众所周知，我国的西藏自治区地广人稀，那里绝大部分人都是说着藏语的藏族同胞。独特的客观环境为那些想在西藏日化市场中谋得一席之地的代理商带来了不小的挑战。然而，正是在这样一个无论是从市场容量、市场氛围，还是品牌资源等方面来考量，都远不及众多中国其他城市的市场中，一批又一批的代理商在继往开来地努力着。在这其中，拉萨天丽源商贸既是一个先行者，也是一个坚守者。

    扎根西藏市场

　　作为妮维雅、大宝、丁家宜、冷酸灵、耐克、东洋之花、自由点等品牌的代理商，以及联合利华的地区分销商的拉萨天丽源商贸，成立于2001年6月，从第一个代理品牌——大宝开始默默耕耘，持续发展，时至今日，天丽源已在西藏日化市场摸爬滚打了近10个年头，公司的网络已经覆盖到了西藏整个地区。

　　西藏天丽源商贸拉萨部经理易彬告诉化妆品报《城市周刊》记者，通过经年累月的开拓发展，公司销售额在逐年递增后，开始趋于平稳增长，市场在逐年扩张后，也开始趋于精耕细作，规模在不断壮大后，更开始趋于规范。

　　“不过，预计今年销售增长会低于去年”，易彬坦言，一方面是由于公司正面临着制度改革、人员变动和品牌的新一轮调整；另一方面则是受上海世博会的冲击，拉萨旅游业表现疲软；再则是受基础建设减少影响，外来人口锐减，这也直接影响到拉萨整体的经济氛围。

　　目前，天丽源在拉萨市的销售网络已覆盖约1000家。其中，500—800㎡的店面在拉萨有28家，60-100㎡的店面有700家，40㎡的化妆精品专卖店在拉萨市区有103家，批发客户还有20家。

　　在拉萨总部之外，天丽源还于2008年4月在日喀则成立了分公司，委派常驻业务人员2名。对此，易彬表示，这主要是由于日喀则是后藏地区第一大城市。就公司整体销售份额来看，拉萨占据了40%，日喀则占据了30%—35%，余下的则主要是那曲、林芝及其余一些区域贡献而来。

    生意做到干杂店

　　也许只有去过西藏，才能体会什么叫“在针尖上跳舞”。西藏的面积是全国第一，但人口数在全国的省份中却是全国倒数第一。仅就省会拉萨来看，市区面积3万多平方公里，人口在42万左右。在这样一个份额极其有限的市场中如何将自己的生意扩大，一直是不少代理商苦苦思索的问题。

　　一般来说，提升销售份额的办法无非是，从横向和纵向上提高终端网点的覆盖率，同时不断挖掘各网点的潜力。就覆盖率来说，天丽源几乎已经覆盖了拉萨市内所有的终端网点。上至拉萨百货、百益、红艳、四方、乐百隆这样的大型商超，下至蓝天、丽源这样的化妆品专卖店都与天丽源建立了长期合作关系。而且，基于拉萨市场上药店占据不小份额的特殊情况，天丽源还将当地圣洁、南亚、拉萨大药房等几家大型药房纳入到自己的终端合作渠道之中。

　　事实上，天丽源对网点的渗透远不止于此。为了尽可能多地占有市场份额，天丽源已经将货品铺到了拉萨市内的各个干杂店。据易彬介绍，所谓的“干杂店”就是那种卖烟酒或者杂货的小店。在这些小店里，一些和日常生活紧密相关的日化产品，如大宝、肥皂、牙膏等还能卖得出去。尽管这些小店每次拿货不过几支，但却可以提升代理品牌的形象推广力度，从而带动其他渠道的销售。

　　“拉萨市场的客观环境是这样的，我们所能做的就是把工作做到更加细致”，易彬向《城市周刊》记者表示，目前，天丽源借鉴宝洁公司对市场网点的梳理办法，将市区线路进行分割，要求业务员按线路对拉萨市内的网点进行梳理拜访。对于这些网点，天丽源会进行周期性的维护，针对不同渠道铺货，加强陈列管理和售后服务。如此一来，也从某种程度上解决了拉萨市内店铺更新率高，代理商不易跟进的难题。

    一辆货车走四方

　　今天从北京寄出的东西，明天在上海就能收到，便捷的物流已经成为商业发展不可或缺的助推器。然而，在西藏，缺乏便捷的物流却正是当地商业发展的拦路虎，高昂的物流费用曾使不少品牌对这里望而却步。一般情况下，从内陆发货20天左右才能到达西藏。这还仅仅是到达拉萨市，而要将货品从拉萨派送到周边的各个地区则更是一件难上加难的事情。

　　尽管现在西藏的公路几乎已四通八达，然而公路站点之间有限速，这又使得事实上很难有效地缩短城镇之间的距离。从拉萨到周边区域，少则6—7个小时，多则几天几夜。为了进一步拓宽网点，天丽源自购了一辆送货车，向周边客户送货。该货车每月会定时到达县级客户网点，进行点对点的跟进服务。

　　路途遥远，人口分布松散，如何才能最有效地完成送货及网点维护工作？天丽源在实践中逐步摸索出了一套自己的办法。天丽源在自己货车车厢两边安装了两排货架，货架上陈列的就是天丽源公司代理的产品。每到一个地方，天丽源就直接将车厢打开，请当地的分销商上车挑选商品。货架上的产品一目了然，由于量都不大，有时发货的工作也能一并完成。

　　正是这样一步一个脚印，天丽源逐渐将那曲、昌都、阿里这些世界屋脊上的市场逐个收入了囊中，同时它也将自己的名字篆刻在了西藏日化业的里程碑上。