代理某热门进口品牌的张同（化名），最近心事不少。虽然目前他的专柜数量越开越多， “但钱越来越难赚”，他抱怨压力不小，在同一个城市开出第一家专柜尝到甜头之后，第二柜、第三柜接连开幕，可结果却不尽如人意，这源于同城多点分流客群，因此，张同的生意整体看来好像是上涨了不少，但利润空间却渐趋狭窄。

    中国的二三级市场，如今已成为诸多品牌下沉的必争之地，但如果品牌进驻速度过快，消费力又能否跟得上？“现在就是抢地盘，先下手为强”，某百货人士的答案颇显无奈。

    专柜多了 利润却少了

　　在湖南地级城市株洲的三家主体商场内，张同所代理的品牌均已进驻，其中有两家专柜月均销量在10万元以上，另一家专柜只有6万多元的月销量。据张同描述，在早前株洲只有该品牌一家专柜之时，月均销量在20多万元左右，利润点比较可观，而如今由于新增了两家专柜，客群分流之后，虽然整体销量上涨了30%，但算下来利润却不如以前。

　　“原来一个点时资金流动成本在25万元，如今30多万元要管两个柜，资金压力很大。而目前单柜的月产量也只在20多万元左右”，华东某进口品代理商在浙江下辖一地级市也遇到了如此困惑，即第二柜加入之后，生意反而没有以前轻松了。不过，盈利空间被削弱后，张同也没有忽略其他因素的干扰作用。

　　新开两家柜台的BA都是代理商自己招聘的，相关人员费用也增加了，例如月销量在15万元以上的专柜要配备4个BA，月销量在6万元—10万元左右的专柜则配备3个BA，光是人员经费支出一项就增加了。而在一些商场大型节日促销时，张同也要派人过去参加，今年3月8日妇女节，地级市场的百货商场要搞大型促销活动，张同便派了6名员工前往，每天吃住的费用在一两千元，去了5天花费1万多元，整体算下来代理商的利润并不高，此外，张同还花了两三千元购买了一些额外赠品，如化妆镜、床上用品等，如此一来利润就更少了。

　　“这样是有压力的”，张同并不讳言，在同城多家网点的分流下，虽然整体的市场份额增加了，但分摊到每家专柜上的花费却更多了，生意并不如预期地那么好做。

    铺摊子抢地盘的最佳时期

　　虽然有抱怨，但是像张同这样的代理商们却并不会放弃多开新柜的想法。在诸多品牌纷纷瞄准中国广袤的下线市场时，张同不能不担心，如果现在不费钱去进驻更多的商场，那么将来连踏进这个地盘的可能性也没有了。

　　而且，如果代理商拥有一个热门畅销品牌，下线市场的百货还是非常欢迎的，不仅在扣点上有所提高，在商场内外广告以及进场费用上也都有所支持，这点更坚定了张同要在一个城市多开专柜的决心。据了解，今年9月份王府井百货将进驻株洲市，届时张同代理的品牌也将进驻，虽然该品牌在株洲已有3家专柜。

　　对于同城分流的压力，张同不是没有考虑，不过，他代理的品牌在商场的销量都排在前几名，他认为当下就是要把整个盘子做大，扩大市场份额，同时也能从厂家那里获得更多的返点，“走量上去了，最终是会盈利的”。

　　除却扩张市场份额，还有更多诱惑在吸引着代理商们。在一线城市中业已走俏的概念产品，比如FANCL的胶原蛋白口服液，在消费者中已形成一定影响，此时张同代理的品牌也适时推出了胶原蛋白口服液，并且现在售卖价格为1盒（10瓶）268元，比FANCL价格稍微低一些，而在下线市场中FANCL还未进驻，“FANCL为我代理的品牌打开了市场”，张同的目标是，3盒套装的胶原蛋白口服液，售价为800元，每天力争要卖出2套。

　　张同代理的该品牌的明星产品卸妆油，也抢先占得了这些市场中卸妆油的绝大多数份额，以至于在株洲百货大楼，另一家品牌随后推出卸妆油，销售情况非常惨淡，或将面临撤柜风险。

    同城避免分流并非无解

　　虽然多家专柜可能带来同城分流的困扰，但也有代理商不这样认为，“只要把握好方向，选好商圈作有效区别，分流压力就会小很多”，Red Earth湖南代理商饶琴表示。在湘潭有两家Red Earth专柜，一家在河东商圈，一家在河西商圈，因为两个商圈内的消费者很少去对方商圈购物，已形成了既定的消费习惯，所以，当初在考察了当地的实际情况后，饶琴才大胆地将第二柜开进了湘潭市。

　　避开同城分流还可另辟渠道，比如开设专卖店，相对于百货专柜体量的有限，单品牌专卖店能够提供相对多元立体化的服务。不过，在谈到专卖店的构想时，张同认为，虽然前景很美好，但现实中开设专卖店仍有诸多因素要考虑。单设专卖店要自己租门面，而且是要在黄金地段，转让费至少十几万元，加上每年5万元左右的租金，这就要求专卖店月均销量要达到30万元以上才有盈利的可能。