CBO 记者 雷陈鸿 抚州报道

美之源化妆品成立于2008年，今年正是第十个年头。随着线上的分流，一开始以日化店模式起家的美之源，几年前对门店进行了调整转型，重新定位为追求深度体验和高质量会员的精品店。掌门人龙勇华16岁时便已入行，20岁开始做日化代理，在美业浮沉近20年的他对行业可谓非常了解。在他看来，越难的时候就越有机会。



以深度体验为突破，聚焦高质量会员

据了解，目前美之源的平均单店SKU已降至1500以下。这一数据较两年前几乎下降了一半以上。SKU数的巨大变化直观地体现出了美之源模式的变化。



为了赋予消费者更好的体验感，门店原有洗护用品货架都被移除。龙勇华直言：“现在大家都在做体验，但是体验与体验之间的区别很大。体验是个趋势，去过只是做面部护理，未来，门店做体验就要做深度体验。”



关于如何做好深度体验，龙勇华始终在探索。首先他对顾客的消费习惯进行了分析，在他看来16-25岁这个年龄层的消费者偏好潮流爆品，对于体验性产品的需求不大，无论是在需求或者是消费能力上来看都难以成为美之源体验服务的深度会员。针对这些群体，美之源更多在购物体验上下功夫，迎合她们的偏好引进一些高热度潮、爆品，同时对店内每个品牌的产品进行精简、优化，使门店陈列更为简洁。而26-35岁的女性群体被视为美之源深度体验的目标群体。与前者相比，她们的皮肤状态逐渐开始下滑，对于体验感强的产品有很大需求。另外，这个年龄段的女性具有更强的消费能力，具备成为深度会员的经济基础。



聚焦深度体验之后，美之源发生很大变化。据龙勇华介绍，美之源的客单价较之前翻了数倍，同时销售连带系数也超过了4。与此同时，顾客的成交率也有了质的提升。“现在进店的顾客大都是有需求的，80%以上的顾客最后都会成交，针对性很强。同时顾客与店员之间的联系也在提升，这将成为未来的重要资源。把服务做到极致就是把会员做到极致，我们的方向就是聚焦高质量会员，深挖每个目标会员的潜力。”龙勇华补充道。

逆势之下寻扩张，员工机制是关键

做好深度体验、寻求服务差异化的同时，龙勇华也在努力追求人的差异化。打造具有美之源特色的专属培训团队，让培养、输送出来的人才去管理门店被视为美之源发展、扩张的关键所在。




在龙勇华看来，之所以江西化妆品终端市场的跨区域连锁少之又少，最大的原因在于人。因此想要有更大的发展，首先要解决人的问题。龙勇华也经常会与店长及员工对门店经营中出现的问题进行沟通，并共同探讨一些思路、想法，规划未来的方向。他表示，“这两年实行的店长股份制，就是为了通过分红的形式激励店长的积极性，加强团队的凝聚力。”

此外，龙勇华还很重视自身员工的培养，认为员工必须师出美之源。他认为，“想要扩店、尤其是跨区域开店的话，员工必须得是自己一手带出来的，这样才能跟我们想法一致。” 



回首过往，美之源在开到第6家店的时候最为迷茫。如今，有了人员作为基础，龙勇华十分看好美之源的未来。他坦言：“只有明确好机制，搭建好框架才能去复制。我始终觉得越难的时候才是越有机会的时候。在做好充分评估的前提下，美之源将不断尝试有序扩张。”