从2003年做化妆品批发到2006年开出第一家店，洋洋洗化已经走过了十余年的时间，如今在丰县拥有6家直营店。在掌舵手杨宝玉的带领下，洋洋洗化不断更新经营模式，满足丰县人民日益丰富的消费需求。

2018年，洋洋洗化店铺面临街道整修、客流量急速下滑的问题，在杨宝玉的及时调整下，以大力推广名品引流，使得销售业绩仍实现了近10%的增长，并计划今年新增2家门店。作为一家县城化妆连锁，洋洋洗化究竟是如何在萧条的市场环境下做到客流不断的？


聚焦消费者需求，“7-11”模式优化品类管理

记者在采访位于丰县商圈的洋洋洗化时，发现周围很多商铺都已关门撤店。据了解，这一情况是因为近年来丰县的道路整修，加上丰县经济发展不太理想，不少商铺都难难以为继。在这样艰难的环境下，洋洋洗化如何做到客流不断？

谈到店铺的发展重心，杨宝玉强调，对店内产品品类的严格把控，不仅实现了良好的引流，同时也为门店打下了良好的口碑基础。



在品类上，目前店内的有效SKU数保持在2000个左右，对于产品的甄选，洋洋洗化十分用心。随着年轻消费群体的崛起，进口名品的需求量不断扩大，因此店内缩减了一定比例的国产品，并增加了许多有顾客需求的进口名品。

杨宝玉提到，洋洋洗化正在学习便利店“7-11”模式品类管理。首先是全面性，满足顾客的各种消费需求；其次是新颖性，产品的形式需要及时更新，不能一成不变；最后是差异化，例如其他连锁并不重视的彩妆和洗护产品，这些品类的需求一样不能忽视。



在品牌选择上，洋洋洗化首先看重的是品质，“好的产品才能给予顾客保障”。杨宝玉强调，选品牌时要“先顾客后产品”，顾客真正信任和需要的品牌，才是店铺的发展方向。“尤其在引进进口名品时，品牌的选择更加重要，在引流的同时也能增加顾客复购率。”她表示。在丰县，进店的年轻消费者居多，对名品的认可度极高，因此洋洋洗化着重提高了名品的数量，利润品比例仅占两成。

在动销方面，杨宝玉认为，做好产品推广是销售的重要步骤。据悉，洋洋洗化在会员推广上下足了功夫，店内优惠活动、新品上新等信息顾客都能及时了解。节假日的促销活动也注重做出新意，顾客不仅感受到“真实的优惠”，对于店铺的认可度也在不断提高。

引进彩妆、保健品等，在“空白品类”中寻找新增长点

护肤品类作为大头，在多数县城连锁的普遍占比能达到60%，而在洋洋洗化店内，护肤品的占比仅有40%。而在其他县城连锁占比仅个位数的彩妆品类，在洋洋洗化占比却达到了20%，这是为何？

原来，丰县有很多学生以及年轻消费群，她们对于老牌护肤品的认知度并不高，相比之下，彩妆需求在不断提升。尤其是对于大牌的进口彩妆单品，例如YSL口红、迪奥唇膏等产品的追捧，让洋洋洗化意识到提升彩妆占比的重要性。因此，除了引进品质良好的彩妆品牌外，顾客需求较多的彩妆单品门店也会引进。这使得当地顾客在有消费需求时，首先就会想到洋洋洗化。

除了彩妆，洋洋洗化也在寻求其他的业绩新增长点。

在杨宝玉看来，化妆品店护肤品的占比已相对饱和，而现今的顾客不仅关注护肤，健康意识也在不断提升，因此洋洋洗化引进了知名保健品品牌Swisse的系列产品，获得了顾客认可。接下来，洋洋洗化还将继续考虑引进其他品牌的保健产品。此外，不少新潮的顾客对于染发、护发等美发产品的需求日益增加，丰县缺少有这类产品的零售店，美发产品相对丰富的洋洋洗化成为当地人的最佳选择。



开店以来，洋洋洗化一直坚持“让利顾客”，在销售下滑、客流减少的情况下，店铺也没有一味选择引进高利润产品，而是始终围绕顾客需求优化运营。“满足顾客需求，也是在成就自己。”杨宝玉认为，即使当下获取的利润不高，但店铺获得了良好的口碑和顾客认可，有助于日后的长远发展。