黑龙江省哈尔滨市卓展购物中心外景

通货膨胀、人员工资上涨、租金上涨，消费人口流失与日益上升的成本成反比。无论屈臣氏开到哪里都可以立于不败。学习和研究屈臣氏的人越来越多，于是有了雅丽洁模式，有了娇兰佳人这样的本土连锁。学习或者模仿到底能走多远？

护肤品一直是化妆品销售额的大部分来源，彩妆近年来又以强烈的发展势头屈居第二，作为专营店有没有胆量将彩妆作为主打产品，打破化妆品长期的经营格局。在黑龙江省，铭琦连锁就是这样做“第一个敢吃螃蟹的店”，开始精心策划他们的彩妆发展之路。

黑龙江省大庆市千盛百货外景

黑龙江省大庆市屈臣氏内景

专营店“模仿”策略能走多远

媗扬连锁总经理蒋海清谈到，“走访辽宁、福建各地，最大的感受就是从店面经营理念上看，黑龙江的专营店走在前列，比南方市场相对规范，但区域经济不发达，人均消费水平低等因素造成专营店发展受阻碍。”

相比与单打独斗的化妆品店，媗扬拥有16家跨区连锁门店，而单店销售额提升成为媗扬发展的重要阻碍之一。做好门店复制的最好办法就是，从店面陈列、员工培训、会员促销和服务上完全复制而不走样。雅丽洁模式在黑龙江受到极力追捧，而这种“拿来主义”是否能为商家带来可观利润？

“模仿是一种优势。无论是学习优秀的屈臣氏，或者其他什么模式，只要能将做得优秀的店铺学习到位，就不用犯愁营业额了。”蒋海清明确表示。

难以有第二个屈臣氏、丝芙兰，甚至雅丽洁。他们都是“神话”，有人在这些神话中赚得金银满钵，也有人东施效颦，头破血流。虽然在雅丽洁模式中，媗扬并没有输，但却不是真正的赢家。从门店复制过程中，媗扬是一个成功的典型，但从单店销售额来讲，它还有很大的发展空间。因为，雅丽洁造就的是复制门店的神话，而不是巨大销售额的神话。

“化妆品的空间很大，但中国市场相对国外市场低端，还有很多空间，只要做好自己应该做的就会有生存之地。”蒋海清总结到。的确，专营店求生存只需模仿，但求发展必须要创造。在黑龙江省，媗扬是将雅丽洁模式发挥到极致的专营店，而铭琦则是打破化妆品格局的第一店。

黑龙江省绥化市香阁娜化妆品会馆外景 

黑龙江省绥化市香阁娜化妆品会馆内景1 

黑龙江省绥化市香阁娜化妆品会馆内景2

在传统模式下打破化妆品格局

美宝莲、卡姿兰、高柏诗、等彩妆品牌都在黑龙江市场表现优异，A类店铺彩妆单品牌销售都可以达到20万元以上。强势连锁店整体单品牌彩妆年回款都在百万以上。铭琦连锁以敏锐的嗅觉感到，彩妆是一片蓝海。

铭琦连锁副总叶光告诉CBO记者，铭琦以商超卖场为主，占据了优势地理位置的连锁门店，铭琦以超前的思维选择了彩妆板块的发展。“彩妆和个人护理用品是公司的业务主导。”

在黑龙江，顾客消费逐渐理性化。拥有13家强势连锁门店的铭琦，虽然占据了各区的有利地形，但还是不如商场有影响力，销售护肤品只是为他人做嫁衣。例如，护肤品丸美、美素、资生堂在商场也可以购买，顾客为什么要到专营店中来消费？为品牌培养了商场消费顾客，铭琦对这种“为他人做嫁衣”的结果心有不甘。

护肤品的渠道多样化为品牌开辟了更多的战场，却给专营店带来了困扰。很多专营店习惯多年以护肤品类销售为主，甚至没有意识到护肤品的这类问题，铭琦可谓提前预知瓶颈问题。

无论从推广技巧上，还是品牌选择，彩妆都与护肤品大有不同。在彩妆品牌推广之中，铭琦下了不少功夫。据介绍，彩妆大赛是一个环节，前后一个月的筹备期。

以今年主推的兰瑟为例，活动流程是厂家提出表格、评分标准，店内人员和彩妆师共同组织参加预赛，同时邀请模特参加在四家门店，九家商场店同时进行巡回彩妆表演赛。如此区分了传统的播音、发单形式促销方法，避免损害店铺形象。“我认为播音和发单促销司空见惯，顾客基本已经麻木，而且对周围的住户也造成噪音污染。彩妆大赛宣传方式可以加强互动，又不会损害铭琦形象。”叶光对CBO记者说。

对彩妆进行严格的筛选，试销半年的彩妆品牌没有达到一定销售额的，如果试用妆顾客使用率也低的情况下，会毫不犹豫地优化掉品牌。销量低的彩妆可以补救，员工反馈，品牌卖不动，人员工资设定可以根据品牌调配，另外，加强品牌的宣传，品牌销售方面增加3—5个提点，同时不拦截厂家派出的导购工资。

在黑龙江省低消费水平之下，铭琦不同于其他专营店通常只选一个彩妆品牌经营，提升彩妆地位，在彩妆的品牌推广做了独树一帜的特色营销，打破了化妆品原有格局，在激烈的市场竞争中找到了突破口。在不改变门店原有的经营模式的前提下，铭琦踮起了脚尖舞出了彩妆之魂。