CBO资深记者 吴思馨 陕西报道

2015年中，当接触到天然护理品牌花皙蔻，西安美明商贸总经理赵军形容当时的感受是“一见倾心”。在顺利接下陕西省代理权后，干劲十足的赵军凭借专业线从业背景，从客户服务培训入手，不惜成本做培训和服务，将花皙蔻迅速做得风生水起。
 
目前，花皙蔻在陕西拥有220家CS网点，10余家县城百货，共计100余个柜台，这些数据看起来也许还不算很出彩，但销量却很可观。赵军告诉《化妆品财经在线》记者，花皙蔻在陕西省的A类客户达到总客户数的95%，其中，年销百万店有10余家；品牌客单价在400元-700元之间，在当地护肤品中属于中上等水平。

他表示，2016年花皙蔻的年出货达2000余万元，2017年计划增至2500万元左右，继续保持全国第一的水平。



高客单、高连带、高单店产出，这“三高”让花皙蔻一下在陕西CS渠道脱颖而出，成为门店争相引进的拳头品牌。

>>> 一场培训会总投入20万元，在陕西“一票难求”
 

△ 西安美明商贸有限公司总经理赵军

西安美明商贸成立于2001年，此前名为“陕西绿世界专业美容用品有限公司”，仅代理专业线化妆品。9年前，由于专业线品牌乱象逐渐增加，赵军决定转战CS渠道，断断续续接了不少国货品牌的代理。

近十年运营专业线品牌的经历，使他在人员培训和门店服务上的投入高于同行。去年，他将公司利润的6%专项拿出来，投入于公司督导与门店培训，今年，他还准备再增加两个点。

转战CS渠道之后，他并没有放弃自己的“职业病”，对培训这一繁杂工作更是亲力亲为，将追求细节的服务精神逐渐落实到公司的每个公司下店的督导，乃至合作的220多家终端门店。

“我想让整个行业处于专业的状态”，赵军对《化妆品财经在线》记者说，“此前运作专业线品牌的经历让我非常了解皮肤的深层机能和服务流程、手法，而这正是许多门店需要而又不得的东西。”

花皙蔻的品牌定位是“一见倾心，一世难忘”，这听起来很有诗意，但如何将定位落地到店，让消费者有所体会？赵军花了点心思。

他决定将体验服务与定位融合，形成“一见倾心，一试难忘”的消费者体验，迅速扩大产品知名度与渗透率。在品牌上架之前，赵军亲自为品牌督导培训一个月时间，将护理手法和动销流程系统化传授，对类似“手不能离开消费者面部”、“身不离凳”等细节都设置有明确的考评。“这是让花皙蔻在陕西真正落地的基础”，赵军认为。



除此之外，赵军对公司以及门店的培训也可谓“不惜血本”。

在美明商贸，培训大类分为两种，一种是针对重点客户的单独系统培训，另一种是针对全省网点的集中培训。其中，针对重点客户培训又分为两种，其一是短期培训，时长一天，专门培训店员的当季爆品销售能力；其二，长期培训，时长两天，会在门店体验手法上提供更多细节培训以及专业知识，比如赵军的“独门秘籍”——简化版专业技师“五线提拉手法”。

据了解，每年，美明商贸会针对全省网点进行两场集中培训，第一场在农历正月十五之后，第二场在7月中旬，培训时长四天三夜。去年，会议人数一度到达200人，以人均投入1100元为计，单场培训活动的总投入超过20万元。专业的培训不仅让赵军和花皙蔻在陕西知名度双双提升，他的培训会也变得“一票难求”。

>>> 未来主攻进口品代理，瞄准有机市场打造平台


除了花皙蔻之外，赵军如今代理的品牌还有美素、加拿大不斑先生等。对于未来，他的计划是，继续在进口品这条路上走下去。

5月，意大利彩妆“潘多拉蜜语”即将纳入公司代理品名单，“彩妆”、“有机定位”、“食物添加”、“不超过50个条码”，这些属性很对赵军的“胃口”。首先，“潘多拉蜜语”定位彩妆，正好迎合了当前陕西专营店对于彩妆品类拓展的需求；其次，品牌条码数少，加上色号一共不到50个SKU，重点色号仅39个SKU，产品订货灵活，正对应数量居多的中小门店的要求；第三，该品牌主打底妆和口红，与目前主打眼妆的本土彩妆存在差异化，很有特色。关于新品牌的运作，赵军表示会合理规划店家利润和库存，做到“不好卖的条码少进货或不进货”，充分考虑店家需求。言谈间，他对这个彩妆品牌充满信心。



今年，除了将花皙蔻保底增长50%，继续引入进口彩妆之外，赵军还要搞一个 “大新闻”，即与花皙蔻母公司纽萃蓝德上海化妆品公司总经理陈晓璞合作，搭建“有机+”B2B平台，面向世界寻找顶尖"有机"化妆品并择合适者引入中国市场。简单来说，即针对全球有机化妆品做进口代理，加速品牌在中国的落地，目前，“网红”产品澳大利亚绵羊油和木瓜霜都已进入他们的考虑范畴。