在绥化市，正大街和世纪华城集中了这个市区所有的化妆品店以及百货商场。正大现代广场是绥化市屈指可数的高端百货，莎莎精品有三家连锁门店均属于资生堂指定的专营店，而馨爱、香阁娜、经典女人等则是区域内的单店。

 面对着无懈可击的百货商场渠道的压力，如何才能在夹缝中生存下来？品牌结构如何处理，怎么去面临瞬息万变的日化市场？

作为“花瓶”的名品

阿迪达斯、高夫、曼秀雷敦，虽然在绥化馨爱不算是一家成功的专营店，但张艳杰坚持以牺牲利润品牌来引进这些名品。“这样是为顾客负责，也是为了树立店面形象。”张艳杰回答道。

 名品必须做的结论不仅是馨爱一家得出的，记者走访的正大现代广场内设的专柜都是知名度较高的品牌，高端品牌有资生堂悠莱和蒂思岚，终端品牌有自然堂、珀莱雅、梦妆等。而莎莎精品更是将名品发挥到极致，店主赵颖对记者表示，“我们店内经营的品牌都是知名高端品牌，三家连锁店虽然门店面积都不大，但是全是走的精品化路线。”

 在店主看来，形象品牌即名牌产品，如欧莱雅、玉兰油、美宝莲这样的品牌等等，不用导购推荐，消费者看到就会有认同感，会有顾客指名购买。显然，这样的名品能拉动店内的人气。然而，名牌相对价格相对透明，利润比较低，自然不能成为主要的赢利点。

 相对来说，独家专卖的终端品牌才能作为店内主推的品牌，在渠道控制严格的情况下，这些品牌的价格也是稳定的，动辄进价3-5折对店面毛利的贡献不可言喻。对于店主来说，在名牌作为装点的情况下，店主们还是希望多接受有利可图的国产三四线品牌。

 坚持做学习型经营者

“我经常在网上看关于化妆品店经营的方法，各种方法我都乐于去实践。”张艳杰谈到。还未开店之前她一直以为化妆品是一个暴利的行业，如今作为经营者的她才明白这个事业没有想象中那么简单。虽然并未在化妆品行业中捞到第一桶金，但张艳杰坚信这是一个值得投入身心的行业。

其实，随着房租上涨，人员工资上涨，进货折扣也越来越高，原来被张艳杰所认为的暴利行业，其实利润有限。即便如此，张艳杰并不打算放弃。积极学习成功的店铺经营，与厂家和代理商积极配合做好季度促销以及日常品牌经营。

虽然促销并没有给馨爱化妆品店带来更多的销售额。七天的促销活动只针对一个品牌进行，如植美村一次促销销售额仅为千元左右。但选定了这个终端品牌的张艳杰坚定地认为以后销售情况会越来越好。

馨爱张艳杰对记者反馈，专卖店的彩妆销售比不了商场，但只要能和代理商相互配合，保证物料支持和货源，即使不是广告品牌也能做好。如店内销售卡婷时间已有三年，其中四款隔离霜已成为店内的明星单品，其签订的品牌年销售任务就有2万元。 

 会员积累不是问题

张艳杰向记者抱怨，“不知道问题出在哪里，已经经营三年的化妆品店，会员积累方面成为最为薄弱的环节，导致销售额上不去。”但是对于莎莎精品店而言这个就不是问题了。

莎莎导购员介绍，“每个品牌都有相应的折扣，汇美舍是8. 8折后买赠、佰草集8. 8折、DHC的旅行套装8. 5折，高丝、资生堂等都有相应的买赠活动。”莎莎店内销售的品牌都是针对高端人群并且每个品牌都是有会员积累的，而这些品牌会员都是可以共享的。

 “销售这些品牌一方面品质有保证，另一方面顾客回头率特别高，就不愁会员积累了。”店主赵颖表示。莎莎店几乎没有品牌压货，如汇美舍这样的品牌每个月都需要进货。这于化妆品店开设六年来积累了不少会员是分不开的。

相对开发新顾客而言，莎莎尽量维护老顾客成本少了许多。会员开发可以通过各种活动，如一次性消费满多少元的顾客，或者限定在期限内消费一定额度的顾客等。根据不同的区域开发不同的消费群体，也看可以根据顾客的不同需求对其进行开个房，顾客的基数越大，发展的会员才会越多，为会员管理打好基础。