CBO记者 彭适 西安报道

成立于2007年的西安冬宇商贸有限公司，被陕西许多代理商同行称作“面膜王”。在2013年，冬宇商贸引进了面膜品牌凯婷，成为该品牌陕西省省代。从2013年的200多万出货额，到2016年的1000多万出货额，冬宇连续四年成为凯婷面膜全国回款第一名的代理商。

凯婷面膜全国回款NO.1，看好防脱发市场前景

目前，凯婷面膜在陕西市场以CS渠道为主，网点达200多家。从接手至今，冬宇商贸为何能一直保持凯婷回款NO.1？

其总经理张振山在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，一方面，中德合资的“外单级”产品背景，让凯婷从膜布到原料都具备品质保证；同时，厂家的运营思路较为“接地气”，会以高性价比让利代理商、门店、消费者，达到“多方共惠”的局面。

另一方面，从引进凯婷面膜之初，张振山便重视终端引流动销，以短信互动方式让门店积极与会员产生信息交流。随着微信的兴起，张振山又将点赞等方式的社区化引流引入门店，帮助店家与消费者在线上互动。同时，在促销上，冬宇也为门店提供优质赠品的多方面选择，满足门店的满增、换购需求。

△西安冬宇商贸有限公司总经理张振山

 
在2017年年初，冬宇又引进了洗护发品牌霸王。张振山表示，之所以引进霸王，是因为其看好防脱发市场的未来。“有数据显示，中国目前有2.8亿的脱发人群，男士的比例更是达到了60%，防脱发越来越成为消费者的刚性需求。”张振山说。

在他看来，说到本土“防脱发洗发水”，霸王一定是最具代表性的品牌；以中药、防脱为主要核心卖点，加上彼时的电视广告投放，霸王防脱洗发水可谓家喻户晓。张振山表示，正是经历了“洗冤”事件后，他相信霸王在产品品质上将会更加用心投入。张振山对防脱市场的看好可谓有迹可循，据《化妆品财经在线》记者了解到， LG生活健康、德国欧倍青、馥绿德雅等国际品牌也都瞄准了这一市场需求，或是推出防脱发产品，或是以防脱发产品进入中国市场。

建立商品供应平台，累积2300多个客户

在2016年初，冬宇商贸成立了基于微信群的供应平台部门，定期在微信群中发布产品、爆品、礼品信息及满赠、点赞等促销引流方法。

 

张振山介绍，该供应平台在成立之初是为了服务凯婷客户，方便其采购动销礼品所用，随着模式逐渐受到门店老板欢迎，平台客户群自发壮大。目前，该平台已形成了6个微信群、2300多家门店的规模。

据了解，平台上的产品以生活品类、美妆护肤爆品为主，目前约有400个单品，这些单品也会定期更新删选。张振山表示，对店家来说，一方面，平台上提供的商品种类丰富，且都是经过冬宇员工删选后的“物美价廉”型产品，没有强制的推销（冬宇仅在群内发产品告知的基本信息，店家可根据需求在群内自选）；另一方面，由于冬宇与上游供应链厂家建立了合作，可以保障商品库存完善、物流通畅，去“中间化”后使得产品到达率及时，免去了店家去批发市场采购的繁琐及产品低性价比等问题。
 
在供应平台产品的选品标准上，张振山表示会从三个方面考虑。首先，冬宇会要求产品来源为厂家，这样既能确保产品品质，也能保障产品供应的畅通；其次，产品是可以成规模化采购的小品类，以满足店家对赠品、爆品的需求；最后，例如夏季的凉拖鞋、脱毛膏等应季的引流生活品也成为其挑选时的侧重点。

据悉，随着客户需求的增加，目前，供应平台也会将客户的需求反馈给厂家，为部分客户提供定制化产品的服务。