近年来，以超市、大卖场为代表的现代化零售终端的迅速崛起，早已成为市场的主流渠道。因此，对于作为商品中间链的经销商而言，有条件要进超市，没条件也要创造条件进。然而，超市毕竟不是自由市场，并不是想进就能进，尤其是对于中小经销商而言，超市如同一堵高大森严的墙。如何越过这堵高墙，沈阳雨田商贸中心总经理雷丙春自有妙招。

    勤于沟通，与商超共赢

    雨田商贸是三笑、青蛙、爱呵等多个品牌在辽宁沈阳地区的代理商，以商超渠道为主。雷丙春介绍，从1998年进入沈阳第一家大型超市——家乐福，到现在公司已拥有40多个大型商超网点，小网点也有上百个，遍布整个沈阳地区。
 
    随着商超业态的不断发展，商超对经销商的选择也越来越注重其实力。但在雷丙春看来，对经销商而言，进超市决非“拼资金”这一条路。只要开动脑筋，另辟蹊径，本着“合作共赢，互信互助”的精神，建立伙伴关系，经销商进场就有可能事半功倍。
 
    据业内人士介绍，雷丙春在业内口碑不错，沈阳的各大商超都很乐意跟他合作，由于频繁地同超市接触，大伙儿对他很熟悉，都亲切地称他“雷哥”。业内对他的评价可以用“专业、敬业”四个字来概括。雷丙春很爱跑市场，他基本每两个月就会与各大卖场的采购会面，了解近期的销量，当出现问题时，雷丙春总能在商超做出反应之前，迅速分析出具体原因，总结市场规律，及时与商超进行交流，并作出相应调整。比如，有一次雷丙春发现某品牌牙刷在市区店销量持续下滑，通过调查发现，该牙刷的品牌影响力不强，价位相对较低，而市区消费水平高，消费者品牌意识强，所以导致了市区店的销量下跌。针对这样的情况，雷丙春缩小了该品牌市区店的陈列，转而向消费能力相对较弱的郊县网店铺货。除此以外，雷丙春每到年终，都会对下年度的行销计划作出详细地规划，包括营销思路、品牌规划以及销售目标等。雷丙春认为，这样做就能很容易扭转自己在商超中的被动局面，同时也扭转产品销售时的被动。

    瞄准剩下的30%

    说起“品牌”这两个字，强者恒强已成为业内的共识。在商超“苛捐杂税”和大品牌抢占市场的双重压力下，中小品牌经销商的出路在哪儿？“盯住剩下的30%。”
 
    充分分析市场，找准自己产品的位置，对症下药是雷丙春操作小品牌的核心思路。雷丙春仔细地分析牙刷市场后，发现由于消费者对牙刷需求在一定时间是基本不变的，因此，牙刷每月的销售量基本稳定。然而，像高露洁、佳洁士这样的大品牌就占据70%以上的市场，加上厂家实力雄厚，赢得高销量自然不在话下。小品牌非要和其拼市场，拼销量，那只能是“鸡蛋碰石头”。雷丙春认为，要想绝处逢生，盯紧剩下的30%的市场份额十分重要。
  
    具体到执行过程中，雷丙春抓住超市对品牌进行重新洗牌时期，一方面联系厂家，取得多个中小品牌的代理权，优化并丰富自身的品牌结构；另一方面，及时地同沈阳各大商超的采购洽谈，尽可能多地争取进场名额。接下来就是大力铺货，管理促销员了。在这方面，雷丙春认为规范的制度必不可少，为此他编订了详细的促销员行为手册和管理手册，小到装束仪容、言谈举止，大到工作流程、工作任务都一一作了详细的规定。除此以外，雷丙春认为，更重要的是让促销员体会到企业的归属感和认同感：销售任务完成得好，给予高额的奖金或职位升迁；另外，每两周会亲自跟促销员们开一次交流会。这样的举动让他获益不少，例如，一个促销员在商超进行促销时，从一名消费者的口中得知一位要求团购的客户的信息，后来，经过电话联系和上门拜访，谈成了这个团购客户。
 
    据了解，雷丙春旗下的三笑、青蛙等品牌的牙刷，单店陈列率占了大品牌范围之外“三分地”的80%以上，几乎完全挤掉了其他所有中小品牌。雷丙春很欣慰地告诉记者，沈阳各单店牙刷的月销售额平均为5万元，大品牌占3万元，剩下的2万元都来自于雨田商贸代理的小品牌。