CBO记者 张钊 银川报道

成立于2003年白领化妆品连锁店，在永宁县的“地盘”有点大。其位于该县的8家店铺，每年都在保持着稳定增长，这让王琳没有了后顾之忧。



在全面抢占永宁县市场后，她又将分店开到了中卫。2016年，中卫第一家店开业，当年就实现了盈利，第二年中卫开了第二家店。此时，白领化妆品的连锁店铺达到了10家。

2013年迎来拐点，从品牌店转型品类店  
 
成为永宁县化妆品连锁龙头之前，白领化妆品店也走过一段艰难的日子。

2013年前，由于对品牌过度“偏爱”，白领化妆品店在品类的发展上缺乏规划，没有以顾客为中心，致使业绩惨淡。“那时，业绩非常不好，感觉快做不下去了。2013年，算是白领化妆品店发展的分水岭。”王琳至今回忆起那时，仍是十分感概。

当年，白领开始和雅丽洁合作。五年间，其已成为雅丽洁年销百万的重要客户。改变，也就在那一年发生。

首先在陈列上，门店一改过去仅有的背柜，重新根据店铺的位置和品类属性进行布局，开始设置中岛区，让顾客进店挑选产品更方便。同时，白领化妆品店都会定期出台不同的销售方案与主推产品，在今年6月份的宣传主要针对防晒、补水这一块，所以会将面膜、防晒霜、防晒喷雾等摆放在较为显眼的位置，作为主推产品。



其次，通过后台数据和顾客反馈的信息综合考虑，摒弃掉贡献率低的产品。在产品引进上，则遵循功能和价位与现有产品互补的原则。目前，白领化妆品店有欧诗漫、自然堂、温碧泉、丸美、雅丽洁等十几个品牌，SKU数已调整至2000多。

王琳自信地告诉《化妆品财经在线》记者：“目前在永宁县，还没有哪一家化妆品店能成为我们的竞争对手。因为大家都认为白领化妆品店的东西值得信赖，在价格和品牌上，我们都有优势。”

打造“口红节”吸客，淡季提升彩妆销售
 
6月以来，进入化妆品终端渠道传统意义上的淡季，白领也不可避免地受到影响。“三八节、五一节等活动，让大部分消费者囤了一定数量的货，造成后面的进店率低，这现象已经持续了好几年了。”王琳说。



在不景气的月份，王琳通过后台数据，还是看到了一点“惊喜”。她发现，虽然整体销售不佳，但是彩妆卖得还不错，于是她开始花心思在彩妆营销上。

为全力打造彩妆的销售增长点，白领化妆品店定期举行“玩色课堂”，吸引顾客参与彩妆体验服务，课堂还包括对店员彩妆方面的技能培训等。“此外，我们还举行形式比较活泼的‘口红节’等时尚活动，反响很好。这不仅能增加她们购物的喜悦感，身于其中的体验也是很好的。”王琳表示，这样的活动白领会多做，从好玩新颖的方式上吸引年轻人进店。

相比较同类型的店铺，王琳自认为白领化妆品店最大的特色是营销方案。

“我们的活动做得比较灵活。”她强调，这些打造出来的节日，以多家门店配合宣传，通过线上和线下的联合，围绕活动在各个门店精心装饰，从而打造出节日气氛。“加上体验场景式营销，都能起到很好的反馈。”



“很多连锁店太依赖品牌和代理商，仿佛脱离了他们，自己就不会做生意。”她坦言，白领不一样，店内营销活动一直做得很成功，“放眼整个宁夏市场的化妆品连锁，白领的活动思路都是数一数二的。”

“会员”是立足根本，精细化管理让利顾客 
 
沉浸行业多年，王琳总结，开化妆品店其实只需要做好一件事——吸纳、管理会员。在她看来，不论是品类调整，还是品牌引进，其实都是为了给会员提供服务。

“现在渠道多，人口流动也厉害。门店能不能做好，能不能发展，就看会员管理水平。深耕精细化的会员管理和互动，多给会员一些利润，没有做不好的生意。”王琳表示，不同于一般的化妆品店在顾客进店或消费之后，才会提醒消费者办理会员可享受优惠，白领采取的是主动出击方式。“我们会先给顾客一些实处，然后吸纳成门店会员。”

吸纳会员初期，白领化妆品沿街派送各种免费的进店领产品活动卡，只要消费者进店，就能免费领到产品，夏天应季的植物水、芦荟胶等品牌面膜等等。“在他们领取产品的时候，我们会讲解会员的权益，通过这种不断互动，加深了消费者对门店的接触率和好感度。”王琳表示，要先让利给会员，不能等着会员自己来。

据介绍，白领化妆品店的会员可享受每月会员日双倍积分，会员生日当月三倍积分，生日当天四倍积分等权益。而这些积分在门店消费时，都能兑换成现金。今年的三八节活动，白领有一家50平米的店，连续5天单店单日销售额都超过5万元。活动当天，只要进店的消费者均能免费领取38元的代金券。



“在白领化妆品店购物，即使单品不比网上的价格低，但我们可以附带一些赠品，加上会员积分，顾客得到的实惠其实和网络渠道差不多。加之进店可以享受试用等体验服务，线下店仍是有优势的。”王琳表示。