CBO 见习记者蔡华 青海共和报道

共和县是青海省汉南藏族自治州的州府，位于青海省东北部，平均海拔在3200米，是青藏高原的东门户，素有“青藏咽喉”之称。海拔高、光照强，化妆品不可或缺。

当七月初记者到达这里时，位于共和县香巴拉广场的澳亚化妆城刚刚完成新一轮的装修。这家于2013年开业的化妆品店是潘海龙从父亲手中接手后开设的第一家门店。 

1988年出生于青海的潘海龙具备着传统温州商人的吃苦耐劳的优良传统，身上有带着85后年轻一代的冲劲。自从2012年正式从父亲手中接过门店经营的“接力棒”，他就着手启动了对店铺的系统改造升级。



以彩妆破局，有顾客甘愿排队等化妆到凌晨
 
《化妆品财经在线》记者在潘海龙的新店内发现，彩妆的份量相当之重。据了解， 在他刚刚接手时，店内彩妆销量很低，“老一辈人比较注重护肤品，加上当时整个区域的化妆品市场对彩妆的不重视，所以彩妆在店内一直处于弱势。”

新掌门新气象，潘海龙决定从彩妆入手破局变革。2014年，潘海龙在店内办了连续三天的“美妆教学”活动，他请来专业化妆师教顾客化妆，每天早中晚各一场，每场限定10个人。

“顾客对这个活动特别感兴趣，参与热情很高。我们发现，顾客其实对彩妆的需求很大，但是技巧有限，办这种活动能化需求为消费，提升她们对彩妆产品的购买诉求。”潘海龙还清楚地记得当时已经快凌晨了，店内还灯火通明，顾客排队等着学习上妆。“最多的时候化妆师一天上了50个妆，我们相当惊讶。”他向记者表示。



据了解，为了提升顾客对彩妆的需求以及认可度，潘海龙下了不少功夫。2015年，他邀请玛丽黛佳的彩妆主讲师到共和，在当地的酒店举办了两场彩妆沙龙，一方面是为了回馈玛丽黛佳的顾客，另一方面是宣传澳亚化妆城。

“当时有90位顾客自发参加了这场活动，我们没有在现场没有做一分钱的销售，只做分享和交流，讲师为大家介绍彩妆产品的用法以及上妆技巧，现场为部分顾客上妆，同时顾客们也相互交流使用彩妆的心得。 ”在潘海龙看来，彩妆是一个能吸引人注意的产品，把概念灌输给她们，让彩妆融入她们的生活中，彩妆就能“活”起来。




事实上，要想把彩妆做好，品牌选择至关重要。潘海龙在品牌的选择上相当注重品牌文化和产品品质。他店内存在最久的彩妆品牌是玛丽黛佳，这是他接管店铺后定下的第一个彩妆品牌，“当时对它可谓是‘一眼相中’，在了解品牌文化和产品设计后让我觉得‘就是它了’。”他告诉记者，尽管这几年店内的彩妆品牌有增有去，但无一例外都是经潘海龙精心挑选而出，只不过各自适应市场竞争状况不一样而导致销售不同。

挖空心思做促销，虽然也遭遇误解
 
在西北化妆品市场，化妆品店促销活动非常常见，形式大多是买送、满减为主，“全场买一送一”也已经是各家必备的促销活动。在潘海龙看来，这样的活动做久了很“伤店”，他认为，“做活动的时候顾客会一哄而上来消费，但是一旦没活动她们就不再来了，成为常客的几率很低。”

潘海龙尝试过多种不一样的促销方式，包括线上砍价、购物抽奖等，相比于传统的促销形式，这一类活动虽然形式上相对新颖，但是也存在着顾客的信任度问题。相比于直接可观的满减、买送，存在几率性的活动就相对不容易获得顾客认可。“有一场活动我们买了三台当时最新款的手机做特等奖，剩下的奖品也很丰厚，但是顾客基本不相信，认为我们只是做一个噱头，最后手机都是被散客拿走的，真正要惠顾的老顾客反而没有获得福利。”潘海龙对此很纠结。



不破则不立，在促销方式的改变上尽管面对着诸多问题，但潘海龙仍旧坚持着突破。“市场不是一成不变，需要我们去探索与改变，找到合适的方式与途径就是一场胜利。”潘海龙对未来的发展依旧抱有很高的期望。值得一提的是，如今在各个领域都火热的私人订制也被潘海龙纳入了考虑范围，在他看来，不断找寻新的突破口是当下自己需要去做的。 

“后院”价值回归，体验≠骗钱
 
近几年，“前店后院”的开店模式在西北市场重新火了起来，相比于几年前，如今的“后院”已经是大不一样，深度体验逐渐落到实处。

以往为了推销产品而开设的“后院”，在技术上、专业性上都经不起考验，那时的消费者也认为“体验=骗钱”，而如今的化妆品市场经过发展与革新，“后院”的专业性增强，店主的观念也从“拉客推产品”向“留客树口碑”转变。



在澳亚店内，记者也发现了给顾客提供护肤、美容等相关服务的工作间，淡粉色调的室内设计与门外明亮的店铺形成了鲜明的对比。潘海龙介绍，目前店内的员工基本都经过培训，都能独立为顾客提供服务。

“目前员工提供基础性的服务完全没有问题，但是我想再提高一个档次，包括美容室的面积、装修，还有员工的技术。”在潘海龙看来，把服务做好是留住顾客的最好方式，也是树立门店口碑的最佳途径，而体验服务相比于一般的服务来说更重要。服务水平是体现店铺档次的重要指标。



尽管出生在青海、成长在青海，但是潘海龙给人的感觉却非西北男人的粗犷，个性温润如玉，整个受访过程像在讲故事，娓娓道来。全面接管店铺的这几年，他自己也在成长，更在突破与创新。在潘海龙的带领下，共和澳亚化妆品店正发生着刻有他的印记的巨大变化。