记者  闵宝娴

目前，药妆品牌仅占国内化妆品市场的2%，且主要集中在OTC渠道。全国有十几万家日化专营店，却缺乏差异化的药妆品牌……

       在这样的大背景下，依托修正17年沉淀医学美容科技创立的化妆品牌吉白草，“摸爬滚打”6年之后，终于站稳脚跟，并以每年300%的速度增长。

找准药品化妆品的结合点

       吉林修正化妆品有限公司总经理孙振文自豪地说：“在国内，修正药业对功效型化妆品最有发言权，借助对皮肤学、医学的研究基础，其化妆品的技术含量不是一般化妆品企业所能企及的。”但是由于药妆相关制度的缺失以及消费者认知的不足，吉白草的发展并非一帆风顺。

       2009年，吉白草在草本系列获得良好市场反馈后，顺势推出药妆白雅系列，却出乎意料地遭遇了“滑铁卢”。原因在于，产品虽具有药妆的功效，但是并没有达到化妆品的形态、质感与肤感，难以得到消费者的认可和接受。

       此后，吉白草一直潜心研究有机原料与化妆品制作工艺的有效结合，终于在今年推出面向日化专营店的功效型产品，共计26个单品，并在短短半年时间内开拓网点700余家。

       孙振文说：“生产药品与化妆品有天壤之别，怎样找准两者有效的结合点，是药企进入化妆品行业所要攻克的一个难关。今年，我们成功实现了突破，并且庆幸通过了市场的初步考验。”

分析渠道优劣   制定相应对策

       依托修正药业原有强大的OTC渠道，今年吉白草与40余家全国百强医药连锁达成合作，目前拥有过万家的药店终端销售网点。针对化妆品在药店的普遍弱势地位，吉白草加大了服务力度，除了成立300人的销售队伍之外，还组成50余人的美导队伍，到各药店进行贴柜服务。吉林修正化妆品有限公司副总经理冯天威表示，OTC渠道的特殊性决定了我们不能放松对此渠道的建设。与日化专营店品牌的区域保护措施不同，吉白草进驻OTC渠道并无区域保护，其网点数量远远多于日化专营店，这一方面能够保障产品的销量，同时也能扩大品牌的影响力，可谓是“一举两得”。

       此外，日化专营店与商超渠道分别占有吉白草总销量的30%—40%与10%—20%左右。针对日化专营店与药店，吉白草分别销售功效型产品和养护型产品。冯天威对此解释：“这是根据近几年吉白草的市场反馈作出的决定。”目前，在日化专营店，缺乏功效型的护肤产品，而在药店，消费者往往对功效型产品抱有疑虑态度。因此吉白草反其道行之，取得了良好效果。

依托网络强势推广

       在如今这个信息爆炸的时代，2012年吉白草将着手利用网络这个新媒体与新经济增长点，展开优化搜索引擎等互联网合作，加速品牌的影响力。

       孙振文表示，吉白草虽然也会陆续与淘宝、京东商城等网站合作销售事宜，但是其主要销售渠道仍然以线下为主，线上主要进行品牌推广。吉白草目前已完成了对于基础网站的构架、技术平台的搭建以及人员储备工作，预计明年就能正式进驻修正集团位于北京的电子商务中心。