由于多种因素，江苏被清晰地划分为苏南和苏北两块市场，代理业务更是被切割得精细。这导致有规模和影响力的省级代理商罕见。南京开元化妆品有限公司董事长杨国平在当地绝对是一位响当当的巾帼。

1999年，世纪之交，环亚公司正式进军化妆品行业，同年，美肤宝正式面世，产品以显著的美白祛斑功效快速占领市场。2003年，是杨国平入行化妆品业的第三个年头，第一次接触美肤宝，直觉告诉她“这是个很有前景的品牌”，于是杨国平毫不犹豫地开启了代理之路。

背靠环亚，见证了中国CS渠道的黄金时代，现如今面临行业生态变迁和挑战，杨国平感触颇深。在她看来，CS渠道已经告别那个粗放的、打价格差的时代，转而成为追求价值差的新时期，服务才体现最终的终端价值。在这场转型之战中，抓住本质，具有长线思维意识，方能赢得“长跑”。

用服务打响“价值战”

作为电商“包邮区”，开元较早感受到了电商对于实体零售的冲击。在江苏，近年来，价格战的厮杀已屡见不鲜，一些周边省份的刮来的“黄条”促销风也开始在一些区域蔓延，代理商的利润空间也因此被一再让出。


南京开元化妆品有限公司董事长杨国平（右二）

“现在的CS渠道不是打折促销‘一招鲜吃遍天’的时代，已进入比拼价值的新时期。”杨国平直言，消费市场在成长，消费者也在成长。在江苏较成熟的美妆市场，最初被电商“滋养”起来的渠道商和消费者都已经真正成长起来。在她看来，如今的消费者都是为价值买单，虽然价格依然是影响成交的因素，但价值起关键作用。

“对于代理商来说，品牌的安全性、定位以及未来5-10年的可持续性规划都很重要。”杨国平表示，好的品牌才是驱动消费买单的理由，与此同时，在CS渠道沉淀下来的品牌需要不断输出新的思想和方法。杨国平强调，市场瞬息万变，品牌销售必须时时刻刻把关到终端服务的每一个环节。这意味着，品牌自身的优化和终端零售商的结合才能给消费者进店的理由，而这个过程就是不断输出有价值的服务。

“专注留给品牌，专业展现给消费者。”这是杨国平这么多年作为一个“环亚人”一直坚持的代理信条。

“现在年轻人的消费更多的是精神层面的消费。”在杨国平看来，品牌的长远规划和调性以及匹配的营销在今天显得尤为重要。“年轻消费者的品牌忠诚度看起来变得不高了，这主要原因在于品牌们的眼光。”杨国平表示，赚快钱的时代过去了，品牌必须用服务下沉到渠道，而代理商要做的就是把品牌的服务专业化和精细化地对接到终端的消费者。



赋能终端，以市场为导向提供精细服务

“现在的消费者需求和CS终端门店实际提供的服务明显是不对等的。”在杨国平看来，追求“物美价廉”和“买一送一”而进店消费的仍然存在，但在90后消费者眼中，这并不具备长久的吸引力。而且很多门店所有的体验服务，也并不能打动人心。杨国平举例，现在的年轻消费者有很强的美容意识和消费价值观，很多店里确实提供了美容椅和相关体验服务，但没有几个90后消费者真的愿意躺在上面，因为“他们不会让人随便摆弄脸的”。

不过，杨国平也指出，“美容椅”的模式对于80后和70后的这部分美妆消费人会奏效。“现在终端门店的转型必须是服务类型的转型，结合门店定位，针对不同客层提供服务。”



所有做的都是人的生意。“给别人进店的理由。”杨国平强调，在客流稀缺的当下，终端门店应该加强会员管理的精细化和专业化，按照顾客的年龄、消费习惯、皮肤状态划分服务类别。杨国平表示，精细化的市场服务是消费市场的大趋势，只有好的服务才能体现出零售的价值。

作为代理商，杨国平希望以互联网科技为江苏CS渠道赋能，去年起，她专门请人为打造了一个微信小程序，通过线上下单，线下送护理的方式精准瞄准社区型消费，为专营店合作伙伴引流。



“让那部分不愿意走出门的年轻人有个理由去你店里消费。”在杨国平看来，年轻消费人群所依赖的线上服务方式完全可以为线下引流做铺垫，只是看你有没有用对方式。“买300元的东西，送你50元的商品，同时送你一定的护理服务，而这些都要在线下店完成。”杨国平表示，以代理商身份赋能零售，始终要以消费需求为导向，专业和专注地去做。