据Euromonitor International公司研究预测，未来五年内全球化妆品及护理品行业中，婴幼儿护理品仍将是增长最为迅猛的领域之一。到2012年，这一市场或将扩张近10亿美元达到60亿美元的市场总值。巨大的市场空间让众多企业试水儿童化妆品市场，然而，复杂的市场环境也让众多儿童化妆品生产企业一路走来十分坎坷。“虽然我们的儿童护理用品做了十年，但非常艰辛。”广州大方泳嘉有限公司总经理方东亚说。

    市场上除强生一枝独秀外，本土儿童化妆品品牌也相当的夺人眼球，如青蛙王子、小浣熊、调皮宝、皮皮狗、大眼睛等。其中，80%的本土儿童化妆品品牌将精力集中放在农村市场上。广州大方泳嘉化妆品有限公司日化部经理李明流告诉记者，大眼睛90%的网点布局省会城市的大型KA卖场和二、三线城市的本土超市，至今未开发流通渠道。显然，这与大多数儿童护理用品“终端树形象、流通保利润”的市场开发原则不一致。

    方东亚认为，儿童护理品牌应该坚持“终端至上”法则，即终端才是大眼睛的绝对主力市场。2006年，大方泳嘉公司与沃尔玛深圳总部签订了开店捆绑协议（即沃尔玛在大陆开店，大眼睛无条件进入）。产品无论是价位、卖点和促销手法都紧跟强势儿童护理品牌强生。“流通市场容易将品牌做砸了。”据了解，大眼睛诞生之初，公司投入800万元在江苏、山东等地方卫视投放广告。但由于忽视了流通市场的培育与发展，虽然通过前期的市场努力使得大眼睛在终端市场有了较好的发展，但后续庞大的终端费用，给公司和经销商都带来了不小的压力。

    有分析人士指出，通过终端和流通两套产品来进行角色和功能的补充和互助，无疑正成为本土儿童品牌推崇的一种解决方式。如果大眼睛发展终端渠道同时，开发一定比例的流通渠道便可占领儿童护理用品更多的终端市场份额。对此，李明流认为，终端卖场的销量远不及流通，但是市场潜力巨大。在探讨渠道未来发展方向时，他强调虽然流通市场能把量做起来，但从儿童护理品牌的长远发展来看，终端市场无疑是最佳选择。“未来国际KA卖场会逐渐下沉到二、三线城市，区域性连锁超市也将覆盖到县城乡镇市场，原有流通渠道的生存空间将被综合类超市挤占。大眼睛不会走以低价位取胜的流通市场。”

    不言而喻，产品的高价格让经销商有足够的利润空间，并能够有空间聘请专职导购投入卖场，从而给厂家带来了更好的销量回报。不过，方东亚表示，与大卖场合作并非想象中那么轻松。

    由于市场规模的局限，以及强生的绝对强势地位，终端市场对于本土儿童品牌而言可谓又爱又恨。以江西市场为例，儿童化妆品市场占主要地位的依旧是强生，在南昌沃尔玛广场店入口处，仅强生婴儿沐浴露，地堆就长达4米，高达3米。而在其他KA卖场，强生的陈列也占据了绝对优势。方东亚说，与此同时，强生对媒体的投入、产品的研发、终端市场的管理均十分强势。紧跟强生销售策略的大眼睛选择与沃尔玛捆绑销售策略。“捆绑销售可以迅速拓展网点，但在新开店和业绩不高的店，促销活动也必须全盘跟进。时常出现做得越多，亏得越多的现象。”李明流说。据悉，去年，大眼睛在沃尔玛体系的销售业绩是400多万元（其中条码费、海报、堆头等花销加在一起不低于100万元。）据了解，除掉总部与沃尔玛签订的140家无条件进驻网点外，目前大眼睛在全国有100多家市级代理，由代理商开发的世纪联华、家乐福、华润、大润发等卖场和重庆新世纪、江苏苏果等区域性综合超市合作营销网点上千家。其中，山西、陕西、河北、山东、河南市场业绩较为乐观。