2011年3月29日上午，小记陈琛从文昌市乘坐汽车到达琼海市

2011年3月29日中午，小记开始走访琼海日化市场

 

琼海市政府驻地嘉积镇，商超方面有百佳汇超市、宝真购物广场、明裕超市、人人乐超市、合成超市等规模较大的一批代表，百佳汇和宝真购物广场都是开业1年左右的大型连锁商超，店址均选在人流量较大旺地，有后来居上之势。本地老牌的明裕超市亦不甘示弱，第四家分店紧锣密鼓地在筹备开业中。另有人人乐超市、合成超市等众多中小型超市暗自较劲。

作为一个在海南对外开放程度相对较高的县级城市，琼海的日化消费依然以本地人群为主。在记者此行所走访的岛内东线城市中，嘉积镇内的流通市场建设相对较为完善，嘉祥街、元亨街、纪纲街等街道布满了数十家日化流通店铺。当然，由人口、消费习惯等因素决定，岛内日化市场跟内地市场差距依然较大。专营店在街道上并不多见，屈指可数的店铺中不乏千色坊、裕宝名品这样的口碑店，不饱和市场中的小竞争也能产生大效益。

 

商超方面

按照单店规模来看，百佳汇超市无疑是琼海市内的一轮大型航母，依托东风路上的日业广场，位置绝佳。负责人刘经理介绍，广场内营总面积达8000平米，一共3层，日化经营总面积占到1000平米。一楼外包出去了，入口处摆有5个化妆品专柜，经营有自然堂、欧莱雅、玉兰油等品牌，属于专卖店所有。2-3楼是百家汇超市，日化区设在3楼，有3个由栢草源、蓝秀、VOV 等品牌组成的环形背柜，20多个整齐排列的长排货架，20多个堆头。30余名统一着装的导购，各司所职。虽然超市营业年限仅1年有余，但是合理的销售方案制定及其人性化管理，日化区每月会有10万以上的进账。

 

 

据导购员李小姐讲述，超市内顾客日常购买的产品价位在100元左右，专柜这边栢草源比较受欢迎，其中105到200元价位的SPE水润瞬透蛋白水系列销售情况良好，有促销活动的时候，单日都有3000以上的销售额。另外，为了应对季节消费，蓝秀也做起了特价，清爽防晒30倍系列由原价68元调整到了38元。洗涤美发用品宝洁系列占据了强大销售份额，飘柔、丁家宜、索芙特、追风等品牌在导购员每日的销售记录上排名靠前，几乎每排货架都有醒目的促销牌，追风系列购物满88元就有迷你购物车相送。

宝真超市在嘉积有2家店子，老店位于东风路车站对面，800平米左右的经营面积，面对百佳汇的强势入驻，无优势可言，人民路上的宝真购物广场新店一年前开业，面积达到2000平米，迅速占据了区域市场。负责人李经理坦言，宝真超市近几年扩张速度较快，整个琼海市内包括乡镇已经有7家连锁门店。日化区所占经营比重占到了十分之一，同文昌店相仿，都属于场区外包形式，宝洁和联合利华系列铺货强势，整个日化区在店内每月4-6万的销售额中占到了70%以上的比重。

 

 

明裕超市在当地口碑一直不错，琼海目前一共3家店，即将在南门市场开业的四分店面积最大，预计在2000平米以上。记者来到位于新民街商业广场的门店，见到了杜序军经理。据杜经理的讲述，该店总营业面积800平米，日化区占到了四分之一，有200多平米 ，2个背柜，18个货架，每月2到3万的日化总销售额是该类型超市的一个体现。玉兰油和逸佰芬是超市唯一的2个背柜，导购员张小姐直言，这两个牌子销量比重不大，单品每月就千元以内，产品特价是其一大亮点，例如玉兰油125g的保湿洁面乳65元的价格卖得相对不错。

 

超市面积小也是专柜少的一个原因，杜经理说以后新店开业会逐渐重视对一些新品牌的引进，就目前而言，日化区安排了10多个导购，各自负责自己的区域品牌，综合来看，还是宝洁系列卖的最好。一些二三线品牌搭配了很多赠品用来促销，但是诸如宝洁、美宝莲这样的大品牌平时都是不做促销的，靠的是品牌自身影响力和导购的销售技巧。最后，针对男仕护肤品一块，杜经理特别提到，以后会加强对该区域产品的扶植，欧莱雅和曼秀雷敦等品牌男士护肤系列在商超较为普及。

 

专营店方面

小城的人口和消费习惯决定，该地的日化专营店数量不可能太多。这里有以品质和特色闻名的连锁专营店，也有以规模和服务著称的老牌门店，消费者的口碑，是各店竞争之道。

千色坊化妆品店位于新民街上，于一年前落址嘉积，至今在海南已发展30余家，有统一的管理模式，各分店在品牌上也保持高度的一致。该店主要代理有自然堂、泉润、凯伊秀、欧素、色彩地带、凯芙兰等品牌。据店主符策锦介绍，店内销售情况最好的当属凯伊秀，这是一个来自新加坡的品牌，并且有男仕系列护肤产品。其中价位在150到300元左右的V脸系列和价位在120到150元左右的滋养美白系列卖的比较好，每月单品销量有1到2万。而从人气上来说，年轻群体比较喜欢的品牌是自然堂，但是销售在该店并不理想，每月单品仅千元左右的营业额，原因是在市内的各大商超和其他专营店内都设有该品牌专柜，对购买群体造成了分流。

 

 

“我们分店是总公司统一管理，对销售任务没有要求，促销活动也是根据公司安排，2到3个月一次。”符策锦说道。但是就自身发展而言，店家希望促销和赠品小样能更加多一些，每月3到4万左右的总销售额让其对利润的提升充满展望。对于化妆品报在海南市场的发行，符策锦也是给予了高度支持，通过报纸让他能对日化行业有个更加清晰的了解，并希望报纸能多涉及一些在品牌上面的新闻性报道。

街面上较多的是诸如大明化妆品店这样20平米左右的小型店铺，该店经营着玉兰油、欧莱雅、高丝、资生堂等品牌，店主赵达明表示，现阶段谁的品牌多谁就能争取到更多的顾客，店面小能以扩大规模，所以每月单店销售额只能在3到4万左右徘徊。如果有机会，他希望能引进珀莱雅，这个品牌在当地口碑一直不错，可惜不在自家店。

 

 

当地品牌做得最全的当属嘉祥街上的裕宝名品化妆品店，这是一家有20多年经营历史的老店，80多平米的店面，摆满了珀莱雅、美素、泊美、高丝、资生堂、梦妆、蓝秀、Za、春纪、优资莱、韩后等近20余种品牌，并配备有10多名导购人员。店主符和泽说道，珀莱雅、泊美等品牌销售情况还不错，珀莱雅一般每月都有近万元的销量。这些都是依靠现有的回头客来带动，3千多名会员的维护也是工作细节上的一个体现。在谈及店内月销量的时候，符和泽表现的比较低调。据店员透露，由于该店是老字号口碑店，一般每月8万以上的销售额算是正常。