入行化妆品代理行业多年，对传统CS渠道有着深厚情感的毛勇—淮安文熙商贸有限公司总经理，也在这个风云变幻的时代里积极寻求突破瓶颈的“出口”。居安思危，是淮安文熙商贸有限公司下一阶段发展战略的关键词之一。在精细化运营原有代理品牌的前提下，毛勇也在不断加剧自己代理公司的“护城墙”，这包括引入渠道保护相对较好的功效型专业线品牌，同时成立电商团队，为公司的战略转型之路铺设伏笔。



优化渠道，讲究经营的“基因匹配”

淮安文熙商贸有限公司，其前身为成立于2010年的“淮安美丽生活化妆品销售中心”,现公司坐落于淮安中业慧谷，代理温碧泉、兰瑟、花迷、法国天芮、韩秀宫、花阅、雀之翎等品牌。

与大多数代理公司无异，淮安文熙商贸有限公司削减了KA渠道占比，将主要精力投入到CS渠道之中。“品牌要与渠道‘基因匹配’，像是温碧泉这样的品牌，在百货商超渠道表现好，公司就需要预留出一部分KA渠道资源来发展这类品牌；而对于KA渠道表现一般却在门店有优异成绩的品牌，则相应地放在CS渠道”。



在大多数人努力“保盘”之际，毛勇却在今年4月新引进了五个美容院专供品牌（艾璞缇、海魔、艾满庭、凝瞳、纤丝雅黛）。但毛勇透露，引进专业线品牌是代理品牌阵营差异化组合的战略调整，公司重心仍旧落在日化线的发展和维护上。

在他看来，有热度就代表有市场需求，有了市场需求也就有了商机，比起光子嫩肤、微针等价格相对昂贵的医美项目，经过临床认证的功效型护肤品则是性价比更高的选择。另外，专业性产品的销售渠道相对封闭，这对于代理商来说，经营起来更有“安全感”。




而对于运作品牌，除了传统的门店培训、活动支持以外，毛勇表示也会借鉴其他厂家、代理商的成功经验，关注门店业绩，替店家出主意。

5月30日，兰瑟在马来西亚沙巴举行了主题为“一植同行•更出色”的流行趋势报告大会，作为兰瑟代理商的马勇也应邀参会。他对于兰瑟结合中日两国化妆品趋势，即将发布的啫喱气垫技术底妆新品非常看好。

毛勇表示，他看好兰瑟的营销方案，会紧跟厂家、品牌的运作步伐。自从2017年底与中国时尚摄影师陈漫合作后，兰瑟的营销就像“开了挂”。通过线上平台预售商品，然后进行线下转换的“瑟营销”；聘请专业美妆老师开设课堂，教消费者化妆的“美妆课堂”；砍价、抢购、优惠券、红包等“线上秒杀”活动；以及前几年线上引流的“O2O方案”，都让兰瑟赚足了眼球。

开辟电商部，谋求新出路

在采访中，毛勇强调，公司将以“以人为本、以质取胜、服务至上、亲和共生”的经营理念；以产品质量为企业发展之命脉，市场为导向，立信誉为企业生存之根本，服务于江苏地区600家化妆品专营店及商超，努力实现渠道上下游的全面畅通。

新零售的冲击下，江苏省，乃至全国范围内的关店潮也势必会影响毛勇所带领的代理团队。能让公司“临危不乱”、有条不紊地持续发展，在毛勇看来，源于完善的售后服务和新网点的覆盖。



除此之外，公司还积极转变思维，尝试打破渠道边界，投入资金专门开设了专业线和电商部，为公司转型做足准备。“以客户为中心，从消费者的思维出发经营公司，已成为公司战略思维的主流”，毛勇告诉记者，他希望通过战略调整，将公司的营收增长1/6。