CBO记者 彭适

2009年，李文军创立了西安格律诗商贸有限公司，2010年，他邂逅了事业生涯中的第一个韩妆品牌——高丽雅娜（Coreana）。 在其看来，与多数国产护肤品相比，韩妆具有专注科研、产品在终端生命周期更稳定长久的优势，而与欧美品牌相比，韩妆在终端运营上、利润分配机制上有着更“接地气”的优势。
 
目前，格律诗代理的品牌有高丽雅娜（Coreana）旗下护肤品牌裴翠佳人、彩妆品牌忆可恩、婵真、丽得姿等。其中，翡翠佳人为全国代理商，忆可恩、婵真为陕西省省代，丽得姿为陕西CS渠道省代。目前，格律诗在陕西省CS渠道网点达220家，以A类店为主。

>> 从“抗衰老”到“ 彩护一体”，引进韩品要“快人一步”

李文军在引进品牌的思维上，可谓“快人一步”。早在2010年，韩品尚未大热之际，他便嗅到韩妆的商机，引进了韩国护肤品牌高丽雅娜（Coreana）。而近几年，韩国大众护肤品在国内市场“一片红海”、品牌大多喊着“年轻化”时，李文军却独看好25岁以上的消费人群，转而瞄准了高丽雅娜（Coreana）集团旗下抗衰老护肤品牌翡翠佳人。

 


2016年7月，格律诗成为翡翠佳人的中国总代。目前，翡翠佳人在格律诗的营收占比达40%，成为格律诗的主力品牌之一。据介绍，格律诗目前主推翡翠佳人活肤、宝缎两大系列，SKU数达15个；单品零售价在300—400元，店内的品牌客单价约1000元。



忆可恩则是格律诗在2015年9月引进的彩妆品牌，秉承着韩妆在彩妆上一贯“爱创新”的精神，不同于大多数彩妆品牌，忆可恩定位于“彩护一体”。据介绍，目前，忆可恩有六大系列、50多个SKU，单品零售价在200—400元，其明星产品忆可恩雍雅芳香粉饼零售价位438元。


△西安格律诗商贸有限公司总经理李文军 

李文军在接受《化妆品财经在线》记者采访时表示，在CS渠道的客群锁定上，翡翠佳人定位于30岁以上的熟龄人群、忆可恩定位于25岁以上的轻熟人群；在其看来，这类消费群体对产品品质要求更高且拥有一定消费能力；目前，两大品牌在化妆品专营店回购率都表现不错。据了解，在今天3月8日妇女节这天，格律诗的品牌销售刷新了其历史记录，同比增长达60%，当天零售额达70多万元。
 
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除了引进新品韩妆，在“老牌”韩妆的运营上，李文军也有着“独特”的思考。
 


作为中国消费者较早熟知的韩妆品牌之一，婵真在终端不免面临消费者对其“热度”衰减的困扰。对此，李文军在婵真的运营上，“故意”不以其明星产品银杏洗面奶等为主推，而是主推消费者不太熟知，但体验性较强的婵真焕肤均衡新调理霜。

据悉，该款产品用于洁面之前，集清洁、护肤、按摩等功能为一体，使用方法讲究“一抹、二揉、三净”，使用时涂抹于面部，出现湿润水珠后可轻轻按摩，最后用清水清洁。在动销上，李文军提倡化妆店以该款产品做体验式服务，同时鼓励门店让购买该产品的消费者不要将产品带走，留在店中定期来做体验护理，从而增强顾客于店家的粘性，达到“锁客”的目的。在李文军看来，当下，化妆品店只有通过“锁客”后，才能够从基础护肤单品到护肤套装、彩妆等，一步步带来销售的连带效应。



2017年，格律诗计划让翡翠佳人从陕西走向全国，以招省代形式，让翡翠佳人在全国市场铺开。李文军介绍，目前，其团队已在西北、华北、西南等地区做了前期调研，不少代理商都表达了代理意向。