丝宝，作为中国本土最优秀的日化企业之一，在将其洗发水及美发品牌美涛的大部分股份出售给德国拜尔斯道夫之后，似乎与宝洁抱着同样的想法，那就是扩大其在美容领域的市场。丝宝旗下的高端护肤品牌奥尔莱薇，正是它继丽花丝宝后再次问鼎美容市场的敲门砖。

    “奥尔莱薇将是丝宝在高端护肤品领域一次震撼性的大举措！”在整个采访过程中，该品牌总经理张璐多次强调。

    从专业线到日化线的跨越

　　来自法国的奥尔莱薇，2005年正式进入中国。该品牌总经理张璐告诉记者，由于在法国本土，奥尔莱薇走的是美容院专业线渠道，所以在进入中国市场初期，同样选择了专业线的渠道，但第一次的渠道选择在现在看来，并不是很成功。

　　中国美容院的现有模式，与奥尔莱薇对这个市场的期待存在较大差距。一方面消费者在美容院并没有把使用产品的品牌作为首要考虑的因素，更重要的是美容院的经营者自身对于品牌的认识也有欠成熟，品牌的品质在很多情况下会让渡给利润。美容院的这些现实状况显然与奥尔莱薇希望在中国树立一个高品质品牌的愿望相背。

　　于是，2008年开始，奥尔莱薇逐步退出了已经进入的200多个美容院，仅仅保留了在丝宝自己经营的沙龙销售启用了品牌和服务共同运作的前店后院的全新经营模式。退出专业线，奥尔莱薇毅然开始进入零售渠道，采取与法国市场完全不同的经营策略。经过将近一年的准备，2009年奥尔莱薇正式进入百货和专卖店渠道。

　　然而转型的过程总是伴随着阵痛，除了需要解决一些内部矛盾，奥尔莱薇还要面临外界及行业内的种种质疑。尽管如此，张璐仍坚定地向《化妆品报》记者表示，这些阵痛都是转型的必经之路，并且奥尔莱薇也用自己的实践证实了转型的势在必行。例如，2009年4月，奥尔莱薇进入湖北，与当地连锁专卖店焕彩空间合作，虽然时间不长，但目前来看，市场情况很好，并在稳步上升。去年年底，奥尔莱薇又进入全国知名度都很好的武汉广场，成为奥尔莱薇对湖北地区消费者及合作方的一个形象展示窗口。
　　
    单品牌多渠道发展

　　张璐表示，转型后的奥尔莱薇，走的是一条单品牌多渠道的品牌发展道路。百货和专卖店是奥尔莱薇目前及未来的主力渠道，但她同时也表示，电子商务正在成为这两个渠道的一个有效补充。

　　单品牌多渠道的方式，为品牌管理提出了更高的要求，从市场案例来看，如若多渠道中某一渠道处理不好，则会一损俱损，很容易导致其他渠道的溃败。张璐认为奥尔莱薇目前进入百货渠道和专卖店渠道，其实并不矛盾，因为消费者并不在意自己在百货店购买的商品在专卖店也有销售，他们更在乎的是服务方式的不同。例如习惯在百货购物的消费者，希望专柜的BA给她们提供尽可能多的咨询及信息，而习惯在专卖店购物的消费者，则更看重互动的像朋友一样的服务。从渠道方来看，只要品牌方能为自己带来真正的销量和业绩，专卖店主和百货店方面的矛盾就会被淡化。

　　目前奥尔莱薇在全国终端网点有100几个，其中百货专柜有10几个，覆盖的省、直辖市达10个，进入的专卖店有近百个，覆盖了30多个城市。在一、二线城市，奥尔莱薇基本上走百货渠道，而在三线城市，基本走专卖店渠道。而在某些百货和专卖店都很强势的城市，如洛阳，则两个渠道都会有保护性的进入，渠道的选择具体还是要看当地的市场实况。但可以肯定的是，由于品牌本身的高端定位，奥尔莱薇在专卖店的选择方面比较严格，多为精品店，这样的店在每个省一般只有20—30家。

　　目前除了北京和上海仍是直营之外，奥尔莱薇在其他城市则采取代理商加盟的方式。张璐表示，直营与代理商的模式在未来或许并不固定，例如在北京和上海，如果能找到合适的代理商，他们也不排斥将这些区域交由代理商去操作。
　　
    理性宣传 稳步扩张

　　张璐透露，奥尔莱薇今年将加大在宣传方面的力度，除了在时尚、悦己等全国性的时尚媒体投放广告外，在各个省份的强势媒体也会投入广告，但奥尔莱薇仍然坚持不用明星代言，品牌的初衷是将昂贵的代言费投入到产品的研发中去，让消费者受益。在终端促销方面，坚持高端品牌形象，不以打折吸引消费者，而是为消费者提供更多增值服务。

　　关于未来的市场计划，张璐告诉《城市周刊》记者，其宗旨是重质不重量，今年在已经覆盖的省份，重点培养顾客的忠诚度，加强顾客沟通和售前售后服务，将会员的重购率从现有的60％多进一步提高到70％甚至80％，提高品牌与顾客之间的粘性；其次是各项终端促销活动的表现，将目前单天15万销量，单场50万，客单近千元的业绩做进一步提升；最后在覆盖区域方面，截止2010年底计划扩大到15个省份。