九月起，东大日化开始紧锣密鼓地筹备明年的20周年大庆活动。“届时保定地区近300家东大日化连锁都将推出一系列活动答谢消费者。”保定东大日化有限公司总经理孙树贵告诉记者。

    以日化批发起家，而后整合上游产品资源，拓展终端直营市场，形成代理、直营（超市或化妆品专卖店）、加盟的多样格局及至“上”“下”延伸至更广阔的领域，在今天的地级市场，正涌现越来越多如保定东大这样力求资源利用最大化的“地代”。

    1990年，在保定供销社端着“铁饭碗”的孙树贵出来“单干”，做日化批发。1991年，他成立第一家日化店——东大街日用化妆品店，批零兼营。在经过了三次店名更变后，1996年最终确定了“东大日化”的店名。而同年，东大日化开始发展连锁，一年之内开了十几家店。自1998年开始，东大在保定所辖各县城发展日化加盟店。至今，东大日化共有294家连锁店，其中直营店42家。

  

    尽管如此，孙树贵仍然将东大的主要角色归为代理商。他告诉记者，目前东大共有40多辆货车，500多名员工，而其中专职分销、批发的人员就有360人。对于市区及县城的分销网点，东大的货车与人员都是点对点覆盖。而在距离市区偏远而人口密集的地方设有分公司。目前东大共有2800多个点对点的分销网点。除了日化用品，东大还代理了德芙、卡夫、达能等食品。目前东大代理的近二十个流通类知名品牌，覆盖保定地区所有的商场、超市以及绝大部分化妆品专卖店、便利店。此外，东大还有一支流通“车销”队伍，负责乡镇市场的分销，即定期送货下乡。目前东大自有8000多平方米的仓库，在如此强大的仓管基础上，东大给大店配送的频率为三天送一次货，以保证该门店库存合理，不压货。

  

    目前东大是宝洁在保定地区的战略合作伙伴，而该公司代理的其他流通品牌在保定地区也有着不俗的销量。因此，尽管东大有着分销、直营、加盟等多种业务，分销、批发仍占其整体营收的重头。在代理、批发、直营、加盟齐头并进的同时，东大还加工自有品牌。目前，在东大日化直营店销售的自有品牌达200多个单品。

  

    不过，在孙树贵看来，东大的延伸不仅体现在广度方面，而且还表现在深度上。内部管理做精做细，是东大近两年的重心之一。孙树贵介绍，东大近20年的发展中，在每一个发展阶段，东大都要花一两年时间来调整内部管理，譬如提高服务水平、升级连锁店形象。而今年的主要任务是提高工作效率，避免因失误引起的重复化劳动，并实现精细化分工。在提高效率基础上，东大今年上半年比去年同期成本费用降低了0.5%。同时，今年上半年东大整体销售额同比上升19%，对于完成今年全年同比增长25%的目标，孙树贵信心十足。

  

    而对于其他大部分在地级市场经营较早，发展强势的代理商而言，自建商超成为水到渠成之事。这些代理商以日化批发起家，而后经营食品、纸品及至针织百货，一旦时机成熟，便自建终端，譬如目前在广西玉林拥有20余家直营超市（包括多家5000平米以上大型综合卖场）的通用商贸有限公司，18年前便以日化零售、批发起家。自1997年起，通用逐渐转型为以商超为主，兼营流通批发的商贸公司，其中流通仅占公司业绩的5%左右。

    作为地级代理商，乡镇分销几乎是绕不开的话题。对于品牌资源分散、网络尚不完善的中小地代来说，乡镇分销的成本压力可想而知。但是对于已形成一定规模的地代而言，乡镇分销或许提供了更为广阔的潜力市场。

  

    据孙树贵介绍，从上世纪90年代初东大就开始下乡培育市场。2001年东大正式发展乡镇市场，实现“批发+加盟”双覆盖。而分销网络目前已覆盖了保定所有县城以及大的乡镇。据了解，东大有6辆货车定期给交通不便的乡镇供货，周期为7-15天。由于代理品牌多，货车满载率高，在一定程度上降低了乡镇分销的成本。不过从目前来看，乡镇市场的投入仍比市区及县城要大得多。

  

    另一方面，东大在较为发达的乡镇发展日化加盟店。譬如县级加盟店需交2万元保证金，而乡镇加盟店为6000元，加盟的方式为整店输出，包括产品、陈列以及管理、培训等。孙树贵坦承，乡镇加盟店原先大部分都是便利店、夫妻店，因此改造起来难度较大，而且有些产品不适合乡镇市场，因此无论从店面形象还是产品、陈列来说，乡镇加盟店与县城加盟店有所区别。

  

    如何维系、巩固乡镇加盟店与东大的关系？孙树贵的回答非常直白：让加盟店有赚头是最基本的条件。譬如，东大所代理的产品，大部分都是日化店所必需的商品，可“打包”输送，即便这些乡镇店从当地批发市场拿的产品价格要低于东大的分销价，但是零散拿货的成本不一定比“打包”输送的成本低，而且货品来源参差不齐，难以保证。此外，除了产品输送，提供智力支持，帮助店家完善店务管理，也能让代理商和加盟店形成更稳固的关系。

  

    其实，近几年来，无论是流通品牌还是终端品牌，向乡镇市场渗透的力度都在加大。对于拥有大量品牌资源和网络的地代而言，未尝不是一个契机。一方面，代理品牌众多，品类齐全，可“打包”下乡，降低分销成本；另一方面发展各种形式的加盟店，形成更深度的合作关系，长久来看，更有利于培育乡镇市场。