在与记者聊到DHC的经营时，张铁罗总是一脸欣喜，作为DHC湖南区（除长沙）代理商的他，对这个品牌的感情溢于言表，“DHC始终在变，只要有变化，代理商就有机会赚到钱”。在品牌积极的变化导向中，如今代理商们似乎有了更大的动力，将DHC的脉络延伸向了更纵深的市场。

　  无疑，DHC这个多变的品牌，从网络到实体都已经取得不错的成功。

    先把市场的底盘做大

　　虽然DHC在株洲已有3家百货专柜，但是张铁罗仍有开新柜的想法。目前，在株洲百货大楼的DHC专柜月均销量已达到17、18万元，在该商场排名靠前，除了株洲的强势之外，DHC现在已经基本覆盖了湖南经济较为发达的8个地级市区的百货，在湘潭、衡阳已有2家专柜，郴州、怀化、常德等城市也各有1家专柜。

　　据了解，株洲百货大楼的DHC专柜业绩较好，从目前的经营状况看来，张铁罗认为该专柜“未来还有很大的提升空间”，预期月均销售将达20—30万元。此外，其他城市的DHC专柜月均销量也都在10万元以上。

　　对于DHC这样的畅销品牌来说，下线市场的百货们显然也很欢迎。张铁罗甚至自豪地表示，只要DHC进驻下面市场的百货，当月的成绩都是排在百货前列，因而在DHC进驻之时，百货方面也会摆出更多额外优惠，在扣点和商场广告方面，都有不同程度的支持，在其他一些费用上也会相应减少一些。

　　在品牌和百货双方互相吸引的基础之上，代理商也能顺利地开拓新市场，对此，张铁罗认为，虽然目前经营多个专柜网点有些许压力，但他仍相信，现在是拓展下线市场的最好时机，而他当下的任务在于铺开DHC底盘，以进一步扩大其市场份额，把整体销售额做上去了，代理商自然有钱可赚。

　　因此，专卖店也已在张铁罗的计划之中，他透露，DHC专卖店的授权可能下半年即有消息，但这一步迈开仍将十分谨慎，也许需要经过两三年的沉淀，专卖店才能下到县级市场。

    竞争以“三欧”为导向

　　虽然“三欧”已主导百货化妆品区多年，但就从DHC目前的发展来看，未来在下线市场百货叫板“三欧”不是没有可能。在选择进驻百货的标准上，DHC会要求百货“三欧”月均销量要达到15万元以上。

　　在专柜经营面积上，DHC也向“三欧”看齐，它要求至少要有20平方米左右。而且，作为进口品牌，DHC也不存在压货的情况，“都是集装箱运过来的，一般下单3、4天就能到货，没有压货的困扰”，张铁罗如此肯定。

　　据悉，在湖南地级市场百货中，“三欧”的月均销量大多在20—30万元左右，DHC也正是以此为导向，在销售业绩上努力向“三欧”看齐，在与促销频繁的“三欧”较量中，张铁罗表示，除了DHC给予支持外，代理商还会自掏腰包购买赠品，以尽力配合促销活动。

　　谈起“三欧”的广告攻势，张铁罗也表达出对DHC电视广告的渴望。在湖南诸多下线市场，很多人并不上网，他们接受信息的主要渠道仍是电视，比起“三欧”，DHC的广告攻势显然弱了很多。张铁罗透露，目前DHC每年旺季也都会在电视上打广告，而今年的广告计划还在洽谈中。在张铁罗看来，DHC的软广告很多，如果能增强硬广告的力度，将会给一线销售带来助推力量，这样未来才有可能赶上或超过“三欧”。

　　而在DHC惯行的赠品中，一直以小袋装为主，它缺乏中样以及小样的提供，对于下线市场的很多消费者来说，相较于“三欧”赠品的多样化和丰富化，这个吸引力远远不够。

    360式营销模式的成功

　　类似于杀毒软件360的策略，“DHC也是相同的方式”，张铁罗认为，360的成功在于首期的免费推广和使用，从而积累了大量会员，此后一旦有收费产品上市，只要有1%的会员掏钱去购买，那么这个品牌的营销就成功了。

　　DHC正是运用了此道。前几年，DHC在网络推广中免费送产品，一时间迅速累积了大量会员，对此，张铁罗解析，比如株洲的网络会员数量在7万名左右，如果只有3万名是有效会员，那么DHC在株洲开一个实体专柜，就能保证绝对的盈利。运用如此策略，DHC自然能一下子就占领了市场。

　　对于专柜新会员的加入，DHC会有免费赠送产品，而且新会员消费20元还能积1分，到15分即可领得一个皂盒。张铁罗表示，相较于其他品牌，DHC单柜每天的销量大多都在两三千元以上，而同场内的某些品牌甚至可能许多天都是零销售状态。事实上，每天销售额都较为稳定，这在以前还只是“三欧”的专利。

　　在湖南的下线市场，除了“三欧”，还没有更为强势的品牌，DHC当下的如日中天，也许能成就它未来与“三欧”平等的地位，张铁罗坦言，像DHC这样的品牌，做个很多年都没有问题，“希望DHC产品更多，系列更全，有更多的渠道可以参与进去，以获取更大的市场份额。”