学习   而后另辟蹊径
——一个“80后”代理商的新生意经

    古人有云，择其善者而从之，择其不善者而改之。相较于前辈们的谨慎求稳，那些成长于80年代的年轻代理商们对新鲜事物的接受要相对积极冒险得多。他们不仅懂得学习前人成功的经验，更能另辟蹊径，寻找适合于自身发展的道路，从而抓住每一个可能的机会。

    联合办公的双赢可能

 　　在长沙从事化妆品生意的冯沙，是吉马化妆品有限公司的总经理，他目前代理着KORRES、娥佩兰等跨国品牌，他同时也接手了欧诗顿这样的国产精油品牌。在他的理解中，要想迅速地融入市场，学习成功者的经验无疑是一条捷径，这点在他代理了娥佩兰品牌之后更有感触。

　　当前，娥佩兰采用的是第一区域代理制，而相对于娥佩兰定位大众、口碑较好，且在下线市场潜力巨大的品牌来说，目前的销售秩序稍显混乱。“可以学习欧莱雅的经验，品牌方和代理商采用联合办公的形式”，冯沙认为这样相互协作的方式更有利于品牌的纵深推广。

　　从记者采访过的欧莱雅代理商中也可以看到，该品牌方与代理商之间的相互制衡以及沟通都较为顺畅，体现在一线售卖上，代理商如果遇到了难题，都可以第一时间与品牌方沟通，进而有利于促进办事效率的提升，对于代理商和品牌方来说，这都是双赢。

    可以一试会员沙龙

    通常来看，沙龙似乎更多是一线品牌的专利，在优雅的环境中，巧妙地带动品牌文化的传播，进而对品牌的后期销售发力进行推动。此前记者在采访时了解到，百货中的国际一线化妆品品牌举办沙龙聚会，虽然目的不在于销售产品，但实际上当天都能斩获不少业绩。

　　对于这项“贵族的专利”，冯沙并不以为然，在他看来，沙龙并不是高端品牌才能享有的推广形式，在大众品牌中，这其实也是促进销售的重要方法，而且，在一个地级或县级市场举办一场格调高雅的沙龙所需花费并不大，“沙龙并不费钱”。

　　不过，大众品牌的沙龙又有不同。与高端品牌的形象推广为重相比，大众品牌冲击销售的目的更加明显，而且这类沙龙并不是针对于百货专柜，却旨在广袤的专卖店市场。通过专卖店店主邀约品牌会员，代理商联系场地，一般在当地酒店订一个会议厅，差不多邀请20多名VIP会员到场即可，当然，对于邀请的美容讲师的素质和技能要求都要比较高，这样较能有利于将品牌文化渗入参与者，不仅维护了这部分VIP会员，同时也很有可能将为沙龙特别订制的优惠套装推销出去。

　　目前，在下线市场的专卖店中，沙龙作为一种特色的促销方式暂时还是一个空白点，而冯沙已把这个计划提上了议事日程。

    电视购物秩序好转带来机会

　　电视购物渠道，曾有过一段暗黑时光，至今仍有诸多人对此抱有不信任感。不过，在冯沙看来，电视购物渠道的秩序正在逐步好转，未来它将成为一个潜力渠道。在长沙这座电视传媒业极度发达的城市，光是电视购物频道就有好几个，而当下已有一些化妆品开始涉足这个渠道，据了解，目前在电视购物频道销售的产品销量都还不差。

　　“目前的家庭购物被拔高，而且湖南电视购物频道快乐购的销售也在提升”，冯沙透露，他已准备将他代理的某进口品牌引入快乐购，7月份消费者就可以通过电视购物看到该产品，而针对该产品在百货商场并不强势的销售状态，拓展新渠道也许是一个不错的方法，对此，品牌方也已表示认同，“准备做600元以上的套装系列，对于这个品牌来说也是一个机会，十分看好它在电视购物这个渠道的发力”。

    记者在某电视购物频道看到，一款郑明明套装正在火热销售中，通过讲解员富有诱惑力的解说，加上郑明明本身既有的影响力，打电话订购的人不在少数。

    不盲目追逐广告品牌

 　　在今年5月份的美博会上，各色品牌琳琅满目，冯沙去转了一圈，最终还是空手而归，他还不准备接下这其中的任何一个品牌。作为一个“80后”的代理商，他的姿态还是较为沉着冷静。事实上，美博会上形形色色的品牌，多数是面向专卖店阵营，而实际上“当下专卖店的竞争激烈程度已超过百货专柜”，冯沙如此认为。

　　目前，在国内电视台投放广告的化妆品品牌非常之多，化妆品广告出现的频次也是相当之高，冯沙将这类品牌称为“广告品牌”，而就目前的节点来看，冯沙认为“当下并非最好时机”，在他看来，如此之多的品牌涌入市场，都采取广告轰炸的形式，消费者显然已有些视觉疲劳，“这些广告品牌做起来都很难，尤其是缺少长线动力”。

　　冯沙因此选择了等待。对于下一步的计划，他正在考虑引进一些日韩品牌，他认为这些品牌比较契合亚洲人的肤质，在他看来，目前欧美系品牌在中国市场已经趋于饱和。