浙江地区乡镇密集，远离百货渠道，国内品牌大有作为空间。服装业发达为邱隘镇提供商业的勃勃生机。在邱隘镇附近有6家专营店与8家美容院。

化妆品店后院护理缺乏美容师等专业人才，彩妆销售受阻也因为缺乏专业彩妆师，人才缺失造成乡镇店复制以及发展受到影响。另外，店主还反馈：部分品牌因为多渠道经营给专卖店渠道造成一定压力。

 

 

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渠道品牌压力大

在倾城美妆兰瑟的唇彩和玛丽黛佳的睫毛膏成为明星单品。店面总面积仅为16个平方，周边春之梦美容院以后院为主，化妆品店主要面临本地人口，中低消费人群，而美容院主要面临本地人消费，定位中高消费层次。

节日促销中，单品牌或护肤、彩妆通常是结合一起做促销。会员回头率一般，低消费回头率也低，主要依靠积分锁牢会员，促销比日常销售要多出4倍销售额。淡季单店月销售3万元。周边12、13家店中，客单价20—30元的化妆品店也存在，但邱隘镇整体客单价一般为100元左右。

倾城美妆店店主李晓兰对记者说：“网络渠道对乡镇市场影响不大，但品牌经营多元化，本店经营的相宜本草受到超市渠道挤压。”  

据悉，相宜本草销售渠道的压力的确很大。 相宜本草产品基本覆盖美容护肤品所有类别产品，60%的产品通过商超销售。 “虽然相宜本草宣称网络和商超，以及百货与专营店所销售产品定位不同，系列不同，但消费者并没有感受到区别。”李晓兰谈到。

要取得业绩的高速增长，化妆品牌渠道很关键，决定了产品的定位。相宜本草本身定位于主要走中档和中低档路线， 其发展速度，与其产品生产和渠道多元化扩张是分不开的，但是相宜本草在专营店并没有独特的优势，网络渠道以价格取胜，百货以高端草本系列定位于市场，商超与专营店产品有重复之嫌，显然专营店与商超的货品齐全和价格都没有可比性。 

 

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特殊美容人才难招

倾城护肤品中心店内主打品牌为丸美、瑾泉、蓝秀和植美村，其中瑾泉和蓝秀销量最好。该店采取前店后院模式，三天活动促销单店销售1万多元，促销日销售额为2000—3000元。瑾泉年销售额为20多万元。蓝秀高中低档价位档次齐全，可选择性多，跑单较少。一般来说，单店月销售额平均为10万元，会员总计有3000多位。

自然堂、珀莱雅品牌效益好，在浙江省区域内都是优秀的品牌。附近有十几家服装厂，每家服装厂女性职工有数千人，周边化妆品店的消费人群都是这些打工族。因此消费较低，而本地人以出租房屋为主，消费水平相对而言较高。

美容师难招聘，有责任心的美容师更是难上加难。”店主陈虹对记者谈到。本地年轻人以服装业为生，而年纪稍大的人一年房租收入就有十几万。人员工资3000多元成本，客单价100—150元。

原来凯芙兰一年2万元销售额，而蓝秀2个月销售已经达到2万元。彩妆销售技巧很重要，谈到彩妆销售陈虹显得颇有经验，她认为，作为导购要试着引导顾客，除了睫毛膏和唇彩等明星单品，还需要注重底妆的销售。此外，每天都需做好卸妆工作，卸妆之后的清洁和补水、肌肤修复工作都很重要。因此，从彩妆的销售中可以实现一带三的连带销售，做到整体销售的概念才能提升彩妆的销售额。