演唱会、首映式、大型新闻记者发布会上频频迟到，被成千上万歌迷影迷记者“围攻”签名采访，动辄几百上千万的代言身价，大牌影视明星已经习惯了“高高在上”的感觉。但是，整体实力较弱的本土化妆品企业逐步在二三线明星阵营里找到了适合企业自身发展的新思路：影视歌明星不再“高高在上”，而是跟着品牌营销的轨迹来到县城与粉丝和消费者进行“亲密接触”。
 
    据目前已知的案例来看，名臣公司旗下美王品牌、广州澳梓美生物科技有限公司旗下荟宝品牌分别将代言人“凤凰传奇”和影视明星金巧巧带到县城甚至乡镇，与当地经销商联合举办歌友会和明星见面会等活动，既有效提升了品牌在二三线市场的影响力，同时也明显提高了产品销售量。二三线明星和本土品牌已经在终端提升区域知名度、影响力方面找到了最佳结合点。

    务实营销：
    二三线品牌与明星找准合作切入点
 
    “影视明星金巧巧要到我们县搞歌友会了！”近期，这则讯息在河南焦作沁阳市很快传开，主要是通过当地电视台的滚动字幕广告和几家化妆品专营店的宣传海报在市民和消费者中传播。
 
    “买荟宝产品可得双倍积分，还可抽奖赢得影视明星金巧巧歌友会同台表演入场券。”这实际上是广州荟宝化妆品公司推出的二三级市场“明星歌友会”巡回促销活动，在河南省近20个县城开展了类似的促销活动，在提升品牌知名度和销售量方面收效甚好。
 
    “正是看中荟宝品牌准确的市场定位，独到的营销思路，我们很快就接下了这个品牌。”西安天成化妆品公司总经理牛璨玉表示，公司之前主要代理欧诗漫、医婷等品牌，全面开发陕西省精品日化店终端渠道。但是，随着欧诗漫和其他知名品牌将省级代理逐步划分为区域代理，代理商将配合厂家借助促销员和业务经理团队，把相对收缩的终端市场做深做细做透，这也成为本土品牌未来的发展趋势。
 
    牛璨玉表示，目前多数本土护肤品牌要在地县级化妆品专营店渠道获得市场认可，明星代言或者电视广告必居其一，而多数明星代言的品牌准入门槛和年销售任务也相对较高，代言明星与终端市场也基本处于脱节状态。二三线明星虽然对于品牌形象提升作用有限，但是他们更乐于与品牌厂家展开深入的终端互动活动，“明星在线上线下均能保持“曝光率”和被关注度，同时厂家也能借助其一定的人气直接在二三级市场造成影响，双方找到了最佳合作切入点。”
 
    据了解，美王、荟宝品牌不仅与凤凰传奇、金巧巧等影视歌明星签定代言合同，而且还频繁开展下县城和乡镇市场的“歌友见面会”等终端活动，此举不仅能够帮助区域化妆品专营店提升整合竞争力，还能帮助品牌形成区域内的强势品牌形象。目前，荟宝品牌除了在河南举办了20场金巧巧歌友见面会，同时在河北省和山东省分别举办了30场和12场，下一阶段的“歌友见面会”终端促销活动重点省份将放在陕西省。

    歌友见面会：
    全面整合资源 60天完成1年销量
 
    根据与厂家共同制定的推广方案，西安天成化妆品公司将在接手荟宝品牌的第一年内，挑选5-8个示范县城的终端店做“金巧巧-歌友见面会”促销活动，在第二年根据实际情况增加示范县城的数量。
 
    牛璨玉介绍，在已经开展过“歌友见面会”促销活动的终端市场，已经形成了一套相对成熟的运营模式：首先，代理商寻找到有意向举办活动的地县化妆品专营店与其达成一致签订协议后，代理商通知广州澳梓美公司与代言人金巧巧约定出席歌友会档期，确保明星亲自出席县城的主题促销活动。
 
    然后，在“金巧巧-歌友见面会”终端活动的前两个月，代理商带领6-10人的促销团队和业务员下到区域经销商终端店进行持续促销，通过买赠、积分换购、赠送歌友会入场券、与明星同台唱歌并合影等方式刺激消费，其中，歌友会入场券通常为538元、318元不同票面，消费者只要在主办歌友会的当地化妆品店购买与票面等值的荟宝产品即可获得歌友会门票。两个月的目标销售总额必须分解到每一天的销量，并确保完成当日任务；如果不能在有效期内完成目标销售总额，那么“歌友见面会”将会顺延，直到帮助经销商完成销售指标。
 
    通常歌友会只举行半天，而且活动期间不再主推荟宝产品，明星参与的歌友会也以会员才艺表演、观众与明星同台飙歌等为主，既保证了观众与明星之间的互动，同时也让消费者感觉购买产品物超所值。
 
    另外，荟宝品牌举办的歌友会活动并不是一场封闭式的促销活动，代理商和经销商“在活动开始之前就充分整合当地其他行业资源，并给‘歌友会’活动植入了一个富有创意的概念——“义演联盟”，即将当地的电动车、婚纱店、电器店等其他相关行业的经销商拉入主题活动中，通过联合演出、赞助奖品等方式增加活动社会关注度和影响力，然后根据事先协议进行活动利润分成。
 
    “歌友会涉及到的各种费用，厂家、代理商和经销商均会进行合理分解并承担。”据了解，金巧巧参加“歌友会”的单场签约费用为12万元左右，厂家和代理商各承担一半；明星及助理出席活动的往返机票全部由厂家承担，而明星从省会到县城的接待交通费用由代理商承担，县城内的场地租金、现场宣传、义演联盟的联络则由经销商负责。
 
    目前，荟宝品牌单场“歌友会”在一个县城2个月的主题促销档期最高已经完成80万元的零售额，最低也有36万元，经销商综合进货折扣为4.5折，通常可以完成一个经销商平时一年的正常回款量。