便利店在石家庄越开越顺畅了，准确地说，国大36524便利店的日子越来越滋润。

    与北京、上海、广州、深圳等一线城市24小时便利店遍地开花不同的是，在广大的内陆地区，便利店似乎仍是深不可测的“蓝海”。众所周知，经济发展水平、消费认知等因素是便利店生存的土壤，通常情况下，经济越发达的地区，便利店业态发展也越繁荣。尽管如此，仍有少数内陆的区域性连锁便利店在经历过早期的人流稀少、服务单一、单店盈利能力低等阶段后，渐入佳境，譬如华北地区的国大36524连锁。

    不过，在国大连锁商业有限公司（以下简称国大连锁）副总经理贾军波看来，虽然便利店的销售以食品为主，但是满足顾客即刻需求的日化用品也不可或缺，遗憾的是，连日化巨头宝洁至今都未真正重视便利店渠道。

    如果不是阴差阳错，国大连锁现在也许走的是另一条“中规中矩”的路，即从大超市到便利店，而非一开始就运作便利店。贾军波告诉记者，1997年，鉴于便利店在台湾如火如荼的发展态势，国大集团的合作方台湾食品业巨头味全公司提议在石家庄开便利店。然而自1997年6月第一家便利店开业至2005年，国大便利店在石家庄的前景一直不被外界看好，期间这家最开始命名为“安宾”的便利店由于种种原因更名为“国大36524”。“其实，当时我们是想一举占领石家庄的高端市场，而以那个时候的消费环境而言，石家庄的消费者对便利店的认可度、接受度不高，认为便利店卖的东西很贵，不划算。”

    平心而论，石家庄的确不具备便利店生存的先天性土壤。譬如，无论从经济发展水平还是消费力而言，石家庄都不算一线城市；北方的气候条件决定了其夜生活的繁荣程度不如南方城市；不过200多万的市区人口，却拥有全国十大批发市场中的两大市场——南三条和新华路集贸市场。尽管如此，国大36524顽强地挺过了最艰难的时期，形成了独具特色的“四网并行”模式，即以店铺网为基础，辅之建立电话网、互联网和人力营销网，形成以网络通道为载体，以服务顾客（客户）为中心，以实现利润为目的商业运营模式。

    “可以说，国大36524现在卖的不是商品而是服务”，贾军波解释，目前店面的60%现金流都来自服务项目，比如每个便利店配置的POS机的刷卡电话可用于信用卡还款、转账、交纳水电费、燃气费、手机话费充值等，也可预定各种票务、订酒店等，顾客还可享受送货上门的服务。

    通过这些增值服务，国大36524更加奠定了其不可或缺的地位。贾军波介绍，目前国大连锁拥有600多家店面，其中包括300余家市区的便利店和300余家农村加盟店。这些店的面积在三四十平方米到七八百平方米之间，主要为100平方米以内，依地段而定。

    日化产品如何满足即刻需求？

    便利店的核心是满足顾客的即刻需求。因此，进入便利店的商品必然与大超市有所区别。比方说，大超市主要是针对家庭需要的大包装商品，价格也相对便宜；而便利店由于面积、成本所限，首要满足的是个人应急需求。据贾军波介绍，目前在国大36524所有销售品类中，坪效最高的是烟，因为香烟所占的面积最小，而销售业绩却能占整体销售的30%。贾军波说，譬如香烟这类商品，对于那些有即刻需求的顾客来说，国大36524成了不二选择。因为大卖场无法满足便利性，而小卖部的商品质量难以保证，因此即便国大36524的产品单价最贵，但是最能满足顾客的即刻需求。“在石家庄，如果要买家庭用品，会直接到北国超市或者保龙仓，而要购买即刻需求的产品就到国大36524。”

