在化妆品市场竞争越来越激烈的今天，生产商已经很难推出一款绝对独一无二的商品，产品已经日趋同质化。作为代理商要想在产品上进行差异化销售变得越来越难，而且成本也太高，转而着力于销售渠道的开发，不失为一种前瞻性战略规划。

    在长沙，记者发现长沙的化妆品市场不同于其他省市的一个特点是电视购物渠道的日趋成熟。这种成熟首先表现在产品方面：由以前的不求品牌转而品牌至上；二是电视购物的参与者越来越多。

    随着80后的成长，年轻一代已经成为消费品市场的主力军，尤其是在化妆品市场，消费的主体正是新一代的80后。这些成长在网络、电视等诸多现代媒体下的80后，有着不同于上一代消费者的消费理念与习惯，他们更倾向于在虚拟媒介上购物，淘宝网的巨大成功就是最好的证明。这为化妆品市场上的商家亮起了一个信号：消费主题在改变，消费方式也在改变。

    具有前瞻性战略眼光的商家不应忽视这一悄然改变的信息。及时调整开发新的销售渠道，是抢占市场先机的顺势之举。

    一个城市的发展，交通是先行条件，同样一种商品的销售，渠道是先行条件。

    电视购物的优势在于覆盖面极广，一个潜在的消费者可能一个星期都不上街，但不大可能一星期都不看电视。

    长沙市欧迪化妆品有限公司捕捉到市场良机，参加湖南卫视快乐购，借助湖南卫视广阔的销售渠道，销售包括自己代理的白大夫、凯伊秀、薄美克、美津植秀等在内的10多个化妆品牌。欧迪化妆品有限公司总经理吴健辉透露，欧迪渠道开拓早已开始。从最初的专卖店渠道到百货、专卖店双管齐下，再到近两年扩展到电视购物。目前，欧迪公司有专门负责电视购物渠道的团队，有3名人员专门负责电视购物营销。吴健辉说，电视购物是专卖店的延伸，是对原有渠道的拉升，带来的是业绩的提升。开放电视购物渠道，不像开一家分店，需要投入同样的人力物力，而是两项渠道并行不悖，协同发展，在不影响原有的门店销售的前提下，还可带来额外的连带效应。电视购物在销售产品的同时，也是一种密集型的广告投放，对门店的生意也是一种巨大的宣传。

    他还向记者介绍，一般来说，电视购物的销售成本要远远低于其他销售渠道，节约了门店租金、员工工资等成本，因此在价格上可以提供一个对消费者更具诱惑力的价位，通过赠送大礼包进行打包销售也极具吸引力。

    不同于其他传统销售渠道，电视购物在为商家提供种种机会的同时，也有诸多有待琢磨的细节需要商家去适应和完善。在摸索过程中既有成功的喜悦，也有不少磕磕碰碰。可谓酸甜苦辣，味味俱全。

    先说甜头。甜的是短期盈利最大化。如欧迪代理的白大夫在快乐购播出后，每天销售2-3万套产品。欧迪的老板吴健辉说，一年下来，公司仅电视购物的销售额就有1000多万元。下一步将继续采取多渠道经营模式，规避风险，提高销量，百货、专卖店和电视购物三管齐下，缺一不可。

    酸的是产品的选择很棘手。因为电视购物广告引发信誉危机，甚至败走麦城的事例也屡见不鲜。如欧迪旗下代理的某品牌在运作上就不怎么成功，几个月下来只销售了几千套，回报率不高。据了解，选择一款化妆品进入电视购物渠道，商家必须事先准备1000套产品，将这些货品运送到电视台仓库，直到活动最后一天，没销售完的由商家运回。同时，作为商家，推出一款电视购物的产品的流程也是烦琐的。首先要与电视台共同举办制播会，然后由商家和电视台协商，确定节目录制的导演、主持人和演出模特，共同商议好产品卖点和宣传攻势。接下来商家还需培训电视台的接话员，售后服务也要跟进。吴健辉说，一般来说，如果在节目播出阶段仅售出200套左右，基本算是亏得血本无归。

    苦的是竞争越来越激烈。数据显示，2006年12月28日，央视宣布开播 “CCTV中视购物”频道，标志着央视正式进军电视购物领域。紧接着，国内新生的购物频道如快乐购物、开心购物、欢腾购物、家家购物、居家购物、乐家购物、新华购物、好易购等十几家新兴的电视购物频道一时间也如雨后春笋搬涌现。以前湖南卫视快乐购布点只有7个，收费较便宜，竞争对手少；现在布点40-50个，收费也不断攀高。吴健辉说，随着市场蛋糕被切分，生意也没有往年好做。

    所谓辣就是运作的过程很刺激。电视购物市场启动快，广告效果当日就可通过进线及订购量体现，不用招商、不用铺货，启动市场变得快速又简单。消费者看到广告，电话订购，送货付款，销售即可完成。

    据中消协统计，2009年上半年，销售服务投诉量同比上升68.7%，电视购物仍然是投诉重灾区。在“3.15”期间，国家工商总局发布的3992件非现场购物投诉中，电视购物投诉达1731件。央视索福瑞《中国电视购物发展报告2008-2009》显示，观众对电视购物整体信心不足，只有17.65%的消费者有明显的信任；另外，观众忠诚度不高，一看到电视购物就换台的比例达到了94.32%。在采访中，很多经销商明确表示不会选择电视购物渠道，合肥人广公司总经理邵国栋的态度是，电视购物的风险和不确定性大，诚信度和美誉度不高，自己的精力依然会全部放在挖深传统渠道。

    电视购物到底可不可取呢，前景又如何呢？根据中国广告协会电视委员会提供的数据，在2005年全国社会消费品零售总额6700多万亿元中，电视购物所占份额仅为0.1%。而美国电视购物的销售额，约占美国零售总额的8%。中国台湾东森去年在岛内的电视零售销售额为350亿元新台币。这说明，电视购物的市场是广阔的，只是其中种种游戏规则还有待完善。当前，早日建成一个规范合理的标准化电视购物平台，是商家和电视媒体共同努力的目标。