近几年，国际零售大亨在二三线城市跑马圈地，本土卖场也不甘示弱，纷纷苦练内功精耕区域市场。在这种渠道变革的大背景下，“分仓直供”成了日化行业内热议的话题，就目前情况来看，由于此种模式对厂家销售规模和仓储物流的要求非常高，所以尚未在全行业里普遍推广，不过业内人士认为，随着生产商销售规模的扩大，分仓直供是大势所趋。
  
    面对这种情况，经销商们诚惶诚恐，他们时常在“利润越来越薄，已经沦为厂家搬运工”的抱怨中担忧着自己的未来。那么针对经销商的困惑，厂家该如何协调好其中的矛盾？同时，经销商又该如何因市而变，获得一定的话语权？在这里我们不妨借用立白集团营销副总裁佘楚鸿的一句话：“当渠道本身发生变化时，企业必须主动变革创新，从经营理念、组织架构、渠道模式、合作方式等方面带动整个渠道提升，建立自己在渠道上的核心竞争力。”

    生产商：转变理念 平衡厂商利益
 
    在传统观念里，生产商和经销商往往扮演着不同利益主体的角色，他们经常思考的一个问题是：怎样才能在合作关系中更快更深地占领市场？这种思考问题的方式常常让生产商、经销商和零售商在表面的和平下暗自互相厮杀，使得整个产业链上弥漫着一股看不见的硝烟。不过在今年3月在广州举办的中国日化营销论坛上，广州迪彩实业有限公司董事长许桂萍提出了另一种思考角度：我们应该将经营理念从“分蛋糕”转向联手“做蛋糕”。
 
    立白是日化行业内操作分仓直供模式较为成功的企业之一，去年创造了110亿的销售额。谈及合作关系，佘楚鸿十分赞同许桂萍的观点，他表示，立白需要经销商，“假设市场蛋糕有1000个亿，如果自己独立运营的话，没有10个亿的资金支持，蛋糕根本做不起来，并且厂家的销售团队不是经济独立体，相比经销商，他们存在先天性的缺陷。”因此佘楚鸿认为，立白的成功离不开他们现有的2000多个经销商的支持，联手“做蛋糕”才是渠道所需。
 
    一般来说，采取分仓直供模式的厂家往往将具有一定规模的商超渠道收归自己运营，而覆盖面广的传统渠道依然留给经销商操作，在这种合作模式下，政策制定与执行、区域维护与管理，这些问题成了厂商矛盾的关键所在，而由于如今厂家依然掌握着渠道管理的主导权，因此如何化解矛盾，重心仍在生产商身上。
 
    众所周知，传统渠道是一个覆盖面广、产出低、环节琐碎的渠道，如果没有厂家的团队和费用支持，经销商很难取得收支平衡。佘楚鸿告诉记者，立白培养了一支专业的营销团队，这支团队不仅让立白在与大卖场的谈判中取得平等的话语权，还协助经销商提升专业化水平，起到桥梁的作用。同时，立白还会给予经销商一定的费用支持，以其武汉经销商创洁工贸洗化为例，他们合作时间长达15年之久，渠道变革后，立白收回了中百等大型本土卖场的经营权，但他们将此平台的配送权留归工贸，并提供一定的物流补助。
 
    此外，直供卖场冲货现象严重，这导致经销商毛利下降，直接影响了他们的积极性，因此，如何加强市场监管力度，打击渠道乱象，也是厂家的当务之急。

    经销商：转变角色 在区域内与品牌联手
 
    渠道变革，生产商需要转变经营理念，同时经销商也应转变经营角色。在分仓直供模式兴起后，武汉创洁工贸洗化一直致力于扮演“服务型”经销商的角色，其总经理穆树红告诉记者，起初他们也深深怀疑作为经销商的市场价值，并对渠道乱象深恶痛绝，后来他们明白，与其在乱象中焦虑，不如树立服务意识，履行服务职责，并与厂家联手，共同管理和协调区域市场。
 
    据了解，创洁工贸不仅充分发挥区域物流配送优势，同时积极执行厂家的营销策略，此外还注重市场信息的搜集、整理和分析工作，并将这些信息反馈给厂家，以便厂家及时做出反应，抢占竞争优势。
 
    虽然在合作关系上，经销商扮演服务商角色已得到普遍认同，但是谈及运作模式，行业内一直存在一个争议：日化经销商到底是该采取单一还是多品牌运作模式？据了解，立白有1000多个客户专营立白品牌，佘楚鸿解释，他们给予了这些客户强大的团队支持和利润支撑。然而在中国，单一品牌运作模式并未成气候。据介绍，几年前宝洁进行经销商改革，要求经销商砍掉其他品牌，专营宝洁，受此压力，许多宝洁经销商将一个公司拆成两个公司，他们名义上专营宝洁，实际上仍采取多品牌运作模式。这个案例也许并不能解决争议，但却从一个侧面反映了单一品牌运作模式的压力。
 
    业内人士解释，对于经销商来说，单一品牌运作模式成本高，容易导致服务不到位，出现中心城市服务好，其他城市服务弱的现象。而在销售规模比较大的厂家看来，人都具有趋利性的一面，单一品牌运作能够使经销商的服务更专业和专一，有效预防同类品牌之间的恶性竞争现象。为了协调这一矛盾，荆州同兴诚商贸分品牌成立了三个销售部门，其中一个部门专营联合利华产品，其总经理镇帆告诉记者，按品牌划分销售部门可以使厂家策略更快更好的执行，并便于控制品牌的运营风险，但是这种模式容易导致资源浪费。而为了提升服务的专业度，创洁工贸则整合几个品牌的资源，将渠道分成片区，请专人维护服务，并通过服务延伸自己的价值。