CBO见习记者 雷陈鸿 甘肃兰州报道 

“既然走了第一步，就大刀阔斧地往前走”，临夏澳亚化妆城总经理李振元这句话令记者印象深刻。由于距离省会兰州较近，更易接触新鲜事物，加之本人的思想也比较开放，因此，当切身感受到系统化管理的优势时，李振元便下定决心推进门店的系统化管理。


外来者的刺激

起源于乡邻亲友联合创业使用同一门头，虽然澳亚是甘肃当地最大的化妆品连锁，但“连而不锁”的现象已存在多年。去年，当娇兰佳人进入临夏市场后，近距离观察一番这匹“外来狼”之后，李振元真切地看到了自身管理模式上的不足，内心开始起了波澜。



 “以前我们意识不到这个问题，总觉得自己强才是真的强，别人来了也没把它当回事儿。”但这次显然不同。

娇兰佳人的进入唤起了李振元的危机意识，也让他下定了推进系统化管理的决心。“我们的管理，说难听点就是民工式的管理，而人家是企业式的、系统化的管理”，李振元他神情严肃地说道，澳亚必须要有所行动。假如自己在各方面不跟进的话，别说娇兰佳人，谁来了都有能很快扳倒。



实际上，在2016年年末，澳亚便成立了“甘肃丽美商贸有限公司”以统一采购，集中管理。但一年多情况看，管理问题没有得到实质性的改善。总体而言，不同地区的澳亚店主自主性都比较高，澳亚的连锁化也还处于起步阶段。李振元认为，目前澳亚最欠缺的就是一个统一的团队管理机制，因此，每逢澳亚会议，他就力推系统化管理。

“现在大家如果不往前走一步，不把自己的团队建设起来的话，那么就会是下一个丰彩”，李振元直言。他向记者表示：“目前我们县市上的许多老乡还是夫妻店管理的模式，在这方面意识还不够，这肯定是需要改进的。”



除了发出倡议，李振元自身已迅速着手推进门店的系统化管理。从去年3月开始，他的门店从团队建设、考核制度、以及数据分析上进行了全方位的升级完善。他详细地向记者介绍：“以前我们的管理没有那么讲究，现在我们的管理更正规化了；过去我们死盯着的是业绩，但现在我们是作为一个团队在运作，并且更加细分。”目前，在临夏澳亚的员工考核体系中，改变了以前只看销售业绩的简单粗暴式管理，将考核的内容分为了业绩、爆品、体验等多个维度。光做了业绩，体验做不上去也不行。

有意思的是，原来对于“集合喊口号”并不认同的李振元，如今却改变了看法。“这种方式确实可以提升员工的积极性和团队的凝聚力”，他若有所思地说。



另外，后台数据系统的建设也是李振元推进系统化管理的重点。如今，他的门店每天都会有实时的数据反馈，“现在就是用数据来说话，无论是员工的表现，还是门店的情况，从数据上很直观就能看出来”。李振元认为，以数据为参考来分析情况、总结问题、以及制定下一步的计划都会更加及时、全面和准确。

得益于系统化管理，李振元的澳亚在去年获得了18%的销售增长，这在近两年普遍增长乏力、甚至还出现不少倒退企业的甘肃化妆品市场实属不易。谈及此，李振元表示还得感谢娇兰佳人，一定程度上可以说，正是娇兰佳人的进入促使他真正意义上下定决心并着手推进系统化管理建设。

发力中岛、彩妆寻差异化

在甘肃，化妆店的护肤销售占比达到60％是普遍现象，各门店都将护肤视为重中之重，在护肤上的投入也远超其他品类。这就导致了门店之间竞争尤为激烈，甚至出现了一定程度的恶性竞争。

“我们店的护肤向来都很强势，但在今年我们要将更多的精力放在中岛、彩妆、洗护和面膜上”，李振元向记者表示。一方面他认为，在各店都将护肤放在第一位的情况下，澳亚想要进一步在护肤上取得突破比较困难；另一方面，他认为均衡的发展才是门店更好的方向。



具体在实施中，李振元首先加强了中岛区陈列的提升和改善，尤其是在洗护上，“以前我们不重视，认为洗护不挣钱，陈列这一块也做得不好。”去年以来他的门店完善了中岛区的洗护陈列，同时在中岛区加强了诸如防晒霜、喷雾和面膜这些应季爆品的陈列。

“这对于门店的引流意义很大，做了这些之后明显能感觉到进店的消费者多了一些”，李振元说。另外，他还向记者强调，今年计划将中岛区的占比提升到15%。

除了针对中岛的调整外，李正元对门店的体验和彩妆也十分重视。对此，他先从提升员工的要求做起。“我们员工都要求给自己上妆，并且工作服也是严格要求的，消费者留下一个好的印象。”




此外，随着甘肃消费者品牌意识的增长，李振元也意识到了以往的终端强推已式微。因此，李振元在引进产品时更加注重品牌。目前，李振元的澳亚门店拥有6个彩妆品牌，而今年他给自己的团队定下的任务是将彩妆占比提升到25%。

热心公益，爱学习交流

除了经营好自己的生意外，李振元还十分热心于公益事业。去年，他便参加了由当地政府组织的“精准扶贫”活动，对当地两个村的贫困户进行了捐赠。他表示这种精准扶贫的活动可以真正帮助到那些需要帮助的人，是很有意义的。此外，李振元的临夏澳亚化妆城还组织过致敬环卫工人，以及为高考学子免费送水等公益活动。




除了热心公益以外，李振元还十分注重行业知识、经验的学习和交流。在与记者短短一个小时的交谈中，他多次提到了学习的重要性，并表示自己在一些同行身上学到很多。

每年李振元都会参加各种化妆品行业的峰会，为此他曾到过新疆、西安等地，“只要我有时间我都会去”，他笑称虽然自己已经48岁了，但思想还是比较开放，在对一些问题的认识上也算走在前头。