- 2010-07-28
- 阅读量：1582
- 来源｜CBO独家
- 作者｜李卫华
继宝洁再次下乡后，乡镇网点开发与经营再次受到大众品牌和分销商的重视。联合利华、丝宝等担心陷入更大的被动，开始纷纷效法，谋求新的增长点。一时间，乡镇网点的价值凸显。然而，众多品牌扎堆进入乡镇之后，在铺货过程中粗放经营的现象十分普遍。
五类问题较为突出
进入乡镇市场，“做精、做透、做细”已经被企业当作至高原则，即实现“无缝覆盖”。事实上，由于乡镇发展参差不齐、距离远近不同、品牌政策力度不一等，乡镇网点的开发和经营虽然前景光明，但也面临着种种问题。
“从概念上分析，‘无缝覆盖’值得肯定。但是，由于乡镇网点经营很大程度上依赖分销商得以实现，换句话说，分销商的网点数量、物流能力决定品牌分销深度和广度，目前绝大部分分销商还不具备大范围的辐射能力，无缝覆盖的目标短期内难以实现。”合肥裕源商贸有限公司副总经理张浩认为。
与此同时，部分网点产出低、地处偏远，分销商基于成本过高的原因，也不会积极覆盖。在厂家费用支持和利润均有限的情况下，分销商则会优先考虑成本和产出比。记者了解到，即便是宝洁在合肥、蚌埠的两大实力强劲的分销商，目前在安徽省也很难达到无缝覆盖。因此，宝洁今年7月份提出的为分销商购置车辆和招聘人员，就不难理解。
厂家提倡无缝覆盖还有另一个目的，即打击假货。但眼下厂家不能直控乡镇网点，加之铺货的店铺数量有限，少数假货依然在乡镇市场流窜。这也是让厂家和分销商头疼的一个问题。
政策能否不折不扣地贯彻到乡镇网点，也是值得关注的问题。例如宝洁赠送给消费者的刮刮卡被店主截留；要求乡镇超市进货要达到50多个条码的商品，但只有20多个条码的商品到达乡镇超市。
此外，费用成本日渐趋高。前期业务人员跑订单时需要出差补贴，后期送货时车辆油耗和维护、人员补贴等费用不断增加。据了解，裕源公司在中小网点开发和维护方面，乡镇网点的费用支出占比达50%以上。
不仅如此，乡镇市场还存在赊销现象，给资金流带来一定压力。在乡镇市场拓展中，要规范此类现象，尚需时日。
从粗放走向精耕是趋势
在继续拓展乡镇网点数量的同时，合肥裕源商贸有限公司今年淘汰了部分业绩不理想的合作伙伴，向网点质量建设要效益，利润回报与前两年同比显著增长。
“增加网点数量的基础上，我们也注重网点建设的质量。邦威公司由前年的‘网点拓展年’转变为网点数量与质量并重，今年重点精耕中小网点。数量再多，如果没有质量，将不会有好的结果。”近日，该公司副总经理张浩接受记者采访时表示，经销商精耕细作，其实是顺应乡镇市场发展大趋势，解决粗放经营面临的困扰。
安徽运泽商贸公司经理樊小超认为：“粗放经营成本高，而产品利润有限，加上现阶段各大众知名品牌均在乡镇市场推出了相应的激励措施，无疑加重了成本负担。乡镇网点经营走向规范化，降低成本提高利润率，将是市场的必然趋势。”
樊小超表示：“以宝洁为例，从2009年7月份至2010年6月份，计划每个乡镇至少达成10家合作伙伴。宝洁分销商直接覆盖乡镇，业务人员遴选合作门店，对接销售网点，一改过去‘无组织’状态。这也可以视作是宝洁向精耕乡镇市场发出的一个积极信号。”
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