某知名国内护肤品牌始终在与外资零售巨头家乐福谈判，核心焦点是希望卖场方面给予国内品牌“最惠国待遇”，即与外资品牌享受同样的扣点、促销档期、费用等政策，该品牌甚至放言“不给待遇就退场”。

    多数国内护肤品牌都正在遭遇国际KA卖场的不公平待遇，但是都没有采取主动退场的实际行动，原因只有一个，超市卖场正成为现代零售渠道中不可取代的力量，KA和连锁超市所产生的巨大销售额、产品口碑效应和品牌传播率带来的巨大效益甚至可以使其“高昂的门槛”忽略不计。

    虽然国内连锁超市和卖场政策相对宽松，而且零售网点也覆盖到更广阔区域，但是超市渠道如何与化妆品专营店“和平相处”始终是经销商争议的话题。多数品牌企业和经销商开始意识到，超市与化妆品专营店完全可以互补，共同成为品牌下沉的渠道组合，并为扩大品牌知名度和销售额提供有力支持。

    近期，外资零售巨头家乐福和沃尔玛加快了在四川二、三级城市的开店步伐，已经在成都拥有5家卖场的家乐福率先在南充开分店，紧接着沃尔玛卖场也落子南充。按照两大巨头的战略部署，在四川二、三级市场“同城火拼”的局面还将继续上演。

    “外资KA卖场确实能够提升品牌销量，而且巨大的人气还将为品牌聚拢更多消费群体，但是对于国产品牌来说门槛确实有点高。”长期与家乐福、沃尔玛打交道的成都仙湖贸易有限公司常务副总张晋奇对其怀着复杂的情感，作为日化类销售量最大的国际卖场，家乐福同时又是收费最高的KA卖场，平均每个品牌18%的扣点率、条码费、年节费、促销管理费等让丁家宜这样的国产品牌倍感压力，而其他二、三线品牌更加无利可图。

    张晋奇表示，虽然家乐福、沃尔玛加快了向二、三级市场下沉的步伐，但是目前网点数量和二、三级市场偏低的消费能力还不足以改变国产品牌在KA卖场中的弱势局面，而跨国护肤品牌则相对具有优势，尤其在促销地堆的支持和排面位置方面享有优先权。

    成都明霞实业有限公司总经理苏波表示，公司代理的妮维雅、大宝等品牌在家乐福、沃尔玛等KA卖场的产量占据四川市场销售总额的绝大部分，妮维雅在四川的年销售额也长期占据全国前5的位置。在品牌渠道下沉战略的过程中，妮维雅在二、三级市场选择与专营店、跨国KA卖场和国内超市合作，但是从单店销量来看，国内超市与国际KA卖场存在较大差距，甚至专营店渠道销量超过国内连锁超市。

    主要代理国内二线护肤品牌的成都丽之源商贸有限公司总经理钟先民告诉记者，由于许多国产品牌在二线市场并不具知名度，因此许多地县级超市卖场和百货店都要求进场的品牌必须在成都的卖场或百货店有专柜才考虑合作，而在省会大型卖场和超市的进场费、扣点率和年节费等是国内品牌无法承受的，“到目前为止，我们代理的国产品牌都无法进入国际KA卖场销售。”钟先民表示，相比之下，二、三线市场本土百货店渠道则更具操作性，目前公司已经进入两家二级百货店，计划年底实现5家专柜的目标。

    在家乐福、沃尔玛、欧尚、大润发等KA占据主导地位的四川市场中，国内连锁超市品牌红旗连锁超市在夹缝中依然获得较快发展，目前在成都及省内连锁超市网点已经达到1000家，其中直营店占绝大多数，而且乡镇和农村店数量仍在不断增加。成都红旗连锁有限公司常务副总经理曹曾俊表示，红旗连锁超市要将“您身边的好邻居”这一定位坚持到底，以最便捷的服务和丰富的产品线服务消费者，并与供应商形成战略联盟。

    “红旗连锁在四川是最具代表性的国内连锁超市，其优势主要是社区店和乡镇店，而且对国产品牌供应商的政策更加宽松、友好。”张晋奇告诉记者，相对于跨国KA卖场而言，红旗超市主要以条码费为主，而且没有年节费的要求，只是在每年有一个合同续签费用，这项费用与产品条码数量成正比，所有入场费用比家乐福还是要低很多，而且红旗连锁能够更深入乡镇和农村，这对于30-50元左右的国产品牌更加具有优势。

    钟先民认为，目前四川地区的超市系统仍然以生鲜类产品为主，化妆品则以大众消费群定位、洗护和基础护肤等流通品牌主打，虽然在服务和品牌形象方面尚无法与专营店渠道相抗衡，但是国内连锁超市对于空白市场的覆盖和销量的提升依然具有不可替代的作用。

    苏波表示，妮维雅品牌长期与红旗超市等国内超市合作，这类渠道不仅能补充国际卖场无法深入的社区和乡镇，而且在二、三级市场也能与专营店形成互补，提升整体销售规模，“目前，红旗超市和国内本土超市的经营理念和货品管理均在提升，国内超市的作用对于跨国品牌越来越重要。”

    据了解，随着红旗超市“抢占社区和乡镇”策略的成功，一批类似红旗连锁的四川本土超市例如互惠、WOWO连锁系统也在社区和行政村不断扩展。

    “有很多经销商感觉品牌进地县级超市就是在跟专营店抢市场，实际情况并非如此。”一位国产品牌代理商表示，他原来所持的“超市威胁论”观点已经在金融危机发生之后发生了改变：在金融危机以前，终端品牌所在的地县级专营店占据销售主导地位，品牌厂家为了扩大销售渠道提升销量，开辟了连锁超市和本土超市渠道，由于多数品牌并没有开发专供超市渠道销售的产品，因此地县级超市和专营店渠道销售同样的产品确实会造成一定冲突，专营店也会非常抵制厂家同时开辟连锁超市的策略。

    金融危机发生后，一些地区化妆品专营店零售额大幅下滑，品牌代理商对于同时兼顾专营店和超市渠道的开发和维护已经力不从心，更多代理商选择精耕细作单一渠道的策略，对于厂家提出由另外的代理商专门负责开发超市渠道的策略，逐步得到中小代理商的理解支持和配合。许多代理商开始意识到，一个地县市场同时存在超市和专营店渠道，实际上对品牌形象传播和销量提升能够起到积极推动作用，超市渠道的地位无可替代。