    另一个例证就是国大36524的瓶装饮料和水十分畅销。譬如康师傅的瓶装饮料和水系列，今年以来的销售业绩是去年同期的1.5倍。

    在贾军波看来，这类产品在便利店之所以畅销，一是和产品本身的特性有关；二是食品类企业针对便利店渠道而采取与大卖场不同的营销手段。相比较而言，同样为生活必需品的日用品则逊色得多。目前日化类产品仅占国大36524整体销售的7%左右。贾军波认为，日化企业对便利店渠道的重视度不够是造成日化产品在该渠道活力不足的主要原因。他表示，目前在食品行业，如可口可乐和百事可乐，会针对国内的便利店渠道而专门做货架陈列、终端促销或者不同的营销组合，甚至专门开发出包装有别于大卖场的产品。而包括宝洁在内的日化企业在终端营销上很少会对便利店“区别对待”。甚至在产品开发上，日化企业都“一边倒”向大卖场。

    因此，贾军波建议，日化企业如果要进入便利店渠道，首要的问题是产品。由于顾客的即刻需求所致，小包装的日化产品更受青睐，比方说牙膏、洗衣粉、洗发水、沐浴露等。在便利店发展成熟的市场，厂家还可针对该渠道推出更高端的洗化产品。因为相比其他商超渠道的顾客，便利店的目标消费群体更趋年轻化、消费能力更强。譬如男士日用品在便利店的前景看好。因为男士对价格的敏感性低于女士，且男士购物更讲求便利性。

    不过，并不是所有的日用产品都适合便利店渠道。贾军波表示，与大超市不同，便利店由于面积所限，不可能安排人员促销，而进店的顾客也不可能花上十几分钟来买一瓶洗发水，因此进入便利店的产品的日化产品须为知名度高的品牌，这样才能保证产品的高周转率。

    在石家庄盛谦和贸易有限公司总经理张文艺看来，虽然便利店在石家庄发展态势良好，但是一般的日化品牌要进入该渠道，“销量难以保证”。一方面，便利店的进场费用不低，另一方面，进入便利店购买的顾客目的性非常强，而他们选择的日化产品也多为一线品牌。因此二三线品牌即使进入便利店渠道也可能难以为继。该公司目前所代理的霸王、威露士等洗护产品渠道均以大卖场为主。

    “面包圈”格局

    今年4月底，三家沃尔玛便利店“惠选”试水深圳。按照沃尔玛的计划，5年内将在中国开1000家惠选便利店，2009年将推出100家店。在沃尔玛悄然推进便利店市场的背后，是一二线城市中心商圈大卖场遭遇成本高企、毛利下降的尴尬与便利店业态日趋成熟的态势。

    据贾军波介绍，2008年以前，无论是从店铺数量、市场占有率还是规模来说，超市是石家庄的主流业态，而便利店只是“点缀”，但是近两年来，随着消费者观念的改变以及消费环境的细分化，大卖场也在往便利店方向调整，可以说，目前便利店已成为石家庄的主流消费渠道之一。

    目前，国大36524的300多家连锁店，90%的店面集中于人流量大的地段，90%的店面是24小时营业。在人们以往的印象中，由于气候、生活习惯等因素，便利店在北方很难生存，但是，“事实上，不管夏天还是冬天，除了社区店的夜间销售稍差，国大36524其他店面的夜间销售差别并不大”。

    业内人士表示，在一二线城市尤其是沿海发达地区，位于中心城区的大卖场房租、物业等费用每年都有不同程度的涨幅。同时，中心城区的大卖场过于扎堆，大打价格战，以至于单店毛利下降。另一方面，全国性或区域性连锁便利店却方兴未艾。如7-11、可的、好德、快客以及华东地区的WOWO。值得一提的是，在金融危机的影响下，广东尤其是广州地区已经出现了大卖场开店放缓，而便利店快速发展的迹象。

    不过，对于单体作业的便利店来说，如何突破客流稀少、成本高昂等瓶颈仍然刻不容缓。贾军波介绍，目前在石家庄，国大36524最贵的一家店面一平方米的各项成本累加起来已超过500元，而最新开业的一家70平方米的门店，月租2万5千元，相当于每平米每天的房屋租金为10元。因此，便利店呈连锁规模发展已是必然之势。

    贾军波认为，随着一二线城市商业格局的调整，大卖场在城市周边开店的趋势明显，而便利店将占据中心城区的各个商业街。“未来一二线城市的零售业格局会更趋于形成大超市在外围，便利店居中的‘面包圈’。”