在化妆品这行，代理商和厂家之间一直有这样一种说法：厂家的品牌像孩子，代理商则似保姆，孩子大了由不得自己掌控，这是代理商的顾忌；厂家则认为“保姆”既能带多个“孩子”也能换“孩子”带，担心“保姆”没带好自家孩子断了自己的后路，这是厂家的担心。在品牌繁多的今天，代理商和厂家的合作更多情况下是一种双向选择，名牌企业和手握其他知名品牌的代理商合作，往往就是业内比较看好的发展之道，所谓强强联合，就在于双方是否都拥有优秀的实力和资源，来管好共同的“孩子”。

    强强合作更要取长补短

    在那些千方百计想接“大品牌”的代理商惯性思维里，得到“大品牌”似乎就能减少不少麻烦，可以等着各级分销商找上门来分销产品。手握自然堂、凯芙兰、雅芳三张“好牌”的代理商，恐怕会引起不少同行的羡慕，广州兆胜贸易有限公司就是一家拥有以上三张“好牌”的代理商，但总经理林涛却不这样认为，相反的，从三年前28岁初涉此行算起，每一个品牌“在当时看来都不算突出，自然堂火的时候广州佛山做的并不好，凯芙兰也只是处在起步阶段，我一直在学习的过程中慢慢摸索门道。”
 
    2009年广州佛山区域自然堂销售额3000余万元，排名全国前四，凯芙兰接手三年每年翻两倍，2009年销售额比最初接手时翻了五倍，达到2500多万元。公司网点数量在广州佛山区达到150余家，其中优质客户占6成以上。这些先前在当地发展都不算好的品牌在他的操作之下风生水起，这与林涛的经营思路也有密切关系，“我比较爱换位思考，做起品牌来既不会全盘接受厂家的操作方法，也不会脱离厂家仅靠自己的方式来操作，在理念上贴近厂家，在行动上也有自己的特色。”
 
    记者了解到，兆胜运作凯芙兰就是在卡姿兰公司“眼皮底下”进行市场运作，得到的支持和压力也是同样的。卡姿兰公司拥有全国实力最为强劲的培训人员团队，也能够第一时间给予兆胜帮助，但林涛还是在兆胜公司设立了专门负责凯芙兰的六个服务团队下店做指导；凯芙兰在当地各媒体投入广告，兆胜自己也投入了成本较高的户外广告，而且选择的是回报最高的车体广告，林涛这样分析，“广州消费者对品牌认知度较高，日常生活中的车体广告基本能覆盖所有适宜消费人群。”

    用诚恳的态度执行厂家政策

    不少代理商接手品牌之初，对企业均有不少考量，产品质量是否过关，品牌形象定位是否符合自己，后期的支持力度能否跟上等。一系列“索取式”问题是代理商对经营风险的规避，初看起来合情合理，但实际上品牌经营的过程并不是一方做的多，另一方就能少做的，而是需要双方共同的投入来达成。今年三月以来，不少品牌如凯芙兰、碧欧特、仙迪等企业都开始提到要和代理商一同转变思路，引导代理商在终端店唱主角。
 
    据了解，有了做自然堂品牌的经验，林涛也对接下来做凯芙兰新推出的护肤类产品的经营有了大致思路。记者从凯芙兰公司了解到，林涛和他的兆胜贸易是凯芙兰优先考虑的几个重要客户之一，卡姿兰董事长唐锡隆多次与林涛共同讨论过广州佛山地区凯芙兰的发展，他表示“国内代理商在各地网点布局和消费引导上一直有较大的优势，配合好厂商的策略规划可能就有较好地回报，但如果有像兆胜这样积极的站出来唱主角，身为厂家同样乐意拿出方案来支持他们。”
 
    林涛在经营这些大品牌时，在自己竭尽所能的同时，也没有忘记帮助网点的合作伙伴制定并完成任务。他认为做生意“诚信很重要”，自然堂在广州佛山的市场上规范和纯净的现状，就是严格遵守了当初签订合同中区域保护的原则，最终也做到了全国前四的成绩；在对老客户的维护上，也积极帮网点修改调整政策，并不一味的将厂家任务主观的分摊下去。“有的店主提出产品调整，或者附近增加了竞争对手等原因要降低销售任务，这些情况我都会认真的去他们店中了解情况，如果真的属实，我也会将任务重新调整”，林涛如是说。