“一盒散粉能出多少货？”“一对眼贴膜能卖多少钱？” “一支眼霜能有多大量？”……采访代理个性化单品的商家时，记者会首先提出这样的问题。毕竟在薄利多销的商业年代，快进快出的走量成为众多经销商盈利的主要手段。当记者获悉，零售价100多元的可贝尔眼贴膜，在湖北创造了单品年销售近千万元的业绩；仅有三个系列的小众品牌颜魔师眼霜，现已覆盖全省30多家中联大药房和80多家精品店；曾在日本销售140万盒的DODO红色恋人散粉狂风席卷到湖北不到一个月，商家团购电话不断，该品牌专营店于“十•一”期间在光谷步行街开业。如今，单一诉求点的产品找到了属于自己的生存空间。

    品类不冲突

    “湖北的护肤品市场竞争相当激烈，撇开欧莱雅、玉兰油、高丝等大众知名品牌，单就自然堂、丸美、珀莱雅、植美村、安尚秀等终端品牌已经在二、三级市场贴身肉搏，我们代理的护肤品想要进入日均零售额四五千元的B类店都很难。”武汉源宝商贸有限公司总经理袁红英说，两年前涉足品牌代理的她先后操盘过韩国伊甸、古兰朵等护肤品，虽然折扣低、配送力度大，而且价格适中，但依然无法撬开二、三级市场销售额排名前三的专卖店大门。从美容院线转型到日化渠道经营的武汉泽禹商贸总经理陈宏伟也表示，遇到了跟袁红英同样的困惑。他说，湖北护肤品的代理商太多，相对成熟的品牌集中在武汉利标、天华、嘉欣等代理公司手中，他们几乎垄断了湖北二、三级市场平均销售额上万元的A类客户，其它中小型代理商想借护肤品切入市场很难。“我们基本就是跟嘉欣、利标等代理商合作，品牌也在他们之间换来换去。”在嘉欣公司举办的VOV新品发布会上，湖北金梦妆化妆品连锁机构总经理李金林证实了这一观点。

    鸡蛋碰石头的事情，显然是处于发展中的经销商不愿意看到的。品牌经销商如何避开护肤品的正面冲突，争取到与A类客户合作。袁红英选择了橡果国际电视购物播出频率颇高的可贝尔眼贴膜单品切入。“当时，也是想尝试专卖店的一种新型模式。即：以空中的虚拟终端销售为辅助，提升地面的实体销售。”袁红英回忆说，首先专业的眼部贴膜进入终端市场，并不会影响到化妆品店原有的护肤品品类，相反是一种互补。凭借电视购物的广告，可贝尔的影响力在终端消费者心目中迅速传播，而且198、298、328元的产品定价，外加捆绑式的促销，刚好满足二、三级市场A类、B类店铺的客户需求。

    同样地，陈宏伟找到主打中国红的15克颜魔师眼霜、东尚粉底为切入点。“零售价69-200元之间的眼霜不受季节性限制，而粉底是化妆的必需品。”代理郑明明、白大夫的武汉旭华美容品有限公司副总经理杨志刚，则选择以风靡日韩，零售价99元的DODO红色恋人的散粉切入市场。“DODO的散粉定妆卖点突出，跟任何彩妆搭配都不冲突。”

    除了卖点明确，不与店家原有产品冲突外，特色单品的零库存也给店家减少了投资风险。杨志刚说，随着专卖店老板跑马圈地，资金链压力越来越大。一家六七十平方米的店铺，仅库存就得压几十万元的货品。有效缓解店家资金压力的产品，又不影响主打品的销售业绩，这种额外利润型产品自然成为他们的首选。

    以可贝尔眼贴膜为例。武汉源宝商贸有限公司区域经理余超介绍，可贝尔所有产品数量加在一起不到20个，单品少，而且真正畅销的有8个单品，畅销品占据店内专柜位置很少。于是，源宝公司在制定促销政策时，加大热卖品眼贴膜的引进，削减不好卖产品的数量，帮店家的库存把了第一道关。在经销商低折扣、高配送的促销政策下，推广“一店、一喷、一抹”提高店铺的形象覆盖率。余超说，基本上一场3天户外大促下来单店面膜可以卖掉6万元，持续一个月正常销售后基本就消化掉库存。湖北监利的蓝波化妆品店，做可贝尔时间不长，但面膜送面霜、乳液和精华，连带销售很快。据悉，淡季之时，可贝尔面膜一场促销的销售业绩占到蓝波店7月整体销售业绩的50%。“可贝尔的销售，主要是依靠空中广告和地面人员推动。目前网点已经覆盖了200多家。”袁红英说，除了传统的专卖店渠道，可贝尔在天成、普安、中联等药妆连锁店也有上柜。为了树立终端形象，源宝先后将眼贴膜送进中百、中商、新世界等商超渠道。截止到9月底，在湖北运营仅一年时间的可贝尔创造了过千万元的销售额，并且成功打开了二、三级市场A类专卖店。袁红英形容，很多与可贝尔合作的店家表示投入与产出比超出想象。又引进了一款主打底妆的奥雅，“它的卖点就是粉类和卸妆类，是韩国科丝美诗高端品项，刚接下就有几十家客户打款过来。”

    陈宏伟表示，随着市场消费群的细分，化妆品未来必将走品牌专卖的路线。主打保养、治疗和抗衰老三个系列的颜魔师，单品量少，均价150元以内，虽然品牌知名度不高，但随着一年多市场培育和抗衰老的眼霜卖点，今年在黄石、宜昌、沙市、武汉等地的经营整体业绩增长15%。“卖得多不如卖得精。大牌的库存压力很大，只要能减轻商家的压力，店家都会考虑的。”除了80家化妆品店外，如今，颜魔师已和30家中联大药房、5家沃尔玛、家乐福和4家屈臣氏合作。