在兰州街头，各种类型的单体小店屡见不鲜，但形成连锁格局的精品专卖店却凤毛麟角。作为其中的佼佼者，卿莎总经理梁慧卿对现状满意之余，也有着对下一阶段连锁扩张的不小困惑。

    齐聚商圈的小规模连锁

    对化妆品专卖店的经营模式，从1997年的小门店开始，梁慧卿就一直在探索。在市场竞争日趋激烈的情况下，2007年，卿莎开始了向精品店的艰难转型。差异化策略贯彻在卿莎的货品管理和店面陈列的各方面，至今，它已在兰州人气最旺盛的西关商圈开设了4家连锁分店。

    “我们抢先一步占据了最佳的铺面”，在梁慧卿看来，虽然卿莎每家店铺的距离在步行3—5分钟之间，但生意却能齐头并进，互不影响。当前，各分店的单店月均销售都在30万元以上，由于商圈人流旺盛，业绩保持在30%的稳定增长。

　　从产品看，进口和知名合资品的销售占比能达60%—70%，但在陈列上，卿莎将各类品牌进行归类划分，没有采用品牌配送的统一柜台，在梁慧卿看来，品牌配送“形象太乱了，没有美观度。”从品类看，彩妆和香水占比为30%之强，以水之密语为代表的进口洗护占比10%，其余均为护肤品。可以说，在西北品牌资源稀缺的情况下，卿莎就是兰州女性接触大品牌的一个窗口。

　　其实扎根商圈对运营成本来说是一大考验。梁慧卿告诉《城市周刊》记者，其分店大都在武都路和永昌路等热门地段，100平米以上的店面月租金高达6—8万元，再加上人员工资，整体投入较大。但对于精品专卖店来说，精致的购物环境和高层次的品牌架构一样重要。在其店内，每个导购都配以整齐的服装、发式和问候语，梁慧卿宣称，这样的形象规格是兰州第一家。

    专卖店同样需要广告宣传。2007年时，为了打响知名度，卿莎在当地公交车体上做了一年的广告，紧接着，2008年又在各大楼宇做了一年的分众传媒视频广告。2009年起，卿莎扩张业务，在兰州市内先后开设4家美容护理中心，将更多当地高端女性消费者纳入卿莎系统，这对专卖店的业务也形成带动。

    管理希求标准化摸索

    谈及经营成功之道，梁慧卿认为，团队凝聚力是关键。一路发展壮大，梁慧卿深刻认识到了人才的重要性。在上百人组成的经营团队中，她倡导更多的是企业文化和人文关怀。人性化管理是女老板的“杀手锏”，卿莎为员工提供了行业内可观的福利待遇；面对行业内忠诚度较差的“80后”、“90后”员工，梁慧卿多方思索，希望在后期以更全面的培训机制来强化他们的责任心。

   当然，管理还包含全套的货品管理和维护。品牌同质化是精品专卖店最为忌讳的，在品牌资源逐步丰富的情况下，梁慧卿着手寻找具有市场竞争力的新品牌。除了继续导入高知名度一线品牌吸引客源，梁慧卿还希望引入更多具有卖点和市场接受度的进口身体护理品牌，实现品牌架构的独特优势。另外，她对包装精美的产品很感兴趣，“在品质相当的情况下，新颖别致的包装对女性顾客更具吸引力。”

    尽管有多个供货渠道，卿莎在去年起开始逐步加强与当地代理商之间的紧密合作，在她看来，与特约代理商的合作能获得更多的物料配备和售后服务，这对发展成熟的专卖店来说非常重要。

    另一方面，会员管理仍需丰富。卿莎的入会标准在兰州不算低，500元的标准也是出于分割市场的需要。时下，卿莎已积累了3万名优质会员，但在梁慧卿看来，对会员的沙龙活动和多形式服务还应再加强化。

    连锁扩张的纠结选择

    在外来连锁陆续压境和本土店铺加盟分羹的危机下，扩张成为卿莎下一步重要的战略议题。然而，选择何种发展模式以及如何造就可复制的店面管理模式是梁慧卿最为纠结的难题。

    “摸着石头过河”是梁慧卿对前几年经营的总结。在经济欠发达的兰州市场，梁慧卿并没有太多可以借鉴的发展模式。至今，卿莎都没有形成完善的整店输出能力，这种强大的复制力需要专业的管理技巧、深厚的发展积淀和对本土市场强大的运筹力。

　　其实，在谋求新开店之前，梁慧卿对西关商圈的市场容量有所考量，四家门店已能满足商圈消费的需求。商圈之外，卿莎的管理体制是否会适合呢？对于惯于运作商圈店的卿莎来说，假设走向社区店新类型，面临着的将是从量到质的变化。

　　“社区有多大的消费力？对货品的需求有哪些区别于商圈精品店的需求？消费者的购物习惯何以扭转？加盟店形式对品牌扩张是利还是弊？”一系列疑问都摆在了梁慧卿的面前。

    “我们不像创业之初过于看中利润，在资金充分的情况下，当务之急是找到适合自己的路，对路了才有长远的发展”。在投入产出衡量之间，梁慧卿还在斟酌，但她可以肯定的是，拓店是必须的，行动将在不久后全面展开。