《问渠荆楚》系列报道之十三

CBO记者 李建子 武汉报道

2003年，张锐还是一名中南财经政法大学的学生，彼时，头脑灵活的他瞅准机会在学校开了第一家化妆品店——七分美。七年过去，已经从校园店发展到商圈店的七分美，开始寻求新的转型。当CS渠道因引流问题而开始价格比拼时，七分美近年来一直在尝试用新模式去链接年轻消费群。

“你的打折海报吸引不了现在的年轻人！”张锐直言。

从“大学生”到“做大学生的美妆生意”

如果想了解20岁左右年轻人的美妆消费喜好，没有比武汉更适合的城市。

作为中国四大科教中心城市之一，截止到2017年，武汉共拥有普通高校88所，拥有在校大学生和研究生总人数近120万。而这个数值，也让武汉成为全世界大学生最多的城市。尤其是大学城集中分布的武昌，这里正在上演的美妆生意变革，似乎都是由千禧一代触发的。

2007年，由于彼时的光谷还算不上一个成熟的商圈，还是大学生的张锐看到周围许多学生想要就近逛街但奈何没有好去处，买化妆品更不是件容易事，便瞅准这一商机，利用课余时间开起了化妆品店。凭借着大学城相对客流稳定、客流集中等突出优势，张锐很快便在武昌的大学城开了好几家分店。

2007年10月，光谷步行街正式开业。作为武汉当时最大的单体商业项目，光谷步行街开业之初，张锐便将七分美化妆品连锁店导入其中，成为首批入驻商户，开了6家店。但随之而来的是，城建项目的阻碍、不断上涨的房租成本和人力成本以及美妆消费主体的改变等一系列因素，七分美在这一商圈开始关店，迎来关店潮。可以说，光谷的美妆生意变革只是这个时代的一个缩影，也正是从这一时期开始，七分美在武汉前前后后共关闭了34家店。武汉的美妆生意到了必须变革的时候。

“对于现在的年轻人来说，传统的店铺经营模式已经行不通。”张锐坦言。

护肤难带节奏，打折促销已成“过去时”

《化妆品财经在线》记者在走访湖北市场时发现，目前，在大部分湖北的化妆品店中，护肤仍占据“大头”，且比例都在50%以上。但张锐的七分美却是个例外。

“我们的护肤产品占整体的20%左右。”张锐告诉《化妆品财经在线》记者，大学生大多数都选择网购或者“找代购”，且都是以进口品牌为主，国产护肤在这里很难带节奏。此外，武汉百货和商超渠道的强势，对化妆品店而言也造成了分流。

意料之外，也是情理之中，以Z世代为主导的美妆消费变化开始在这里集中凸显。在湖北市场的CS渠道，90%的化妆品店彩妆占比仅15%左右，而七分美的彩妆品类占比居然和护肤占比不相上下，但张锐对现状仍不满足。 “初中生都化妆”，在张锐看来，彩妆消费人群越来越多且低龄，小众的、包装精美的彩妆产品，将是七分美未来取得增长的一个重要发力点。

当前，大多数的湖北化妆品店老板一边忿恨着无休止的“价格战”，一边却又不得不选择这样做，理由很简单——引流。“现在的年轻人看到你的打折海报不会选择进店。”颜值至上、对品牌忠诚度低、消费能力高，张锐对现下年轻人的消费特征有着很明确的认识。

“要跟年轻人互动，打折促销显然不是最好的手段。”张锐表示，门店在用爆品、潮品引流的同时，装修风格和整体陈列也要尽量时尚美观。除此之外，还要多用年轻人偏爱的美妆周边事物吸引她们进店。“只要进店，90%的人都会发生购买行为。”张锐表示，如何让年轻人心甘情愿地进店，是七分美目前正在探索的。