凭借着温和无刺激的产品品质、拟人化的产品陈列、专职促销、丰富赠品、主题活动以及大力广告宣传，自2002年上市即进入KA卖场渠道的欧米娃已经逐渐成为儿童护肤强势品牌。同时，欧米娃也大力拓展日化专营店渠道，不断抢占空白市场。

    抢占KA制高点

    眼见欧米娃在宁夏强势的新华百货连锁超市卖得风生水起，在部分网点的销量甚至超过强生，宁夏韩美商贸有限公司总经理梅运泽感到很欣慰。回忆起2004年刚接手欧米娃的情景，梅运泽记忆犹新。一开始就欲将欧米娃进驻新华百货连锁超市销售，由于当时缺乏知名度，超市方面根本不认可，经过一次又一次的谈判，再加上借助山西省欧米娃的广告，他才终于争取到了超市比较小的陈列面积，当时的月销量也只是在1000到2000元之间徘徊。“现在完全不一样了，在宁夏新百连锁超市超过1万平方米的店，欧米娃的月销售额都超过了10000元。”梅运泽告诉记者，这离不开厂家的支持，例如超市进场费、开户费、条码费等支持，同时，促销物料和赠品也非常丰富。

    宁夏对于很多日化品牌来讲是一个特殊的市场，在这个整体容量不大的市场，连锁超市相较其它市场不论从数量还是规模都要小，超市的高费用使一些品牌望而却步。韩美商贸在接下欧米娃的宁夏省代后，坚定了做好品牌的决心，积极开拓KA卖场网点，并辅助开拓专卖店网点，目前共开拓超市网点80多个，专卖店网点30多个，大城市KA网点覆盖率达到90%以上，每年销售额近400万元，并以每年20%以上的速度增长。

    “欧米娃的品质好毋庸置疑，拥有较多的回头客以及近年的市场销量给出了最好的答案。有人说欧米娃的包装模仿强生，这种说法我坚决反对。”梅运泽说，当欧米娃上市两年之后，强生在其产品的左下角也加上了不同色块，以达到统一VI的目的，这说明强生也在学习欧米娃的优点。如果仔细对比就会发现，两个品牌无论是在瓶型、logo，还是字体、色彩都各具特色。

    另辟蹊径，进军专卖店

    在东北市场，由分公司直接运作的欧米娃品牌则选择了化妆品店作为主渠道。据其东北市场部经理李玉章介绍，公司对东北市场的寄望非常高。欧米娃自2002年上市销售进入山西市场后，第二年就进入了辽宁市场。由于东北市场化妆品店较多，而且相较其它地区成熟，所以，选择了以化妆品店为主要开发渠道。到目前为止，已经在东北开发了300多家专卖店网点。去年销售额超过了1000万元，并以每月30%以上的速度增长。

    李玉章表示，欧米娃在进入东北市场后，一个县只做一家店，并派业务员驻店，帮助店家搞活动。同时，分公司也会经常组织一些公益活动，联合当地妇联、幼儿园、小学举办绘画比赛、才艺表演等，并将欧米娃产品作为奖品。李玉章认为，这样的方式虽然比不上在卖场口举办活动促销影响力大，但这类活动的效果更持久，欧米娃谋求的是长远的品牌发展。

    在东北，欧米娃也进了家乐福、好又多、新玛特等KA卖场，网点数近20个。李玉章表示，这个网点数量还非常小，现在欧米娃在东北专卖店渠道销售已日渐成熟，在拥有了终端基础后，今年，他将重点攻克东北KA卖场。

    区域市场细分品类“撼动”强生

    在记者对市场的走访后发现，由于强生品类很多，在总量上稳坐婴幼儿护肤第一品牌的宝座。然而在婴幼儿洗护品上，有的卖场欧米娃销量也超过了强生，如：成都的伊藤洋华、王府井，沈阳的家乐福、山西的美特好等。走进超市，记者就被拟人化的产品陈列所吸引，欧米娃的产品像一张张笑脸迎接顾客，十分生动，带给消费者极强的视觉冲击。据重庆欧玛莉生物科技有限公司总经理梅伯康介绍，为了在超市渠道营造良好的购买环境，公司要求将产品进行拟人化陈列；在保证每个KA卖场有促销人员外，也注重其综合素质的提升；另外，欧米娃在选择卖场时十分注重环境卫生，对卖场卫生条件差的卖场坚决不合作，他认为，即使再好的产品如果终端陈列不卫生也会影响销售。另外，欧米娃还根据不同市场，做了很多宣传广告，例如：2008到2009年，在重庆市场，欧米娃就投放600多万元做了户外媒体广告。

    说起欧米娃近几年的较快发展，在国内市场婴童洗护品牌中排名前五，在陕西、成都、重庆等部分市场区域，产品不管从陈列、销售等方面，都名列儿童护肤品行业前两名的成绩，梅伯康表示，这不是朝夕之功。他告诉记者，欧玛莉公司从1998年开始进行市场调研，确立“欧米娃（OMNIBABY）”品牌内涵及高端儿童护肤品牌的定位，直到2001年，才确定品牌及产品定型。2002年产品进入山西市场上市销售，第二年进入东三省市场，然后进入华南、西北、华北、华东市场，2006年进入西南市场。欧米娃以KA类、A类、B类商超为主渠道；小型超市、专卖店、婴童店为辅助渠道；还有药店、妇幼保健院等特殊渠道。目前全国网点数近7000个，市场除覆盖全国各个地区，同时美国、智利、秘鲁、哥斯达黎加等多个国家都有代理或产品销售。去年，欧米娃全国的总销售额接近2亿元，今年1至5月销售额与去年同期相比增幅达到58.4%。

    梅伯康表示，在80多个单品中，陈艾系列的洗发露、沐浴露，倍护系列的润肤膏、润肤乳、花露水、防晒乳液、护臀乳等明星产品的销量占到整个品牌销量的60%以上，因此，以后每推出一个新品前期都会做足调研、测试，力求推出更多更适合消费者的新品。下一步，公司将进一步扩大婴童店渠道，同时，也在筹划专门销售婴童用品的店，为企业及品牌树立做儿童护肤品更专业的形象，并开发空白市场，力争实现50%以上的年增长率。