“成也交通，败也交通”，这是许多人对梧州的评价。水运的兴盛曾把有着“广西水上门户”之称的梧州推向了顶峰，然而随着中国现代化进程的发展，西江航道走向颓败，四通八达的现代交通网络也让铁路和公路系统均不完善的梧州遭遇发展瓶颈。梧州佳宝日化的总经理冯勇告诉记者，田七、索芙特这些曾火遍大江南北的品牌之所以衰落，除了因为管理等后续系统跟不上他们“大跃进”式的增长速度外，梧州对外交通网络发展的不足也是一个重要原因。

    在梧州市的新城区有一条被命名为“奥奇丽”的路，这条路现在看来似乎有一丝警示的味道。冯勇向记者介绍，刚刚通车的高速公路将南宁到梧州的路程缩短了一个小时，此外政府还在努力完善基础设施建设，积极振兴商品流通贸易，而梧州市区的零售业态也伴随着城市的发展逐步向前迈进。然而，商超发展不均衡、专卖店发展滞后，对于代理商来说，这些现存的渠道问题阻碍着他们的前进步伐，但是他们也在积极寻找新的路径。

    据了解，2001年进驻梧州的北京华联是当地第一家大卖场，全新的模式并没有给梧州华联带来爆发式的增长速度，经过两年多的运营后，华联依然敌不过一家叫做“华友”的本土超市，梧州华联是直接由北京华联总部管理的一家分店，“由于成本高、竞争力小，当时华联甚至有退出梧州的想法，”有当地业内人士告诉记者，“也正是那个时候，华友附近路段修路，生意受到极大影响，这对华联来说是个契机。”之后华联通过内部系统整改及店铺形象提升等调整工作迅速超过了华友，直到今天华联仍稳坐着当地商超业态老大的位置。“但是华联能稳居第一，多少有梧州现有商超竞争力不足的原因。”冯勇说，“南城百货是梧州的另一家外来卖场，但是他的实力远不及华联，而稍有知名度的本土超市亿佳虽已有两家分店，但均不成规模。”商超渠道发展的不成熟让当地的购买力非常集中，据了解，华联占据了商超渠道50%左右的市场份额，南城百货则占据了20%左右。

    相比于发展不均衡的商超渠道，梧州的专卖店渠道更为落后。据介绍，当地稍成规模的专卖店仅有松本清一家，但记者走访位于太阳广场正入口处的松本清店时看见，店外摆放的X展架十分陈旧，店内的陈列也毫无章法，POP海报上显示的甚至是几个月前即已结束的促销信息。而从资生堂到不知名的防脱洗发水，该店的产品结构比较乱。除了松本清外，在当地人气较旺的国泰、太阳两大商业广场内还分布着一些小的化妆品店，但这些化妆品店均不成气候。

    松本清是索芙特旗下的专卖店系统，能拿到太阳广场正入口处的位置，“这足以显示索芙特在当地强大的话语权，”某业内人士告诉记者，“即使是如此优势的地理位置，松本清仍然没能形成自己的品牌优势。”在谈到这一状况的原因时，冯勇认为这和经营者的意识有关，而经营者的意识不足是梧州专卖店渠道发展滞后的关键原因。

    追溯经营者意识形态的历史，冯勇向记者介绍，梧州号称“成都第二”，“从过马路的速度就可以看出梧州人的生活节奏”。冯勇还告诉记者，梧州是整个广西地区唯一一个说白话的城市，当地75%的人口都来自广东，受广东风俗习惯的影响，梧州的夜生活很丰富，“当地很多生意人习惯应酬到深夜，第二天10点左右才起床并奔赴到各个茶楼。”“他们习惯边喝茶边谈生意，所以商业步行街零售铺位上午10点以前开门的极少，”冯勇举例，“国泰广场的零售铺位一般要到12点之后才陆陆续续开始营业。所以受生活节奏影响，当地的商业氛围并不浓厚。”

    梧州位于浔江、桂江、西江三江交汇处，独特的地理位置使其具有黄金水道的优势，但也留下了隐患。据了解，每年6月20日左右梧州即开始进入为期2个月的汛期，“洪水大的时候，许多一楼的店铺都会被水淹没。”冯勇说，“所以大家习惯称梧州一年只有10个月的商业期。”

    而从消费者的角度分析，冯勇介绍，梧州人有十分强烈的消费惯性，“每逢节假日，他们习惯性地去中山路和新兴路闲逛，”位于这两条路上的国泰和太阳广场是梧州人的消费重点区域，“去其他地方消费的人很少，甚至是马路对面。”而这种强大的思维惯性也挤压了分布于梧州市区其他位置的商超和专卖店的生存空间。

    寻找新路径

    冯勇是自然堂、卡姿兰等国产终端品牌在梧州、贵港、玉林的区域代理商，梧州零售业态的不成熟让他面临增长瓶颈，但冯勇很清楚：“当没有办法改变别人想法的时候，自己要有想法。”今年他进行了一次新的尝试，即在超市内建立化妆品专区，年初冯勇已在华联导入了这种模式。谈及此模式，冯勇说：“在梧州开化妆品店的风险大，而在超市内建立化妆品专区可以利用超市内的人气。”然而此种店中店的模式需要与超市有良好的沟通，冯勇介绍，在与华联沟通的时候，他以可以“与超市原有产品实现互补从而提升人气”、“利用自然堂等品牌提升超市形象”、“方便超市招商及品牌引进工作”等利好条件争取了一处8米长、2米宽的区域。记者走访这块区域时看见，该区域内的品牌均以专柜形式展出，“在华联这样的超市，只有导入形象柜才能突出区域形象。”

    据冯勇介绍，到今年年底，他计划对20家超市启动此种店中店模式，“化妆品专区的定位会与超市的经营模式相吻合。”在进行模式调整后，接下来他将在专区内实行会员管理机制，“梧州流动人口少，我们需要稳定消费人群。”