CBO记者 何辰
据悉， 2000年开始发展的中国的母婴店渠道在2005年才迎来了快速发展期，区域连锁开始出现，加上2007年陆续有资本注入、规模不断扩大，如今，这一渠道已经相对规范并开始逐步与电商渠道融合。
“经历了初期的高速发展之后，目前中国的母婴店渠道每年保持30-40%的增长幅度，保守估计约占50-100亿元市场份额，其中儿童洗护品类市场份额约10-20亿元。”一位在母婴店渠道沉淀了十几年的行业人士告诉《化妆品财经在线》记者，渠道做大之后品牌会“迁就”渠道，越来越多的儿童护肤品牌开始涉足并重视母婴店渠道，针对母婴店开发新系列或新产品。
渠道逐渐规范 线上线下“两条腿走路”
“某种程度上，可以将母婴店渠道定义为专业商超渠道。”杭州三全贸易有限公司总经理王少群接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，中国的母婴店渠道是以纸尿裤品类开始起步并在十年前逐步发展起来的。
据悉，日本母婴品牌贝亲进入中国市场的时间恰与母婴店渠道的兴起同步，当时迅速占领了这一渠道。据介绍，贝亲在中国专门设立研发部门，在中国销售的商品种类已超过1000种，从哺乳系列、洗护系列、生活用具到准妈妈产品，覆盖面细致全面。“抢占先机、注重研发、不断健全产品线，这些都奠定了其在母婴渠道的‘霸主’地位。”王少群称。
王少群将2000年至2007年定义为母婴店渠道发展的“初级阶段”，“这一阶段母婴店的市场份额基数还比较小，因此每年的增幅可以达到100%。”他表示，随着区域连锁的出现、资本的注入，母婴店渠道的发展逐渐趋于稳定，并不断规范，在此过程中，线上母婴店也逐渐发展起来。
AC尼尔森调查显示，近年来母婴市场发展迅速并成为众多电商争夺的焦点，天猫、京东、国美在线、苏宁易购陆陆续续切入母婴用品市场。资料显示，苏宁收购红孩子后发展迅速，已经从网上商城伸展至线下，第一家红孩子实体店已于2013年9月再北京开张，延续苏宁“双线同价”策略。
另据AC尼尔森数据，线上母婴店较线下母婴店增长更快：2011年9月到2012年9月期间，线上婴儿奶粉的销售是线下同类产品的11倍。其中，省时（60%）、提供上门服务（54%）和优惠的价格（47%）是吸引中国父母线上购物的三大因素。
“几乎70-80%的母婴店都有线上店，实力比较强的会开天猫旗舰店。”王少群称，结合互联网线上线下融合、“两条腿走路”将是母婴店可持续发展的一大出路。“而在此发展过程中，母婴店应逐渐提升专业性，经营品牌和消费者美誉度。”
据了解，杭州地区目前拥有贝因美、星聚星、妈咪宝贝、宝莲灯、雅布利等母婴店区域连锁。王少群告诉记者，一二线城市的母婴店已初具规模、相对规范，且约占据整个母婴店市场份额的80%；三四线城市的母婴店则刚开始发展，消费者对品牌的认识度相对不高。
母婴店里护肤品类利润最高
“一般而言，母婴店里的纸尿裤、奶粉等品类走量，但利润不高；在所有品类中，护肤品类利润是最高的。”《化妆品财经在线》记者从某资深母婴店供货商了解到，一般母婴店面积约40-50平米，平均月销售额约20-30万元，儿童洗护品类占整个销售额的20-30%。“像贝亲这种大品牌，6-7折供货；而许多杂牌供货价大多在3折左右。”
而在另外一种上千平米的母婴生活馆，儿童洗护的销售额占比也能达到10%左右。内蒙古赤峰ABC母婴生活馆总经理张丽杰告诉《化妆品财经在线》记者，其门店面积约1200平米，儿童洗护陈列面积仅约20平米，但每月销售占比达到10%，是所有品类中利润最高的。
据张丽杰介绍，其店内目前主营婴童洗护品牌艾芭薇，100多个SKU全系列铺货，一个月单品牌销售额能达到6-7万元。“最近一次六一儿童节促销活动，遭遇沙尘暴天气，但艾芭薇品牌的销售额仍占了全店销售额的60%，并且对其他品类产生连带销售。”张丽杰说。
品质、毛利、支持 玩转母婴店缺一不可
王少群告诉记者，此前他曾代理过强生品牌。“强生的主要渠道是商超，其低端价位在母婴店渠道无竞争力，加上强生品牌本身没有对母婴店渠道的系统规划和投入，在坚持了4年销量不仅没有提升反而越来越差后，我选择了放弃。”在王少群看来，想要玩转母婴店，产品品质、毛利、品牌支持缺一不可。
据王少群介绍，儿童洗护价格区间在50-100元、毛利在30%以上的品牌更受母婴店主欢迎。
“在母婴店渠道，需要在品质和毛利之间找到平衡。”王少群代理国产品牌Snoopy近4年了，平均每年销售额增幅约50-60%。“在这期间，Snoopy品牌持续进行文化经营和品牌建设，消费者品牌认知度逐渐提高；加上品牌对终端店主的各项支持，市场反响不错。”王少群说。
一般来说，品牌对终端的支持体现在陈列、价格和活动三个方面。“陈列上，品牌出钱给店家买货架，自己出钱买相对较好的陈列位置，这是一种‘占地为王’的策略；价格上，需要与线上销售平台竞争，因此供货折扣会低于其他传统渠道；活动上，多种形式的促销活动以及物料、玩具等支持。”王少群强调，“店主对产品的重视程度很关键，这需要品牌的政策支持。”
对此，张丽杰也很认同，品牌的专业支持和活动支持对母婴店主来说很重要。“到母婴店购买的消费者，需要相对专业的美导讲解，他们更看重品质而非价格。”她表示，希望品牌方可以更多的导入对产品的支持，派专业BA贴店、或是组织专业培训。“另外，母婴店的陈列也很关键，需要品牌支持做好终端形象。”
