CBO见习记者 栾炜烨 银川报道

张静波在宁夏待了十年，从开始的操盘手到自己当老板，对于市场变化及生意愈来愈严峻的态势，他有着自己独到的见解。

“大护肤”变“小护肤”，客户、顾客都趋于理性

基于扎根行业近10年的观察，张静波认为，之前的“大护肤”趋势渐渐变成了“小护肤”趋势。“以前的护肤品可能只是根据功效上进行一个基本分类，现在的品类越分越细了。”他表示。



“祛痘产品有专业祛痘的，做眼霜的有专业做眼霜的，虽然化妆品市场的销量是整体上升，但目前的市场被细分成了多快，也不好做。”张静波回想起以前的市场动销觉得“得心应手”，而如今的市场现状让他觉得“无招可使”。



如今，代理商与门店客户的合作方式也与之前大不相同。“以前是情感生意，而如今的合作靠的是模式、方法。”张静波认为，客户变得越来越“挑剔”，他们注重的代理商可以提供的方法、模式与服务，“需要的是心与心的交流，才能得到客户的认可”。

而顾客方面，由于网络媒介的门槛几乎为零，消费者可以个性化的接触各种信息从而变的越来越“专业”。“以前感性的消费者可能会因为店家赠送的产品吸引她而购买，但现在，消费者变得愈发理性。”张静波感慨道。

“会员制”增强粘性，“微沙龙”对抗畸形买赠

面对竞争日益激烈的市场，张静波潜心于提高服务质量，通过会员制及微沙龙会增强代理商、门店、顾客之间的粘性。

谈到会员制，张静波以欧贝诗品牌举例，目前，其做法是购买产品达298元即可成为会员，享受每两个月领一次会员礼品的权益，从而增加消费者与门店之间的粘性。“欧贝诗厂家对于会员制营销非常支持，这样能保证顾客一年近店几次，同时会员日时可以享受半价购买产品的优惠。”张静波称，会员制的推广起到了一定作用，并且会坚持做下去。



微沙龙会也是张静波最近在关注的事情。“前几年，促销活动相对效果较大，这几年越来越难做，不仅成本高，效果还差。”他表示，微沙龙会邀请一些老顾客过来参与，听专业老师分享美容护肤的知识，纠正顾客错误的护肤手法与理念。

“微沙龙活动的氛围非常融洽，也是和顾客做朋友，增加彼此的粘性。”张静波说，这种活动对于老店的效果较为不错，相较于传统动销活动收效更明显，但不太适合在新店开展。

“如今，不少厂家‘杀鸡取卵’，做活动选用一些劣质产品，不仅赠品质量有问题，加上产品本身质量可能不过关，会对顾客造成双重伤害。”张静波认为，微沙龙活动的推行也是对如今盲目买赠活动的一种对抗，“盲目地赠送是畸形的，不利于市场良性发展”。

坚持“真诚为上”，追去良性发展

“品牌造就了代理商，而不是代理商造就了品牌。”对于新品牌的选择，张静波有自己的标准。

目前，公司并不盲目地只求名品，厂家扶持服务是其挑选合作对象的一个重要原因。其次，品牌的实力与长久性，也是十分重要的考察因素。“我目前还没有遇到非常对眼的品牌，接下来会尝试接触档次高一些的品牌。”张静波如是说。



近两年，面对激烈的市场竞争，张静波认为要长久的发展，公司整体的口碑与声誉是十分重要的。“生意是两情相悦的事情，要站在互惠互利的基础上去做。以前遇到过不靠谱的厂家，开始的承诺后面都无法达到，让自己承受了不少损失。”与人合作，张静波坚持“真诚为上”。

谈起过往经历，张静波坦言，这让自己目前在选择新品牌时变得十分慎重，但他仍对自己要求：宁可自己吃亏，也要兑现给客户的承诺。