推广模式，三草两木迅速在全国市场打开局面。

事实上，早在2012年，三草两木就已开始在湖北市场试水线下渠道，就目前现状而言，还比较理想。上海传美化妆品有限公司三草两木品牌销售总监匡涛向《化妆品报》记者表示，“湖北市场的第一轮渠道拓展主要以大店为主，目前已进驻金梦妆等80多家化妆品大中型门店，部分门店的单店月销达5-6万元。”

黄金单品策略

目前，三草两木已拥有明星水、自然肌秘和基础美肌三大系列共38个单品。但在开拓湖北以外的市场时，三草两木并非以全套产品切入，而是在进店前期选择主推7款黄金单品。

在匡涛看来，这一策略可以解决专营店前期对于品牌选择的忧虑，“现在化妆品专营店渠道处在调整期，门店经营者在品牌选择上非常困惑，因为他们要选择既能帮助门店成长又能产生利润的品牌。”匡涛认为，三草两木定位生态环保型产品，差异化的外观设计在包装趋于同质化的今天极具辨识度。更为重要的是，目前大部分门店在经营过程中都要求高坪效，然而部分品牌由于在门店的SKU太多而导致严重拉低坪效，三草两木则不然，7款极具连带销售功能的单品均价约为120元，在前期能够免除门店经营者对坪效的担心。

少量单品的策略让匡涛信心十足，他强调这一策略让三草两木在推广时可以轻装上阵，辅之以差异化的产品设计则可以让三草两木迅速“俘虏”消费者的心。在以7大黄金单品稳定门店的“军心”后，三草两木再陆续将其他产品引入。这一策略也让三草两木在门店拓展中颇为得利，据悉，河南地区代理商因此在一个月之内连开了120家网点。

自2013年美博会上启动全国市场招商至今，不到一年时间，三草两木已在华中、华北、东北、华南地区完成了招商工作，目前共拥有20余位代理商，覆盖1000多家网点，预计2014年底网点数将达2000家。

尽管在现有门店中，三草两木的坪效较高，但匡涛认为，提高现有门店的单店产出仍是品牌的当务之急，“对三草两木而言，目前最重要的任务仍是提升单店产出，因为化妆品产业仍属劳动密集型产业，主要依靠人员投入和服务取胜，如果不能实现较为理想的门店产出，则意味着品牌提供的人与服务都属无效，也将影响到已投入大量资源的终端门店与代理商的积极性。”

初创攻坚

三草两木作为一个初创品牌，匡涛毫不避讳其在现阶段的劣势，“做品牌必须随势而为，踏踏实实把每个阶段的工作做好，才会在品牌驶入快车道时不出现太大问题。”他认为，三草两木当下的首要任务是网点开拓，作为一个并无太大知名度的品牌，三草两木目前的网点主要集中于BC类化妆品专营店，当务之急是帮助这一类门店成长，并将其打造成三草两木的“A类”门店。

在匡涛看来，如果三草两木现在就把网点扩张的目标盲目定位于A类门店，它将马上被其他知名品牌掩盖，因此，要想在专营店市场获得认可，三草两木需要先从BC类门店开始经营。“在专营店发展初期，品牌要想成功就必须找寻属于自己的路。”

对三草两木而言，这条路或许就与新媒体有关。

据了解，作为一个诞生起就拥有着电子商务基因的品牌，三草两木正在思索如何将线上优势导入线下渠道。

三草两木品牌市场总监徐岚表示，目前在线下推广中，他们正在考虑利用新媒体思路，如帮助门店进行微博以及微信营销，借助网络达人的口碑营销等，以此思路帮助门店成长。在徐岚看来，“这些方式也是二三线门店最希望得到的，因为这类网点对于门店经营并无太多规划，但却面临激烈的竞争和市场淘汰。”

徐岚也强调，目前这一方式仍处在探索阶段，并未形成完整地解决方案进行大规模推广。“现阶段，三草两木主要依靠产品和推广模式制胜。”她分析认为，现在行业透明度较高，每一个环节的成本与利润基本成型，最终能够给到门店的利润相差不会太大，因此，具有差异化的产品和帮助门店成长才是三草两木的竞争力所在。

此外，三草两木还将于5月推出针对雾霾天气的全新排浊系列产品，该系列将沿续三草两木清新雅致的总体格调，是针对环境持续伤害下的肌肤特别研制的。