专访丸美（中国）控股集团CEO孙怀庆

记者  肖蓉  徐艺伟

加大商场开发力度，与银企合作，丸美新增品牌形象代言人，春纪推出意义重大的美白新品 ……丸美集团的每一个举动总能吸引行业关注的目光。

值此年底，又到品牌年终盘点时，作为国内日化领袖企业之一的丸美，今年交出了怎样的答卷？未来对两个品牌各有几分期许？记者在河南，专访了丸美(中国)控股集团总舵手孙怀庆。

CBO：记者走访市场时了解到，作为排名前三的国产品牌的代理商，会心存担忧：一是认为集团会留几片“后花园”，等品牌壮大后，收回代理权自己来操作。二是目前强势终端品牌的任务额逐年翻番，很多代理商表示吃不消。对于这两点，丸美的态度是什么？

孙怀庆：中国幅员辽阔，情况复杂，不是哪一个厂家可以独自消化的。谁要想吃独食只会适得其反。强大如宝洁也在使用代理制，丸美只有在合作伙伴不愿或不敢涉及的市场才会自己操作。

我会告诉抱怨任务重的代理商一个消解压力的办法：让你签多少任务就签多少，公司会教你相应的方法。每天对照、执行或整改，一年过后若任务仍然没有完成，返利全部拿走。迄今为止，没有一个代理商敢说我做到了你所要求的一切但任务没有完成。如今，做到80%的代理商都已经完成任务。谁都希望上学不考试，实际吗？谁都想去罗马，我把图纸给你，但是你走都不走怎么可能到达？

CBO：作为时尚消费品，近年来很多品牌的营销推广投入都十分庞大，2011年丸美品牌推广费用是多少？您认为这个投入，从目前品牌发展的态势来看是否是合理？

孙怀庆：时尚行业的推广费用都很高，否则就不能为消费者造梦。丸美一直坚持一个较安全的推广费用，每年线上线下的推广费占比约30%。这一数值是比较合理的，低了会弱化甚至老化品牌，高了则将超出企业的利润承受底线，往后丸美也会坚持这一比例。

CBO：品牌代言人是传递品牌形象最直接、最生动的媒介。对于品牌代言人的选择，丸美坚持怎样的原则？袁咏仪、陈鲁豫、梅婷三位品牌代言人的个人气质和公众形象各有千秋，丸美如何平衡多明星对同一品牌的形象引导？

孙怀庆：代言人的形象必须是正面的，且是一个有内容的人。我认为并非所有女性都美若天仙，但每个女性都有自己独特的魅力，而内在美是非常持久的。因此，我们选择那些有梦想的人担当代言人，比如，袁咏仪将生活和家庭平衡得很完美，鲁豫赴美留学归国后创办了自己的节目《鲁豫有约》，很坚强；梅婷多才多艺，现在正乐于话剧表演，她也是一个追求内在品质的女性。三位代言人的精神核心是一样的，她们共同传达丸美的品牌精神，而区隔代言不同的产品，更能加深消费者对产品的记忆点。

CBO：从最初的弹力眼部精华，到巧克力丝滑，到全进口系列产品，优质眼部护理产品已经成为丸美的品牌记忆符号。可以预见今后眼部护理领域的竞争将更加激烈，丸美今后在营销推广上，是会逐渐淡化这种品牌印象，转向向综合性品牌印象发展，还是继续加强眼部护理这一品牌符号？

孙怀庆：我们希望保持自己的特色，从眼部护理专家成长为眼部护理大师，并希望进一步成为世界青春常驻的护理品牌。追求这一目标，丸美的优势在于，我们推出了中国市场上独一无二的专门针对微皱纹的巧克力丝滑系列，另外，还有弹力蛋白和三肽胶原产品分别针对支柱型和基质型衰老。

CBO：一些国产品牌会由于操作情况的不同，呈现明显的区域性特征，有些甚至呈现失衡的状态。在丸美和春纪品牌的全国市场版图上，这种现象是否明显？丸美和春纪操作最为优异的市场分别有哪些？

孙怀庆：没有失衡的情况，全国七个大区都有做得很好的市场。有人问我丸美样板市场是哪个？我说一个都没有。什么是样板市场？是100%执行公司所有要求，有的话，不管丸美还是春纪肯定是老大。从领先市场做到样板市场，正是目前他们的努力方向。

CBO：在丸美的茁壮过程中，您个人在市场抉择、广告创意、投放等方面发挥了主导作用，您的个性与品牌特征有哪些相似之处？

孙怀庆：在丸美的中早期重要和主导作用我都起了。未来十年，相信我会只起主导作用，重要作用由更多的团队、专业公司来起。我的个性特征与品牌特征的契合点表现在：首先我们的品牌是有诚意的，每做一个决定每出一个政策，会思考是否对得起合作伙伴和消费者。