一走进苏州百润公司大门，映入眼帘的就是一次排开的数十个奖章。它们在展示苏州百润这家老牌代理公司辉煌成就的同时，也反映出贺淑英作为领航者的经营理念与决策眼光。

目前苏州百润拥有3千多家网点，2018年出货额4亿元左右。在整体市场比较低迷的情况下，苏州百润2019年上半年仍然保持了10%的增长。代理经销国内外的洗涤类、化妆类、口腔类、生活纸品类的40多个品牌，其中联合利华、蓝月亮、黑人、云南白药等诸多知名品牌都合作多年，SKU超过3000多个。

线上和线下的战争持续这么多年，有人唱衰线下，也有人始终坚守线下阵地。“线下实体经济会一直存在”。贺淑英再次接受《化妆品财经在线》专访时自信表示，选对品牌很重要，同时坚持自我也很重要。坐在董事长的位置上，贺淑英将自己在百润二十多年努力的结果归结为“坚持”。

坚持大公司大品牌，下沉乡镇市场

苏州百润前身是国企——苏州百货总公司日化分公司。2003年，日化分公司在连年亏损的状态下启动改制，而在大家都束手无策的时候，贺淑英和几个现在公司的老员工毅然决定带领团队开始了创业之路。


苏州百润洗涤化妆用品有限公司董事长兼总经理贺淑英（右二）

回忆往昔峥嵘岁月，贺淑英虽表示历经种种磨难与煎熬，但难能可贵的是，那批跟她从国企里走出来的员工都坚持了下来，并且团队一直保持着在国企中谨慎和稳妥的做事风格。

“这么多年，在选品方面，联合利华这样的大公司是我们的首选。”贺淑英表示，虽然近年来一直有诸多在线上或者线下CS渠道卖得非常好的品牌来找过她，但在听完这些品牌的市场规划和营销策略后，她还是没有选择跟这些品牌合作。

“中国人喜欢跟风，但总有人为此买单。”贺淑英直言，短期内捞快钱确实能会让许多人迷失了方向，但长远来讲，有着大公司背书的大品牌才能经得住市场的长久考验。

贺淑英在谈到公司经营现状时认为，虽然“归乡潮”导致苏州实体经济的流量在减少，但目前公司的经营优势之一仍然是多年积累的名品效应以及标准化的管理机制。



贺淑英认为，即使很多外地人走了，但本地人依然需要日化用品，而百润拥有大量连锁超市和面广量多的乡镇小店正是稳定业绩的保证。

在贺淑英看来，当前的实体零售市场正在酝酿，并将出现新的经营模式和市场格局。一个现象是，很多大型零售企业在深感市场竞争压力、经营业绩不断下降的情况下，他们将目标锁定在乡镇市场的消费需求，正在投入大量资金和人力开发乡镇小店。“这也是乡镇消费力水平提高的结果。”贺淑英表示。

升级物流系统，为天猫小店配货

处在电商“包邮区”辐射圈，虽然苏州百润和与其他实体企业一样受到线上冲击，但也幸运地抓住了线上经济向线下调整的机遇。如今，在合作伙伴的重磅支持下，苏州百润积极应对市场变化和改革趋势，并投入大量资金与精力升级公司仓储物流系统。

据悉，目前百润内部组织架构成立了相对独立核算的化妆纸品分公司、联合利华服务分公司、洗涤用品分公司三个销售平台，以及为此三个平台服务的后勤运营部与综合销售部，在努力提升自身经营能力的同时，不断提升对客户的服务能力，拓展新的渠道。



在升级物理系统后，依托强大的渠道资源，苏州百润目前销售和服务网络覆盖苏州大市范围内苏州、昆山、常熟、张家港、太仓的主要卖场、综合超市、商场以及各主要乡镇区域网点，并逐步通过大型零售网点的总仓业务辐射江苏地区及华东地区。

“现在天猫小店就是我们的物流系统在送货。”贺淑英强调，线上零售也有他们触及不了的地方，乡镇市场的消费升级正在盘活线下实体经济。同时她也表示，苏州百润会一直根据零售市场的变动与时俱进，调整经营思路和经验模式。